计划与业务拜访

《计划与业务拜访》课程大纲

第一单元

销售管理系统

销售管理体系的六环理论

销售检讨的PDCA循环


第二单元


如何制订年度销售计划


销售计划的内容
销售目标计划
销售配额计划
销售促进计划
销售通路加强计划
顾客访问计划
货款回收计划
销售代表活动效率改进计划
销售费用计划
第三单元

销售目标计划的管理



销售目标的分解
月别销售目标计划
地区别销售目标计划
产品别销售目标计划
客户别销售目标计划
货品管理制度
销售政策管理

第四单元

影响销售业绩的
关键性指标


业务人数
人均单产
客户平均单产
拜访量
拜访作业的原则
151原则 
第五单元

业务员拜访指导



业务员拜访计划管理要点
六种常备销售工具检查
客户拜访的五项准备
访客计划制定的步骤
超级销售拜访 (WCSC)程序
终端巡访内容
路线计划的制定与跟进
业务员工作时间记录表
业务员绩效评估与分析方法

培训师介绍

姜翰奇

姜翰奇（姜雅），姜老师是中国人民大学工商管理（MBA）硕士研究生，英国C＆G 国际三级职业经理人，中国策划协会理事，河北省国际职业经理人委员会副会长，河北省中小企业服务中心核心专家成员。
曾任北京汉风国际影视文化有限公司首席营销顾问、北京精英智汇咨询顾问有限公司高级营销顾问，石家庄信息职业工程学院客座教授；
姜老师学习研究企业营销管理二十多年，先在高等院校任教，具有深厚的理论功底；后在河北、山东、北京、深圳等多家公司担任总经理、营销总监等职务，具有丰富的营销实战经验和企业管理技巧。
他总结了南北中外企业的管理特点，注重理论与实践相结合，不为积习所蔽、不为时尚所惑、思路清晰；他提供的解决方案，方法有效，贴近实际，可操作性强。

他先后咨询服务的部分企业有：
中国国际贸易促进会海外会展中心、中国铝业河南公司、山东山工集团有限公司、三一重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司；河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、河北亚泰重工、河北辰宇机械、河北空调、河北华岳重工；普利司通轮胎、诚信阀门、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉；旭日食品、深圳南方酒业、河北百隆贸易公司、四川蜀香门第酒业有限公司、北京世大包装有限公司、翰智宝北京科技发展有限公司、河北省人民医院、石家庄制药集团等------。

姜老师对机械、五金等工业品行业较为熟悉。曾为中国工程机械行业组织专题营销培训。
他注重为企业提供一对一的个性化服务，面对面解决实际问题，使培训和咨询工作具有更强的操作性。
 
姜老师主张培训细分，他提出：
1.岗位培训多于思想培训、技能培训多于理念培训
2.操作培训多于说教培训、现场培训多于教室培训的观点

针对不同岗位、不同职务进行不同类别的培训，他的课程针对企业职工、中层、高层细分明确，针对性强、时效性明显。
  姜老师的培训风格
平易近人，为人坦诚，于平凡中显高雅。
深入浅出、通俗易懂，于幽默中藏智慧。

发表过的文章有：
在《酒类营销》发表：礼品酒的特点、季节性铺货与产品生命周期的辨证分析
服务过的客户有：中国国际贸易促进会海外会展中心、中国铝业河南公司、山东山工集团有限公司、三一重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司；河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、河北亚泰重工、河北辰宇机械、河北空调、河北华岳重工；普利司通轮胎、诚信阀门、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉；旭日食品、深圳南方酒业、河北百隆贸易公司、四川蜀香门第酒业有限公司、北京世大包装有限公司、翰智宝北京科技发展有限公司、河北省人民医院、石家庄制药集团等
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