当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》姜翰奇:营销人员训练部分 (课程编号:100150124)

营销人员训练部分

 

《营销人员训练部分》课程大纲

一.礼仪知识
1、一般礼仪 (衣冠楚楚、风度翩翩的学问) 2课时 案例、讲授
2、商务礼仪 (生意从礼仪开始,成功从修养开始) 4课时 讨论、讲授
3、社交礼仪 (气质高雅者百事不败) 2课时 练习、讲授


二.个人职业生涯规划与企业发展
1.个人特性分析(个人的SWOT分析)
诊断自己的强项和弱项——自我评价 2课时 讲授、自测
2、个人职业分析(选对池塘钓大鱼) 2课时 讲授、分析
3、个人生涯设计:
橄榄球定律——如何有效放弃 1课时 讲授
4、个人愿景与企业发展 2课时 讲授、故事
案例:孙悟空与唐僧的职业生涯管理 1课时 讲授、分析

三.成功自信心的训练
1、不是不可能——面对挑战的突破管理 4课时 讲授 分析
2、方法总比问题多——打造不找借口找方法的一流员工2课时 讲授 讨论

四.情商管理
1、自我启发的11条戒律 2课时 讲授、自测
2、灵活想象力磨练——想象力测试
3、身心健康是成功的基石——健康9要素 2课时 讲授 分析
4、应急状态管理——情绪控制模式链 1课时 讲授
5、情商决定成败 3课时 讲授 案例

五.效率与时间
1.影响力效率手册——如何提高效率 2课时 讲授 分析
2.多活了40年——利用时间的技巧(时间与管理) 2课时 讲授、故事

六.合格业务员、促销员应具备的其他条件
1.出行技巧——凡事有备无患(准备),备则立,不备则废。 1课时 讲授、案例
2.语言组织——沟通的利器
3.心理排障——成功营销首先从失败开始 2课时 讲授 讨论
4.推销的技能——打造专业营销技巧 1课时 讲授 分析
案例分析:A、陈阿土出国
B、龟兔赛跑
C、鹰的一生 3课时 讲授 讨论

第二部分、团队凝聚力的培训——如何打高效团队 计20课时(3天)
团队沟通
有效沟通的形式——会议、座谈、交谈
解决团队问题的有效方式——头脑风暴法 2课时 讲授、测试
1)处事准则——如何与人相处(团体与团队的区别)
2)同理心——如何达到与人心灵默契
3)三明治法——如何把握与人沟通的技巧(赢在沟通) 4课时 讲授、提问


二.团队信任
1)罗森.塔尔实验——如何让一个人朝着你期望的方向改变 1课时 讲授、讨论
2)快乐基金——如何让人更乐意改正不足 1课时 讲授、测试
3)十二字真诀——如何获得别人的信任 2课时 讲授、分析
三.团队向心力
雁行队行理论、海豚围食理论、狼团体 3课时 讲授 讨论
1)修路原则——如何做到对事不对人 2课时 讲授、分析
2)以人为本创建企业管理团队——(行为管理)团队角色理论与实践
3)高效团队特质——建设高效团队22个秘诀 2课时 讲授、分析
案例一:互动游戏:“杀人”游戏
案例二:同心竿的启示 3课时 讲授 测试

第三部分、营销流程的培训(销售职能)(外训)—— 计26课时(4天)
一.客户的开发
1.客户的条件设定 2课时 讲授、引导
2.客户的寻找与开发技巧 2课时 讲授、分析
1)寻找的途径
2)锁定目标与开启
3)谈判技巧
4)良好沟通与签约(有理、有据、有节)
5)合作的初期接洽与服务
二.销售渠道的确立及网络的构建
1.确定销售渠道及网络规划 3课时 讲授、分析
2.划定销售区域及范围 1课时 讲授、例证
案例分析:“圈地”运动的得与失
3.确定二级经销的数量及选择 2课时 讲授、提问
4.销售价格阶梯的分布 2课时 讲授、分析
三.终端精确营销
1.终端布点技巧,铺货方式的选折 2课时 讲授、讨论
2.终端客户的服务及凝虑消除 1课时 讲授、分析
3.终端的促销及赠品 3课时 讲授、故事
四.出货与回款技巧
1.出货量、库存量及市场销售量分析 1课时 讲授、分析
2. 结算方式选择:1)经销 2) 赊销 3) 直销 2课时 讲授、比较
3.催款的几种常见方式 3课时 讲授、分析
4.不良货款的风险防范技巧 2课时 讲授、例证

第四部分、营销管理技巧(市场职能)—— 计38课时(5.5天)
一.销售计划的制订
1.整机销售计划制订的方式 2课时 讲授、分析
1)两上一下:上、下、上
2)两下一上:下、上、下
2.定区域、定销售量、定费用、定人员(四定方式) 3课时 讲授、练习
3.销售计划分配中的A、B、C分类管理(重点市场、一般市场)2课时 讲授、分析
4. 销售费用的管理方法(预算费用、定额费用、无代费用)
二.组织管理及作业方式的划定(人员管理)
业务代表人员作业量化的制定与考核 2课时 讲授、案例
1)定人、定线、定时
2)一张图(客户网点分布图)
3)三张表:工作日报表、新客户开拓登记表和营业日报表
4)雷达图的绘制及使用(销售绩效的评估)
5)区域经理的双重身分演绎技巧
6)拜访量的设定与成交比例的变化
三.客户关系管理(CRM)
1.  办事处与分公司的不同管理 2课时 讲授、讨论
2. 经销商管理档案的建立 2课时 讲授、举例
3.   经销商的重点与一般分级管理(二八原理) 3课时 讲授、分析
4.   经销商政策的制定 2课时 讲授、讨论
1)  返利的诀窍(一个苹果和三块巧克力)
2)  为什么说客户是“丈母娘”
5. 服务(抱怨管理)管理
定检与保内
保外服务
6.配件的销售与管理(配件库的管理)
7.经销商的冲突与窜货管理 2课时 讲授、例证
案例分析:与经销商拔河
案例分析:窜货与崩盘
四.应收账款与授信管理
1.   应收账款的内部控制——授信管理 2课时 讲授、分析
2.   账款回收的绩效评估6方法 1课时 讲授、
3.   赊销交易的管理秘诀 2课时 讲授、测试
4.   信用调查的重点及等级评定 1课时 讲授、分析
5.   新老客户的信用额度调整及核准权限的管理 2课时 讲授、实例
6.   逾期信用额度的风险控制办法(逾期账款管理办法) 1课时 讲授、
案例:谁把客户养成了小“老虎”
五.商品交运及退货管理办法
1.案例:商品出货作业的改善 1课时 讲授、讨论
2.商品退货准则及管理流程 2课时 讲授、分析
六.促销管理
1.促销目标与促销方式的制定 1课时 讲授、引导
2.推与拉的量化结合与应用 2课时 讲授、分析
3.促销工具大拼盘:SP十八兵器面面观 3课时 讲授、讨论
4.找死与等死,市场不相信眼泪 2课时 讲授、例证
案例:我爱吃萝卜,鱼爱吃蚯蚓

第五部分 管理及领导艺术(外训)—— 计37课时(5.5天)
培训对象:区域经理、中高层管理人员
一..管理的基本过程分析
1.管理的原理描述——管理者的定位 1课时 讲授、分析
2.管理者的自我认知与角色转换——管理者的觉醒
——权力影响力与自身统御力的综合应用 2课时 讲授、例证
3.计划、组织、指挥、协调、控制——管理的职能分析 2课时 讲授、
4.管理者的工具箱——目标管理 3课时 讲授、练习
——PDCA计划、KAFS管理
——鱼骨图、甘特图的使用
二.管理效果研究
1.主管高手的决活——卓越主管的八大技能 2课时 讲授、分析
2.职业经理的十项技能展示——中高层领导的修炼 2课时 讲授、分析
3.管理职能的弱化——监控机能的伤失(大企业病现象)1课时 讲授、故事
4.高效执行力——有令不行的超级杀手 2课时 讲授、检讨
——铸造超级执行力的方法探讨

三.管理方法提升
1.放手让下属工作——授权督导技巧 2课时 讲授、示范
——授权流程图展示
2.让下属心诚悦服——指导、管理下属的技巧 1课时 讲授、提问
3.恩威并重——事务处理的柔性与原则立场(罚与奖、刚与柔)
4.绩效考核与主观能动性的发挥(薪酬管理) 3课时 讲授、举例
5.创新管理——突破与变革的法宝 2课时 讲授、引导
6.如何管理不得力型员工——不同员工情况面面观 1课时 讲授、分析
四.领导艺术
1.为什么要领导不要管理——领导商数 2课时 讲授、分析
2.巅峰领导艺术与发展——不同领导风格的比较分析 1课时 讲授、比较
3.高效能的领导艺术——五种领导能力
——十种领导方法 2课时 讲授、分析
4.激励的果实——精神激励的十大黄金法则(名企激励) 2课时 讲授、讨论
案例分析:A、王经理的烦心事
B、李嘉诚:赚钱的艺术(管理案例)
C、IBM 领导力管理(领导艺术)
D、杰克·韦尔奇的管理 6课时 讲授、案例
总计162课时(24天)

培训师介绍

姜翰奇

姜翰奇
姜翰奇(姜雅),姜老师是中国人民大学工商管理(MBA)硕士研究生,英国C&G 国际三级职业经理人,中国策划协会理事,河北省国际职业经理人委员会副会长,河北省中小企业服务中心核心专家成员。
曾任北京汉风国际影视文化有限公司首席营销顾问、北京精英智汇咨询顾问有限公司高级营销顾问,石家庄信息职业工程学院客座教授;
姜老师学习研究企业营销管理二十多年,先在高等院校任教,具有深厚的理论功底;后在河北、山东、北京、深圳等多家公司担任总经理、营销总监等职务,具有丰富的营销实战经验和企业管理技巧。
他总结了南北中外企业的管理特点,注重理论与实践相结合,不为积习所蔽、不为时尚所惑、思路清晰;他提供的解决方案,方法有效,贴近实际,可操作性强。

他先后咨询服务的部分企业有:
中国国际贸易促进会海外会展中心、中国铝业河南公司、山东山工集团有限公司、三一重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司;河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、河北亚泰重工、河北辰宇机械、河北空调、河北华岳重工;普利司通轮胎、诚信阀门、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉;旭日食品、深圳南方酒业、河北百隆贸易公司、四川蜀香门第酒业有限公司、北京世大包装有限公司、翰智宝北京科技发展有限公司、河北省人民医院、石家庄制药集团等------。

姜老师对机械、五金等工业品行业较为熟悉。曾为中国工程机械行业组织专题营销培训。
他注重为企业提供一对一的个性化服务,面对面解决实际问题,使培训和咨询工作具有更强的操作性。
 
姜老师主张培训细分,他提出:
1.岗位培训多于思想培训、技能培训多于理念培训
2.操作培训多于说教培训、现场培训多于教室培训的观点

针对不同岗位、不同职务进行不同类别的培训,他的课程针对企业职工、中层、高层细分明确,针对性强、时效性明显。
  姜老师的培训风格
平易近人,为人坦诚,于平凡中显高雅。
深入浅出、通俗易懂,于幽默中藏智慧。

发表过的文章有:
在《酒类营销》发表:礼品酒的特点、季节性铺货与产品生命周期的辨证分析
服务过的客户有:中国国际贸易促进会海外会展中心、中国铝业河南公司、山东山工集团有限公司、三一重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司;河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、河北亚泰重工、河北辰宇机械、河北空调、河北华岳重工;普利司通轮胎、诚信阀门、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉;旭日食品、深圳南方酒业、河北百隆贸易公司、四川蜀香门第酒业有限公司、北京世大包装有限公司、翰智宝北京科技发展有限公司、河北省人民医院、石家庄制药集团等
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