当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》庞静:房地产营销职业经理人培训执行纲要 (课程编号:100149712)

房地产营销职业经理人培训执行纲要

 

课程大纲

第一堂:
第一章 营销职业经理人管理基础知识
第一节 房地产市场营销的基础常识和市场格局
1、房地产营销原则及特点
2、房地产市场调研、市场分析与形势分析
3、影响房地产营销策略的因素
4、房地产营销创新
5、房地产项目销售市场定价及项目销售价值的可比性分析
第二节 房地产营销经理职业素质与必备知识
1、营销经理的职业定位及职业素养
2、营销经理的岗位要求及职责
3、营销经理的良好行为规范
4、房地产项目开发流程、广告流程、策划流程、销售流程、订购流程等
5、房地产销售管理与楼盘销售控制节点分析
6、物业与项目后期客户关系管理
第三节 房地产营销经理工作方法和职业技能提升
1、房地产基本名词定义
2、房地产项目销讲夹的制作:销售说辞、提炼以及项目卖点挖掘(实操演练,项目分享)
3、房地产营销观念的升级认识

第二堂
第二章 房地产销售的运营与管理
第一节 销售队伍的建设与管理
团队角色认知
销售队伍的目标和策略
3、 销售人员的组织结构
4、 销售人员薪酬
5、 销售人员的职责
6、 销售人员遴选及培训
7、 销售管理评估
第二节 房地产销售管理工作的误区
误区一:成立销售队伍,但不培训自己的销售队伍
误区二:在销售工作中实行高压政策
误区三:歧视销售人员,列为公司非正式员工
误区四:为了迅速实现销售,误导销售人员
误区五:销售工作无管理
误区六:发高佣金刺激销售人员努力工作
第三节 楼盘销售控制
1、什么是楼盘销售控制
2、销售控制产生的背景和作用
3、如何实现销售控制
4、营销执行阶段确保资金回笼的管理手段
5、操作练习

第三堂
第二章 房地产销售的运营与管理
第四节 房地产项目销售案场管理
1、售楼处的布置及功能分区;
2、销售物料的存放管理;
3、项目销售数据统计与分析(日报、周报、月报、客户档案等各类表格及作用);
4、合同文档管理;
5、样板房的管理;
6、现场问题解决预案;
7、销售大厅需要公示的文件;
8、销售所需表格单据的设定和执行;
9、客户接待流程
第五节 冲突处理与危机公关
1、客户投诉问题繁杂
2、消费者易把问题矛头直指开发商
3、投诉问题处理的成本高、可控性弱
4、双轨制下的媒体在舆论导向上充满变数
5、组建客户服务中心
6、规范化处理客户投诉问题
7、客户关系管理的信息化建设
第三章 房地产实战营销策略
第一节 影响房地产营销策略的有关因素分析
1、消费市场比较突出的三个特点
2、影响消费者行为的三个主要因素
第二节 房地产营销策略的运用
1、房地产产品策略
2、房地产价格策略
3、房地产促销策略
4、房地产渠道策略
第三节 房地产项目网络营销
1、房地产项目网络广告优缺点分析
2、目前房地产业网络营销存在的问题
3、房地产项目网络营销方式探讨
4、如何实现网络“赢销”
第四节 展会营销:边吆喝边卖楼
第五节 房地产市场中的文化营销
1、文化营销的内涵与类型
2、文化营销的功能与作用
3、文化营销的层次
第六节 住宅营销策略
1、激情营销
2、感情营销
3、风情营销

第四堂
第三章 房地产实战营销策略
第七节 商业物业成功营销方法探索
步骤一:明确策划方向,确立策略核心
步骤二:优化商户组合,科学地进行业态分布
步骤三:成功销售及招商
步骤四:运营管理成功
步骤五:塑造品牌,制造潮流,提升附加值
第八节 房地产整合营销操作流程
京城十大经典营销案例
案例一、降价促销:朝阳园
案例二、怪招撼人心:第三置业
案例三、三无创纪录:东区国际
案例四、文化要先行:万科西山庭院
案例五、另类意识流:朝外MEN
案例六、情调第一位:坚果公寓
案例七、格调占主动:美林香槟小镇
案例八、理念要领路:尚都国际、盈都国际
案例九、年轻无极限:炫特区
案例十、拍卖聚人气:建外SOHO、左岸公社
第九节 策划营销推广流程及实操演练

第五堂
第四章 房地产销售TOP1(精英)培训(沙盘演练课)
第一节 房地产职业化销售管理
1、房地产销售计划的制定
2、房地产销售计划的预测
3、房地产销售计划的假定分析
第二节 地产精英销售技巧训练提升需要技术的培训
1、如何提高接待客户的命中率
2、楼盘的介绍方法
3、刁难问题的应对技巧
4、现场成交的方法
第三节 地产精英售前有效培训
明确自己的岗位职责
遵守销售人员守则
第四节 客户关系管理
如何分析并把控客户心理提高业绩
寻求客户心理的突破口,迎合客户的最佳途径
第五节 实操练习 现场销售人员营销策略手段
1、“一炮打响”的开场白培训
2、“抛砖引玉”的顾客把握手段
3、认清自我能力,有针对性设计推介方式

第六堂
第五章职业经理个人品牌塑造
第一节 职业经理人形象塑造和职业操守
第二节 团队沟通技巧与各部门间的协调沟通与对接注意事项
1、与策划部的协调工作
2、与财务部的协调工作
3、与办公室的协调工作
4、与外协单位的协调工作
5、如何与开发展商对接
第三节 职业经理人职业生涯规划意识建立及通路
互动游戏,认知自我,定位职业通路方向
最后总结:1、销售团队评比;2、六次课程的总结和答疑

培训师介绍

庞静

庞静

高级培训师\企业管理高级顾问
全球职业生涯规划师
中国建设教育协会房地产专业委员会副秘书长
中国房地产教育网国家房地产系列认证课特约讲师  
中国人力资源社会保障部资格认证特约讲师
中华职业发展研究院培训学院院长
河南省劳动厅职业就业培训中心首席顾问
《大学生就业》《职场》《中国妇女报》《职业经理人》《红地产》等杂志报刊特约撰稿人
“植涯”品牌--职涯俱乐部创始人      
基本综述:
中国人民大学房地产MBA。PTT国际职业认证培训师。历任麦当劳集团、联想控股地产公司、北生集团等国内外知名企业,15年以上的工作经历;在集团公司管理、人力资源管理、品牌战略推广、项目管理、市场营销和销售管理等一系列具体工作和管理工作中均有较好的业绩。熟悉大型企业战略制定和管理风险控制;熟悉房地产开发及管理流程;熟悉品牌连锁服务业管理流程;具有一线操盘和总部管理等方面的多维度复合经验。擅于从职业生涯规划的角度的深化,帮助各个不同专业的人士在职场中发挥其个人潜能,团队建设和团队角色研究方面能够准确定位人才适岗,擅于激发个人积极性和培养团队团结向上,提高工作效率和提升业绩。从女性就业及婚姻家庭等方面进行了较深入的研究和摸索,部分管理和素质课程中涉及了女性角度的深入探讨,更有利于帮助女性工作者学以致用在职场中尽显风采。
咨询优势和培训风格:
大型企业管理方面具备一定的深度和广度的观念思维和实践经验,曾为多家国内外企业公司做过咨询及定制培训,得到客户的高度评价和业内人士的认可。因较长时间的接触工作实战,理论联系实际的深度和广度都得到了很好的延伸。企业管理咨询方面,本人特色是企业教练式咨询方式,擅长以规范管理和风险评估控制的角度给予咨询和判断,从国际先进理念入手,用企业生涯规划等第三只眼角度给企业适宜的咨询建议。培训特色以案例分析和教练演练等互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高管理工作的技能、技巧。
擅长咨询和培训方向:
企业管理:母公司对子公司的规范管理、风险评估与控制、知识管理、品牌战略塑造和管理、如何制定公司管理规范、企业文化搭建与管理、公司(子公司、项目公司、跨地区)的组织架构和人员组织、人员素质提升职业化塑造、企业与员工生涯规划、人力资源建设与管理、新员工培训体系(职前系列培训)、职位描述和职责配置、招聘和绩效考核、招聘面试技巧等。
地产行业营销与销售系列:客户市场定位、客户关系、客户会建立和管理、如何写营销计划书(销售推广)、销售组织和日常管理、住宅现场销售技巧、电话销售技巧、销售商务礼仪、商务谈判、不动产店面管理、公寓写字楼租赁技巧、营销经理人等系列认证课等。


服务过的客户有:

房地产产业链客户:北京万科房地产有限公司、北京万通房地产有限公司、国美集团、苏宁集团、首创置业、华远集团、远洋地产、联想融科智地房地产开发有限公司、天津天保集团、天津空港商务园、思源软件公司、百人行投资顾问公司、华润置业经纪有限公司、易居中国房地产经纪公司、山西基磊房地产公司、河南永城房地产公司、唐山路桥集团、山东金瀚房地产公司、山东名嘉集团、银川燕宝房地产公司、香港新华环球广告公司、河南永城山河城房地产项目、河北卓达房地产集团、威海大时代地产公司、红狐广告公司等。
能源类客户:山西美锦集团、天津焦炭企业、内蒙煤矿家族企业、五矿集团、北京钢铁物流基地、法国电力公司亚太地区中国分部等。
金融及服务行业:光大银行、广发银行、麦当劳集团、平安保险公司、北京麻辣诱惑酒楼有限公司、鞍山市三宝餐饮连锁有限公司、武汉百威啤酒公司、米奇休闲用品有限公司、长沙美容美发协会等。
电器、物流行业:国美电器集团、苏宁电器集团等。
IT、通讯及文化传媒行业:联想集团、中国移动公司、北京四方继保自动化有限公司、格林威尔科技发展有限公司、职业经理人杂志社等。
制药、电子商务等行业:第一制药(北京)有限公司、酷讯网、海昌电子商务、珠宝电子商务等。
大专院校等教育机构:重庆大学、北京建工学院、中国地质地震学院、首经贸大学、北京联合大学、内蒙古呼市商贸学院、新疆农技学院、北京传媒大学、北京物资学院、北京青年政治学院等。


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房地产营销职业经理人、市场营销、
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