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营业厅现场促销的策划与组织

 

《营业厅现场促销的策划与组织》课程大纲

第一节 促销的概念、内容及作用
通过本节学习,学员理解促销概念、分类及作用,将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧,掌握最先进与因地制宜的促销工具
1.1 介绍、热身
1.2 促销的概念及作用
1.2、促销的分类
1.3、促销策划的5W2H法则
第二节 促销策划流程与组织执行要点
通过本节学习,学员理解促销策划的流程与如何执行,将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法
2.1 促销工作业务流程
2.1.1 促销市场研究
2.1.2 确定促销要素
2.1.3 实施促销
2.1.4 执行和评估促销结果
2.2 实效促销方式及操作要点
2.2.1 特价促销
2.2.2 赠品促销
2.2.3 联合促销
2.2.4 抽奖促销
2.2.5 活动促销
2.2.6 路演促销
2.2.7 现场演示
第三节、洞察顾客的消费心理
通过本节学习,学员理解促销成功的原点思想,将能够通过体验与产品对比呈现,掌握促销中感性营销产品讲解方法与客户心理分析
3.1 顾客购物动机与识别技巧
3.2 常见顾客组合及需求把握
3.3 顾客个性类型分析及接待技巧
3.4 顾客购买的准备阶段心理特点
第四节、营业厅促销方案与营销活动策划
通过本节学习,学员理解根据对区域市场特征的分析和用户维度分析,掌握在应用客户心理和感性产品说服下,灵活运用促销,使之成功
4.1 微区域的服务营销特色与促销形式
4.2 服务厅内外促销前期的STP
4.3 服务厅内外促销活动策划
4.4 服务厅内厅外联合促销策划
通过主动营销,实现人流转化为顾客流。
通过触点管理,实现客流转化为业务流。
通过品类管理,实现精准营销提升价值流。
促销现场设计与管理。
第五节、服务厅品牌深化与周密策划的促销方案
通过本节学习,学员理解制作服务厅陈列,促销方案的逻辑程序,将能够实际应用到实际促销过程中,掌握促销方案实施过程中如何去做实施调整
5.1 促销活动的目标选择体系
5.1 客户化导向的品牌信息传递
5.2 服务厅展陈活化的应用
5.4 常用促销工具的认识与选择
5.5 完整策划所包含的其它因素
第六节、完美执行的促销管理工作
通过本节学习,学员理解促销工作的团队合作重要性,将能够使促销团队更有效的分工合作,掌握团队工作的工作分析方法
6.1 明确促销活动的分工和责任人
6.2 活动礼品或奖品的采购原则
6.3 促销活动的全员培训和动员
6.4 促销活动的现场控制与应急
6.5 促销活动的考核与评估
第七节、人员推广的感性促销技巧与客户感知提升
通过本节学习,学员理解察言观色的重要性,将能够通过实例让学员感受现场成单是件很简单的事情,掌握最流行的促销说服技巧
7.1 快速打开顾客心扉的1-2-3法则
7.1 客户接触点的价值感知提升
7.2 理性说明的FABE利益陈述法
7.3 诱发顾客体验的催眠式话术
7.4 教人难以拒绝的成交提议

培训师介绍

庞静

庞静

高级培训师\企业管理高级顾问
全球职业生涯规划师
中国建设教育协会房地产专业委员会副秘书长
中国房地产教育网国家房地产系列认证课特约讲师  
中国人力资源社会保障部资格认证特约讲师
中华职业发展研究院培训学院院长
河南省劳动厅职业就业培训中心首席顾问
《大学生就业》《职场》《中国妇女报》《职业经理人》《红地产》等杂志报刊特约撰稿人
“植涯”品牌--职涯俱乐部创始人      
基本综述:
中国人民大学房地产MBA。PTT国际职业认证培训师。历任麦当劳集团、联想控股地产公司、北生集团等国内外知名企业,15年以上的工作经历;在集团公司管理、人力资源管理、品牌战略推广、项目管理、市场营销和销售管理等一系列具体工作和管理工作中均有较好的业绩。熟悉大型企业战略制定和管理风险控制;熟悉房地产开发及管理流程;熟悉品牌连锁服务业管理流程;具有一线操盘和总部管理等方面的多维度复合经验。擅于从职业生涯规划的角度的深化,帮助各个不同专业的人士在职场中发挥其个人潜能,团队建设和团队角色研究方面能够准确定位人才适岗,擅于激发个人积极性和培养团队团结向上,提高工作效率和提升业绩。从女性就业及婚姻家庭等方面进行了较深入的研究和摸索,部分管理和素质课程中涉及了女性角度的深入探讨,更有利于帮助女性工作者学以致用在职场中尽显风采。
咨询优势和培训风格:
大型企业管理方面具备一定的深度和广度的观念思维和实践经验,曾为多家国内外企业公司做过咨询及定制培训,得到客户的高度评价和业内人士的认可。因较长时间的接触工作实战,理论联系实际的深度和广度都得到了很好的延伸。企业管理咨询方面,本人特色是企业教练式咨询方式,擅长以规范管理和风险评估控制的角度给予咨询和判断,从国际先进理念入手,用企业生涯规划等第三只眼角度给企业适宜的咨询建议。培训特色以案例分析和教练演练等互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高管理工作的技能、技巧。
擅长咨询和培训方向:
企业管理:母公司对子公司的规范管理、风险评估与控制、知识管理、品牌战略塑造和管理、如何制定公司管理规范、企业文化搭建与管理、公司(子公司、项目公司、跨地区)的组织架构和人员组织、人员素质提升职业化塑造、企业与员工生涯规划、人力资源建设与管理、新员工培训体系(职前系列培训)、职位描述和职责配置、招聘和绩效考核、招聘面试技巧等。
地产行业营销与销售系列:客户市场定位、客户关系、客户会建立和管理、如何写营销计划书(销售推广)、销售组织和日常管理、住宅现场销售技巧、电话销售技巧、销售商务礼仪、商务谈判、不动产店面管理、公寓写字楼租赁技巧、营销经理人等系列认证课等。


服务过的客户有:

房地产产业链客户:北京万科房地产有限公司、北京万通房地产有限公司、国美集团、苏宁集团、首创置业、华远集团、远洋地产、联想融科智地房地产开发有限公司、天津天保集团、天津空港商务园、思源软件公司、百人行投资顾问公司、华润置业经纪有限公司、易居中国房地产经纪公司、山西基磊房地产公司、河南永城房地产公司、唐山路桥集团、山东金瀚房地产公司、山东名嘉集团、银川燕宝房地产公司、香港新华环球广告公司、河南永城山河城房地产项目、河北卓达房地产集团、威海大时代地产公司、红狐广告公司等。
能源类客户:山西美锦集团、天津焦炭企业、内蒙煤矿家族企业、五矿集团、北京钢铁物流基地、法国电力公司亚太地区中国分部等。
金融及服务行业:光大银行、广发银行、麦当劳集团、平安保险公司、北京麻辣诱惑酒楼有限公司、鞍山市三宝餐饮连锁有限公司、武汉百威啤酒公司、米奇休闲用品有限公司、长沙美容美发协会等。
电器、物流行业:国美电器集团、苏宁电器集团等。
IT、通讯及文化传媒行业:联想集团、中国移动公司、北京四方继保自动化有限公司、格林威尔科技发展有限公司、职业经理人杂志社等。
制药、电子商务等行业:第一制药(北京)有限公司、酷讯网、海昌电子商务、珠宝电子商务等。
大专院校等教育机构:重庆大学、北京建工学院、中国地质地震学院、首经贸大学、北京联合大学、内蒙古呼市商贸学院、新疆农技学院、北京传媒大学、北京物资学院、北京青年政治学院等。


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