当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》庞静:旅游、地产行业分析与实战型营销策略创新 (课程编号:100149678)

旅游、地产行业分析与实战型营销策略创新

 

课程大纲

第一讲 旅游地产开发企业发展战略及分析

1.2012房地产行业趋势及未来趋势预测
2.旅游、地产金融发展背景和发展趋势
3.旅游、地产市场发展趋势及投资分析
4.旅游、地产行业发展机遇分析
5.旅游、地产项目投资策划(投资决策/控制)
6.新形势下地产开发企业发展战略
7.旅游地产企业及项目品牌建设的核心观念和思路

第二讲 旅游地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人

【时间计划】2-4小时
【提示】房地产营销人员成功四大要素
【忠告】销售人员“五业”进步阶梯
【准则】做事先做人的OCP法则
【小资料】销售人员素质自检表
【小技巧】善于记住顾客的名字
1.成功的房地产销售人员形象
置业顾问──专家、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商?
2.销售人员应具备的基本素质
【经典】关于素质──大师如是说
【案例】售楼部人员做错了什么?
3.销售人员素质提升途径
【小知识】销售人员能力自检表
【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试
2.销售人员如何培养自信与热忱?
【小测验】关于态度的小测验
四、销售人员心态
【小实验】心态训练
1.销售人员应具备五大心态
2.优秀销售人员的“八心”、“八力”
五、房地产营销人员观念
【说在前面】人人生来都是冠军!
(一)重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
1.房地产市场营销的八大特征
2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了„„
你的营销手段、技巧变了吗?
(二)更新房地产销售观念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1.中国房地产营销路径回顾
2.房地产营销基本观念分析
3.“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考
第三讲 房地产全程营销策划精要

【时间计划】6-9小时
一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场
(一)“寒冬期”房地产营销的四大特点
1.市场表现
2.顾客心理
3.营销手段
4.企业心态
(二)逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”
1.“望”──中国房地产营销阶段回顾:
中国房地产策划发展轨迹:
2.“闻”──中国房地产如何在做营销?
目前中国房地产营销的操作路径:
3.“问”──中国房地产营销八问
4.“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
四大顽症:
六大误区(“六重六轻”):
(三)“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择
【建议】
“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策
二、地产类型策划精要
1.住宅地产策划特点
2.商业地产策划特点
三、中国房地产逆势营销之策划精要解析
【提示】
(一)策划目标──项目前期策划的四大目标:
(二)策划原则──地产策划八大原则
地产营销策划必须实现“四个整合”:
(三)策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
【提示】房地产营销十大陷阱
(四)营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
【知识总揽】前期策划总体流程
1.地产项目策划四个阶段
(1)可行性研究阶段
【工具】项目可行性报告主要内容
(2)项目研究
(3)项目规划(策划)
(4)销售推广
五、房地产策划的八个阶段
◆1.市场分析
市场调研主要内容一览表
◆2.地块研究
一般认为的影响房地产营销的八大要素
◆3.项目解析
◆4.概念设计
(规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计)
◆5.产品策划
◆6.形象包装(项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观)
◆7.营销推广
◆8.物业服务
五、房地产营销策划之重点提示
(一)需求分析
【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势
【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素
户型分析
竞争分析
风险分析
(四)项目定位
1.项目定位的必经流程:
2.项目定位操作
(五)方案规划
【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理
【范例】知名地产公司项目策划解析
【提示】房地产前期规划流程总揽

第四讲 房地产品牌营销技法

【时间计划】4-6小时
一、如何打造房地产品牌
市场经济时代──品牌竞天下
【权威观点】科特勒语录
【认识】房地产营销的阶段论
二、房地产企业品牌打造
2.1 品牌十大利益
2.2 目前中国房地产企业品牌现状
2.3 中国房地产企业六大品牌误区
2.4 房地产企业品牌架构
2.5 如何实施成功的品牌营销
2.5.1房地产企业品牌营销问题剖析
2.5.2房地产品牌塑造
2.5.3 房地产品牌定位
目前房企品牌定位存在的问题
影响或损害品牌定位的因素
2.5.4 房地产品牌形象传播
2.5.5 品牌营销模型
2.5.6 品牌营销要诀
2.5.7 品牌营销的几点忠告
房地产领军人物谈品牌
我的品牌观
三、品牌与企业核心竞争力
3.1 房地产企业必须具备十大能力
3.2 品牌打造与核心竞争力形成
四、房地产品牌管理
4.1 房地产品牌管理原则
4.2 房地产品牌管理方法
4.3 房地产品牌危机管理
4.3.1 房地产企业品牌危机案例分析
4.3.2 品牌危机处理五大原则
4.3.3 品牌危机处理五大策略
五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析

第五讲 房地产销售实战技能强力提升

【时间计划】6-9小时
【问题回答】有人说:“在销售中,卖的是观念,买的是感觉。”如何评价这句话?
【开篇】销售是需要技巧的
【资料】认识房市销售顶尖人物
一、房地产销售招术扫描
1.房地产楼盘销售招术36计
【案例】卖房雷人狠招
【案例】各类促销让人眼花缭乱,目不暇接──
二、房地产销售观念──思路决定出路
三、客户类型与心理分析
1.客户买房四大类需求
2.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
四、现场销售流程──“两类流程,十三步骤”
1.两类流程
(1)来电接待流程
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项
【提示】样板区讲解流程示意
【提示】户型讲解流程示意
【资料】案场接待规范
(2)现场销售流程(“十三步骤”详解──基本动作与注意事项)
流程一:接听电话
流程二:迎接客户

培训师介绍

庞静

庞静

高级培训师\企业管理高级顾问
全球职业生涯规划师
中国建设教育协会房地产专业委员会副秘书长
中国房地产教育网国家房地产系列认证课特约讲师  
中国人力资源社会保障部资格认证特约讲师
中华职业发展研究院培训学院院长
河南省劳动厅职业就业培训中心首席顾问
《大学生就业》《职场》《中国妇女报》《职业经理人》《红地产》等杂志报刊特约撰稿人
“植涯”品牌--职涯俱乐部创始人      
基本综述:
中国人民大学房地产MBA。PTT国际职业认证培训师。历任麦当劳集团、联想控股地产公司、北生集团等国内外知名企业,15年以上的工作经历;在集团公司管理、人力资源管理、品牌战略推广、项目管理、市场营销和销售管理等一系列具体工作和管理工作中均有较好的业绩。熟悉大型企业战略制定和管理风险控制;熟悉房地产开发及管理流程;熟悉品牌连锁服务业管理流程;具有一线操盘和总部管理等方面的多维度复合经验。擅于从职业生涯规划的角度的深化,帮助各个不同专业的人士在职场中发挥其个人潜能,团队建设和团队角色研究方面能够准确定位人才适岗,擅于激发个人积极性和培养团队团结向上,提高工作效率和提升业绩。从女性就业及婚姻家庭等方面进行了较深入的研究和摸索,部分管理和素质课程中涉及了女性角度的深入探讨,更有利于帮助女性工作者学以致用在职场中尽显风采。
咨询优势和培训风格:
大型企业管理方面具备一定的深度和广度的观念思维和实践经验,曾为多家国内外企业公司做过咨询及定制培训,得到客户的高度评价和业内人士的认可。因较长时间的接触工作实战,理论联系实际的深度和广度都得到了很好的延伸。企业管理咨询方面,本人特色是企业教练式咨询方式,擅长以规范管理和风险评估控制的角度给予咨询和判断,从国际先进理念入手,用企业生涯规划等第三只眼角度给企业适宜的咨询建议。培训特色以案例分析和教练演练等互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高管理工作的技能、技巧。
擅长咨询和培训方向:
企业管理:母公司对子公司的规范管理、风险评估与控制、知识管理、品牌战略塑造和管理、如何制定公司管理规范、企业文化搭建与管理、公司(子公司、项目公司、跨地区)的组织架构和人员组织、人员素质提升职业化塑造、企业与员工生涯规划、人力资源建设与管理、新员工培训体系(职前系列培训)、职位描述和职责配置、招聘和绩效考核、招聘面试技巧等。
地产行业营销与销售系列:客户市场定位、客户关系、客户会建立和管理、如何写营销计划书(销售推广)、销售组织和日常管理、住宅现场销售技巧、电话销售技巧、销售商务礼仪、商务谈判、不动产店面管理、公寓写字楼租赁技巧、营销经理人等系列认证课等。


服务过的客户有:

房地产产业链客户:北京万科房地产有限公司、北京万通房地产有限公司、国美集团、苏宁集团、首创置业、华远集团、远洋地产、联想融科智地房地产开发有限公司、天津天保集团、天津空港商务园、思源软件公司、百人行投资顾问公司、华润置业经纪有限公司、易居中国房地产经纪公司、山西基磊房地产公司、河南永城房地产公司、唐山路桥集团、山东金瀚房地产公司、山东名嘉集团、银川燕宝房地产公司、香港新华环球广告公司、河南永城山河城房地产项目、河北卓达房地产集团、威海大时代地产公司、红狐广告公司等。
能源类客户:山西美锦集团、天津焦炭企业、内蒙煤矿家族企业、五矿集团、北京钢铁物流基地、法国电力公司亚太地区中国分部等。
金融及服务行业:光大银行、广发银行、麦当劳集团、平安保险公司、北京麻辣诱惑酒楼有限公司、鞍山市三宝餐饮连锁有限公司、武汉百威啤酒公司、米奇休闲用品有限公司、长沙美容美发协会等。
电器、物流行业:国美电器集团、苏宁电器集团等。
IT、通讯及文化传媒行业:联想集团、中国移动公司、北京四方继保自动化有限公司、格林威尔科技发展有限公司、职业经理人杂志社等。
制药、电子商务等行业:第一制药(北京)有限公司、酷讯网、海昌电子商务、珠宝电子商务等。
大专院校等教育机构:重庆大学、北京建工学院、中国地质地震学院、首经贸大学、北京联合大学、内蒙古呼市商贸学院、新疆农技学院、北京传媒大学、北京物资学院、北京青年政治学院等。


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旅游、地产行业分析、实战型营销策略创新、市场营销、
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