当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》庞静:终端导购销售技巧 (课程编号:100149673)

终端导购销售技巧

 

《终端导购销售技巧》课程大纲

第一章 迈进销售成功巅峰
一、成功的销售模式
1、营销人员的心智模型2、解读产品关键三要素 
二、成功的终端销售的决定权在于你自己
1、如何在第一场合中回答具体问题
2、建立第一印象的三个方法
3、客户服务满意的六项技巧
三、门店终端导购销售正确开场的五要素
1、迎接客户的方式与技巧
2、传递热情的方法与技巧
3、如何赞美你的顾客
4、给客户留足你设计的足够空间
5、结束你的话题的技巧 
第二章 快速发掘客户需求
一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求
二、客户需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法。
2、实际需求—采购指标的扩大方法。
3、本质需求—解决方案的提供策略。
4、混合需求—判断重点,组合营销。
讨论:客户成交的轨迹中,营销人员的位置在哪?
三、挖掘需求问的五项技巧
1、整体式提问的运用及实战
2、特定式提问的运用及实战
3、开放式提问的运用及实战
4、封闭式提问的运用及实战
5、修饰性提问的运用及实战
四、挖掘需求答的五项技巧
1、重复式应答的运用及实战
2、界定式应答的运用及实战
3、喻证式应答的运用及实战
4、延迟性应答的运用及实战
5、反问式应答的运用及实战
第三章 做最专业的产品售卖讲解训练
一、产品售卖讲解要点
1、它是一套有味道、有逻辑的表述
2、让客户亲身参与感知体验
3、建立即时的归属关系
二、最有效售卖讲解的五步骤
1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧
2、客户需求呈现的判断与引导技巧
3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧
5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”
三、产品促销方式及操作要点
1、FABE法则分析
2、捆绑促销
3、限额促销
4、抽奖促销
5、活动促销
6、现场演示
7、产品的经典讲解
3分钟情景演示:对销售产品的讲解及导师点评 
第四章 现场售卖的应变要素
一、获取销售承诺的终极方法
1、莫拉蒂试验在销售中的应用
2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发
3、让客户承诺购买的内容与方式
4、如何快速锁定客户购买承诺
5、让客户承诺实战案例分享
二、找出成单要点的组合技巧与终极成交
常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果
1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战
2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战
3、销售说服五步法(顺)
需求-计划-实施-结果-行动
实战分享
4、客户成交四步提问法(逆)
植入期-成长期-再生期-结果期
分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓

《终端导购销售技巧》培训目标

定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”, 发挥最大实效性。

《终端导购销售技巧》培训对象

销售团队管理者、店长、销售人员、导购、促销员等。

培训师介绍

庞静

庞静

高级培训师\企业管理高级顾问
全球职业生涯规划师
中国建设教育协会房地产专业委员会副秘书长
中国房地产教育网国家房地产系列认证课特约讲师  
中国人力资源社会保障部资格认证特约讲师
中华职业发展研究院培训学院院长
河南省劳动厅职业就业培训中心首席顾问
《大学生就业》《职场》《中国妇女报》《职业经理人》《红地产》等杂志报刊特约撰稿人
“植涯”品牌--职涯俱乐部创始人      
基本综述:
中国人民大学房地产MBA。PTT国际职业认证培训师。历任麦当劳集团、联想控股地产公司、北生集团等国内外知名企业,15年以上的工作经历;在集团公司管理、人力资源管理、品牌战略推广、项目管理、市场营销和销售管理等一系列具体工作和管理工作中均有较好的业绩。熟悉大型企业战略制定和管理风险控制;熟悉房地产开发及管理流程;熟悉品牌连锁服务业管理流程;具有一线操盘和总部管理等方面的多维度复合经验。擅于从职业生涯规划的角度的深化,帮助各个不同专业的人士在职场中发挥其个人潜能,团队建设和团队角色研究方面能够准确定位人才适岗,擅于激发个人积极性和培养团队团结向上,提高工作效率和提升业绩。从女性就业及婚姻家庭等方面进行了较深入的研究和摸索,部分管理和素质课程中涉及了女性角度的深入探讨,更有利于帮助女性工作者学以致用在职场中尽显风采。
咨询优势和培训风格:
大型企业管理方面具备一定的深度和广度的观念思维和实践经验,曾为多家国内外企业公司做过咨询及定制培训,得到客户的高度评价和业内人士的认可。因较长时间的接触工作实战,理论联系实际的深度和广度都得到了很好的延伸。企业管理咨询方面,本人特色是企业教练式咨询方式,擅长以规范管理和风险评估控制的角度给予咨询和判断,从国际先进理念入手,用企业生涯规划等第三只眼角度给企业适宜的咨询建议。培训特色以案例分析和教练演练等互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高管理工作的技能、技巧。
擅长咨询和培训方向:
企业管理:母公司对子公司的规范管理、风险评估与控制、知识管理、品牌战略塑造和管理、如何制定公司管理规范、企业文化搭建与管理、公司(子公司、项目公司、跨地区)的组织架构和人员组织、人员素质提升职业化塑造、企业与员工生涯规划、人力资源建设与管理、新员工培训体系(职前系列培训)、职位描述和职责配置、招聘和绩效考核、招聘面试技巧等。
地产行业营销与销售系列:客户市场定位、客户关系、客户会建立和管理、如何写营销计划书(销售推广)、销售组织和日常管理、住宅现场销售技巧、电话销售技巧、销售商务礼仪、商务谈判、不动产店面管理、公寓写字楼租赁技巧、营销经理人等系列认证课等。


服务过的客户有:

房地产产业链客户:北京万科房地产有限公司、北京万通房地产有限公司、国美集团、苏宁集团、首创置业、华远集团、远洋地产、联想融科智地房地产开发有限公司、天津天保集团、天津空港商务园、思源软件公司、百人行投资顾问公司、华润置业经纪有限公司、易居中国房地产经纪公司、山西基磊房地产公司、河南永城房地产公司、唐山路桥集团、山东金瀚房地产公司、山东名嘉集团、银川燕宝房地产公司、香港新华环球广告公司、河南永城山河城房地产项目、河北卓达房地产集团、威海大时代地产公司、红狐广告公司等。
能源类客户:山西美锦集团、天津焦炭企业、内蒙煤矿家族企业、五矿集团、北京钢铁物流基地、法国电力公司亚太地区中国分部等。
金融及服务行业:光大银行、广发银行、麦当劳集团、平安保险公司、北京麻辣诱惑酒楼有限公司、鞍山市三宝餐饮连锁有限公司、武汉百威啤酒公司、米奇休闲用品有限公司、长沙美容美发协会等。
电器、物流行业:国美电器集团、苏宁电器集团等。
IT、通讯及文化传媒行业:联想集团、中国移动公司、北京四方继保自动化有限公司、格林威尔科技发展有限公司、职业经理人杂志社等。
制药、电子商务等行业:第一制药(北京)有限公司、酷讯网、海昌电子商务、珠宝电子商务等。
大专院校等教育机构:重庆大学、北京建工学院、中国地质地震学院、首经贸大学、北京联合大学、内蒙古呼市商贸学院、新疆农技学院、北京传媒大学、北京物资学院、北京青年政治学院等。


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