当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》林大雍:SPIN顾问式大客户销售技巧及实战训练 (课程编号:100149565)

SPIN顾问式大客户销售技巧及实战训练

 

课程大纲

一、大额项目对销售人员职业化素质的要求
目的:该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势,从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大额项目销售的特点-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员的成功信念与自我激励-销售人员自我成长的四阶段-大额项目销售对我们意味什么-职业化礼仪的塑造
二、确立客户的筛选标准
目的:识别潜在客户是引向大额项目销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员通过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则,从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。-面对市场,你将怎样确定谁会最终变成你的客户-转化为客户的基本条件MAN-漏斗筛选法-最佳客户筛选法
三、获取客户信息的方法与技巧
目的:客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息,以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。-确定需要什么样的客户信息-确定从哪里了解客户信息-确定如何获取客户的信息-制造获取客户信息的工具—提问库-利用提问了解客户信息的技巧
四、影响客户决策的因素
目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素,从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万,把握住正确的努力方向。-分析影响客户决策的因素-学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点-建立在大额项目销售中把握全局的视角和找出重点的方法
五、客户真正想要的--需求调查分析
目的:在大额项目销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话-如何让客户感觉痛苦产生行动
六、SPIN-顾问式深入需求探究
目的:SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具,其实,我们发现每一个客户都有他自己选择的理由,隐含需求的客户不会买单,然而明确需求的客户买单的可能性较大,但是没有足够的理由,也不竟然。-S情境型问题如何更加有针对性-P问题型问题如何挖掘-I内含型问题如何深入-N需要型问题如何展开-运用SPIN-顾问式常见的注意点-工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具-案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品
七、确立与销售自己的竞争优势
目的:知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习,技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。-确立客户需求-分析我方竞争优势的方法-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点-掌握在理性分析的基础上组成自己的标书,并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果-大额项目销售中的标书要注意什么关键-准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案-让客户接受自己的方案的第一步 — 将自己先推销给客户-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
八、对客户购买决策过程的把握
目的:用案例讨论和培训顾问讲授的方式,让学员学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系,并明白对同一个大额项目中的具有不同购买倾向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”,从而保障销售的成功。- 了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用- 学习辨别客户对购买所持的态度,以及面对销售竞争的立场- 强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件- 角色演习:对客户决策人中的不同角色的说服技巧
九、促进成交阶段的战术应用
目的:在销售的最后阶段,销售人员经常犯错误是:要么过于急切地促进成交而导致客户反感,要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅?还是过了火候才揭锅- 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑- 判断推进成交的最佳时机- 达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案,并准备了有效方法使问题的解决朝最佳方案- 应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍- 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺- 客户后续总结与分析
十、客户服务满意系统的建立
目的:客户服务是提升专业形象的后续补充,服务是全面的,满意而超出想象的客户服务比较难做到,但是恰巧是我们希望建立与维持的,只有这样有价值的客户才会做转介绍,才会主动宣传。-深得人心的十项服务理念-服务行动的四大原则-如何维持并发展现有的客户-创造忠诚顾客的五个法宝-如何把服务变成企业价值和利润的增长点
总结和结束

培训师介绍

林大雍

背景简介: 
北京大学营销班 培训师
清华大学人力资源商业模式研修班 培训师
WBSA国际商务策划师
美国Training Horses专业培训师培训
诺曼底登陆-经理人决策沙盘模拟训练导师 
MAP 12项管理行为量化培训师
虚拟团队建设实践课程研发导师
社会剧与行动表达技术导师
TPR潜能训练导师
中国职场健康网总经理
美国阶梯集团中国大陆事业群北京总部主任
韩国大宇Daewoo微波炉(天津)有限公司产品管理部主任
天津达安希再生短纤维有限公司/生产部主任
TCL国际电工(天津)分公司销售总监
邮电国旅集团-九五资讯产业有限公司项目部经理
台湾GPM咨询(中国)有限公司企业顾问
同时签约于多家国内外知名管理顾问公司
擅长课程----问题发现与有效解决
一、管理类:《诺曼底登陆-经理人决策沙盘训练》、《虚拟团队建设与发展》、《课题形成与问题解决》、《MTP一线管理人员的培训》、《团队冲突管理》,《银行、移动营业厅现场管理》。
二、市场销售类:《PSS专业销售技巧》、《顾问式销售技巧》,《SPIN大客户销售》等等。
三、职业技能类:《职业化塑造》、《时间管理》、《高效沟通技巧》等等。
服务过的部分客户:
韩国浦项制铁、松下中国、联想公司、清华同方、方正科技、凯泉水泵、爱德曼国际公关、威昂电器、新越贸易、嘉星国际集团、中国电子工程设计院、中国移动、中国移动潍仿分公司、中国移动淄博分公司、中国互联网络信息中心、中国经济信息网、中国银行西藏分行、中国工商银行四川分行、中国工商银行北京分行王府井支行、中国建设银行宁波分行、中国建设银行南昌分行、中国软件与技术服务股份有限公司、国际航空运输协会(IATA)、北京东方永捷有限公司、北京森朗蒂门窗有限公司、黑龙江省耐力木业有限公司、中关村管委会、国金黄金集团、山东高新创业园区、北京开元智信通科技有限公司、DBI、北京师范大学管理学院、首都经济贸易大学、中关村创新研修学院、中国传媒大学MBA学院、北京工业大学、北京恒星盛世传媒有限公司、北京科学管理研究院培训中心、北京光华未名经理人研修中心、山东易找人才网、西点商学院、学苑集团、玛赐德国际教育科技(北京)有限公司(MASTER.D)、北京市海淀企业培训中心、中国数字电视职业指南频道、北京智联开元咨询有限公司、长康国际医疗器械有限公司、日本住金物产、日本神钢集团-成都神钢工程机械集团(KOBELCO)、日本神钢集团-杭州神钢工程机械公司(KOBELCO)、永旺集团(AEON)日本第一大商业连锁、村田制作所(MURATA)、韩国奥技科(青岛)光学有限公司(OGK),美满电子等等。
服务过的客户有:韩国浦象制铁、松下中国、联想公司、清华同方、凯泉水泵、爱德曼国际公关、威昂电器、新越贸易、嘉星国际集团、中国电子工程设计院、中国互联网、中国经济信息网、中国工商银行、中国软件与技术服务股份有限公司、东方永捷、北大光华,国际航空运输协会等等。
点击查看林大雍的详细资料>>>>

所属分类
所属专题
关键词
SPIN顾问式大客户销售技巧、顾问式销售、销售技巧、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《SPIN顾问式大客户销售技巧及实战训练》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
大客户成交培训相关讲师
崇华
  • 培训师:崇华
  • 所在地:杭州
  • 珠宝鉴定鉴赏培训专家
许慧梅
  • 培训师:许慧梅
  • 所在地:济宁
  • 服务营销培训专家
大客户成交培训相关公开课
掌握运作能力、演绎项目优势1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向...
大客户销售技巧培训相关讲师
许慧梅
  • 培训师:许慧梅
  • 所在地:济宁
  • 服务营销培训专家
王飞
  • 培训师:王飞
  • 所在地:重庆
  • 国内中资银行零售业务直接负责人
大客户销售技巧培训相关公开课
掌握运作能力、演绎项目优势1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向...
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×