当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张建伟:解决方案式销售 (课程编号:100149238)

解决方案式销售

 

《解决方案式销售》培训目标

如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
如何针对不同的客户,采取不同的销售方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何把价格因素的重要性降到最低

《解决方案式销售》课程大纲

认知篇:
全面认识解决方案式销售 为什么客户需要定制化的解决方案?
为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效? 内容1:什么是解决方案式销售
内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3:解决方案式销售行为模型

视频案例一:
错失良机的客户经理
原理篇:
建立“为客户着想”的销售思维 为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?
为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
为什么与客户建立信任关系总是那么难? 内容4:什么是“为客户着想”
内容5:应该为客户着想什么
内容6:如何为客户着想

视频案例二:
为客户着想
行为篇:
行为模式第一步——确认 为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?
为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向? 内容7:确认信息的准确性与客户认知
内容8:确认阶段的目标与价值
内容9:确认阶段的问题类型

视频案例三:
专业的竞争对手
行为篇:
行为模式第二步——探询 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法? 内容10:了解客户的需求与想法
内容11:探询阶段的问题类型
内容11:建立“同理倾听”的关键技能

视频案例五:
自大的业务总裁
行为篇:
行为模式第三步——提议
为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?
为什么客户不理解销售人员到底在说什么?
为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气? 内容11:提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12:认知透镜——匹配“契合点”
内容13:证明我的与众不同

视频案例四:
销售行为模式



教学目标与难点 教学内容 教学案例、练习与工具
行为篇:
行为模式第四步——收获 为什么销售人员不能掌控销售的进程?
为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了? 内容14:获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15:收获阶段的问题类型
内容16:如何及时发现客户的负面情绪

视频案例六:经验丰富的业务总裁
提升篇:
计划与评估 如何进行有效的拜访前准备
如何制定切实可行的销售策略
如何对拜访效果进行评估,以提升下一次拜访质量 内容17:“销售拜访指南”
内容18:“拜访效果评估表”
销售工具:
销售拜访指南
情境篇:
复习与巩固 复习课程内容
强化学习效果
进一步提升销售技能 内容25:复习和运用
内容26:案例研讨
内容27:角色扮演练习
案例练习与角色扮演
金牌销售员的烦恼”

培训师介绍

张建伟

张建伟
专长领域:解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售
背景介绍:
解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;
香港大学整合营销传播硕士;
美国企业管理研究中心认证讲师;
版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人
曾任:
北大方正集团行业客户经理、销售总监
香港动画集团首席营销官
美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监
15年销售管理经验,8年咨询培训经验
擅长领域:
咨询领域:解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域
核心课程:《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》、《顾问式销售》、《终端销售》
服务过的企业:
涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如: 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业

学员评价:(部分摘要)
“销售的首要原则是为客户创造价值,而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话,应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外,张老师授课层次清晰、逻辑严密,而且通过视频案例的方式进行研讨、互动,授课效果非常好。
--------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司,理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师讲的《解决方案式销售》课程授课风格清新,让人耳目一新,课程形式的也非常的多样,小组讨论、案例分析,还有很精彩的情境视频案例,一正,一负的对比播放与分析,给我们身临其境的感觉,更重要的是,老师能够结合我们金融机构的一些问题,带着问题现场分析、解决问题。很不错,这才是我们想要的培训。
-------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注,尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的《解决方案式销售》课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念,有别于之前我听过的所有销售课程,是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作,符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后,将对课程内容作一次全面的整理,尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢,感谢!
--------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者,对销售的了解不多,但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点,就是层层递进、步步推理,让学员从内心参与到课程当中,而且课程结束时,2天的全部课程内容用一张PPT概括出来,可见讲师授课思路非常清晰,可以做到化繁为简。
--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年,积累了不少成功经验。但是,我一直不清楚从理论上说,这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是,今天听了张老师的课程之后,我终于理解了。所以,我认为张老师的课程一定是落地的,与销售工作密切相关,因为理论指导实践,而理论更来源于实践,凡是能指导实践的就一定是好理论。
--------某世界500强电子企业中国区销售总经理

《解决方案式销售》培训对象

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者;大客户经理、行业客户经理等资深销售人员;销售经理、客户经理、销售代表等销售人员;渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

《解决方案式销售》所属分类
《解决方案式销售》关键词
解决方案式销售、销售技巧、销售管理、市场营销、
《解决方案式销售》公开课需求表
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