当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李天:连锁企业如何提升专卖店的营业力与盈利能力 (课程编号:10014900)

连锁企业如何提升专卖店的营业力与盈利能力

 

课程大纲

连锁企业的企业以及经销商、加盟商如何进行拓展专卖店、只有专卖店赚钱了,经销商才能赚钱,经销商赚钱了,连锁企业才能够壮大发展。

故事 — 鹰的重生
第一讲、专卖店的概念
1、专卖店的基本概念。
2、专卖店的结构与职责。
3、专卖店认识的误区。
4、专卖店管理工具在实际中的运用
某某行业专卖店变化趋势
5、不同行业的专卖店类型特征
6、不同行业各类型专卖店应对策略
讨论题目:专卖店管理与营业能力提升的困惑与难题是什么?分组讨论十分钟,然后每组委派代表发言,每位五分钟。

第二讲、如何提升专卖店的综合营利能力
一、专卖店的选择标准
1、专卖店的评估标准
2、专卖店的开拓技巧

二、专卖店营业力提升的“十力”模型
1、通过产品的静销力提升专卖店营业力
2、通过价格的诱惑力提升专卖店营业力
3、通过产品的影响力提升专卖店营业力
4、通过传播的穿透力提升专卖店营业力
5、通过促销的暴发力提升专卖店营业力
6、通过公关的号召力提升专卖店营业力
7、通过分销的扩张力提升专卖店营业力
8、通过店面的生动力提升专卖店营业力
9、通过服务的口碑力提升专卖店营业力
10、通过人员的亲和力提升专卖店营业力
案例:一个真实的经销商的故事
下海----代理----成功----困惑----寻找新的盈利模式----再次突破,获得更大的成功。

三、提高专卖店营业力的六大要素
1、专卖店重要性
2、专卖店谁来做?
3、决胜专卖店的六大要素
(策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销)
案例:经销商的故事
1、两代理不同的选择。
2、两个代理不同的结果。
3、两个代理选择不同结果不同给我们的启示。
小故事----生命中的石头

四、提高专卖店营业力的九大策略
1、短已知彼
2、避实就虚
3、借梯上楼
4、顺手牵羊
5、混水摸鱼
6、欲擒故纵
7、抛砖引玉——倒过来做专卖店
8、无中生有——用心发现新专卖店
9、擒贼擒王——集中优势做样板
自由发言:七兄弟分家的故事
1、故事大意
2、故事的启示:成功的关键词:有目标、想变革学本领、执行力
3、哪一位能成为大经销商?每人发言五分钟,三人发言。

五、销售队伍的建设与管理
1、专卖店销售队伍管理的五要素:活、死、严、压、奖
2、团队建设五步曲
3、“铁打的营盘水流的兵”
小故事大道理--水煮青蛙的故事
启示

第三讲、专卖店店长的能力与水平提升
一、如何做一个称职的店长
1、案例分析:刘力的烦恼—店长角色的定位与转换
2、店长的核心职责---带动团队
3、店长的四项工作内容分析
4、店长应具备的条件
5、有效的店长自我管理
6、店长的心态管理

二、对店铺运营管理的认知
1、 店铺管理,管什么?
2、 店铺管理的基本原则
3、店铺运作管理的三个基本流程
4、专卖店优秀店铺管理的六项标准
5、店铺运营手册的制定与使用方法
6、如何做市场分析---竞争“金三角”

三、店铺服务管理
1、全面顾客满意的真正涵义
2、顾客服务意识建立的基本要点
3、超越顾客期望---顾客需求满足状态评核
4、卡诺顾客服务感知模型在实际工作中的应用
5、如何达成顾客满意?
6、怎样保留老顾客?

四、有效处理顾客投诉
1、有投诉好不好---对顾客投诉的认知
2、顾客投诉产生的原因分析
3、如何有效减少顾客投诉?
4、有效处理顾客投诉的技巧
5、处理顾客投诉的“宜”与“忌”
案例分享

五、店铺员工的有效管理与激励与辅导
1、店铺人员管理的关键
3、店铺员工管理的八项方法
4、有效激励店铺员工的“十大法器”
2、哪些员工需要重点辅导?
5、员工辅导的步骤
5、留住员工的“三大法宝”
6、角色演练
游戏

六、顾客喜欢的专卖店是活动化的专卖店
1、 直供终端大趋势下专卖店生动化的必然性
2、 顾客购买时的心理诉求是什么
3、 专卖店生动化包含的三个方面“陈列、促销员和促销活动”
4、 用“哈里视窗”分析在专卖店管理中我们缺少的知识技能

七、让生动的商品陈列更吸引顾客
1、 专卖店内外展示的形象要素与生动化常用的手段
2、 专卖店产品陈列的一般规律与样品使用
3、 案例分析:大家一起给不合格的终端陈列找毛病

八、让POP成为专卖店第二导购员
1、 POP在展台在促销中的积极机作用
2、 POP的内容构成要素和作用发挥,其他公司的优秀POP品评
3、 演练:学员现场制作POP,现场展示点评
4、 DM推广的流程与POP的配合

九、促进顾客冲动购买的几个方面
1、 顾客产生购买冲动的因素
2、 产品推荐与竟品对比的活用
3、 案例分析:小品《卖拐》中的顾客需求把握与心理暗示
4、 通过优质服务让顾客认同产品
课程回顾与问题讨论

第四讲、如何建立专卖店的执行力
一、分部与经销商的盈利模式的建立
1、经销商赚钱的简单算数题
2、经销商提高销量的途径
3、如何将盈利模式执行到底
4、案例:恒波主动营销实现五倍超常规发展
5、选择专卖店的九步曲
6、专卖店考评的5C考评体系
案例讨论:美迪亚的困惑,分组讨论十分钟,然后每组委派代表发言,每位五分钟。

二、经销商与分部对专卖店的管理
1、专卖店管理十大观点
2、专卖店管理二十个重点
3、专卖店管理二十个难点
4、专卖店增值服务。
5、专卖店窜货管理。
6、专卖店管理与绩效的黄金法则。
小故事话专卖店生动化——国王的画像


 什么是咨询式培训模式

咨询式培训像上咨询,也像是培训,是通过培训方式实现的咨询,是一些适合中小企业的一种新型的咨询模式。

咨询式培训服务模式是联纵智达在及帮助企业解决实际问题的咨询服务理念指导下,根据十多家的咨询实践总结出来的,并于2001年在国内率先提出并付诸实践,深得企业的欢迎并在实际培训咨询中与常规的培训公司培训比较而言具有无法比拟的优势和极为良好的培训效果。“咨询式培训模式”实际上是咨询+培训的混合模式,其出发点不在培训授课,而是帮助客户解决问题,培训授课只是过程和方法。

“咨询式培训模式”即根据受训企业的培训需求、背景及要达到的培训目标、需要解决的问题为培训的输入和起点,分为四个阶段来实施和完成:

第一阶段:项目诊断阶段:联纵智达将组建受训企业培训项目咨询顾问专家组,针对受训企业的需求和目标,对受训企业的赏受训对象以及受训企业高层管理人员进行以及渠道成员与专卖店,甚至于对目标消费者,进行实地的访谈,调研和分析,通过具有针对性的现场内外部的调研、访谈和诊断,并为受训企业提供诊断报告。
阶段成果:
 《受训企业营销现状或者某一个专题问题的诊断报告》

第二阶段:项目解决方案设计(培训课程内容):根据调研、诊断等专家组设计受训企业此次的具有针对性、属于受训企业的培训教材(解决方案)和受训企业内部的案例以及授课培训技术和方法,并针对课程内容、授课方式和配置顾问讲师以及就培训的管理方式和课程效果转化提出方案,通过授课和学习来实现预期的目标。
阶段成果:
 《受训企业营销体系或者某一专题问题解决方案的建议》
 受训企业培训教材和培训实施技术

第三阶段:培训项目实施:此阶段为授课与授课管理,采取6+1的培训模式,每天面对面授课位6课时,晚上采取学员与咨询(培训)师面对面进行交流,咨询师现场辅导与咨询。说明:联纵智达由于是专业的、综合性的营销咨询、教育机构,培训讲师全部为全职的咨询师,因此能够确保现场进行互动式的咨询。
阶段成果:
 解决方案的提供、知识的转化并可以帮助受训企业培养内部的此课程讲师(TTT)。

第四阶段:跟踪辅导与行动改变计划:授课结束后一个月内,联纵智达接受受训企业以及学员的电话、网络等咨询以及相关资料的交流。

2、受训企业培训形式与学习方式建议:
根据培养目标,课程内容,学员的基本情况以及受训企业的产业特征和要求,特定设计培训和学习的形式。

3、培训的授课形式:
将采用以练带学、传授“知”更注重传授“识”、体验式的、小组学习的培训方式。
具体形式,包括课程讲解、案例分析、小组学习、现场案例、沙盘演练、角色模拟、管理游戏、拓展训练等。

4、学员在培训期间作为消费者实地专卖店体验并作案例。

5、培训的学习形式:
根据受训企业受训学员的情况,培训项目将采用团队的学习方式,尽可能避免个人学习,即每班将划定若干学习小组,利用小组的团队学习而不是单纯的个人学习方式,在培训期间将充分利用晚上业余时间由各个学习小组组织讨论、模拟、沙盘演练。

6、可以为受训企业带来的价值:
首先:常规的培训,培训公司的顾客更为单纯的聚焦在:学员本人,受训企业只是“埋单者”或间接的顾客!咨询式培训模式,受训企业首先是联纵智达的顾客,其次才是学员,,咨询式培训的受益者包括公司、营销系统以及培训的学员。
其次:真正的提高培训的质量,由于联纵智达位营销咨询机构而费单纯的培训公司,因此,通过咨询顾问的诊断和设计针对性强的培训解决方案,真正的能够帮助受训企业及经销商解决目前的现实问题,并可以给受训企业的营销提供解决问题和发展的系统的方法以及创新的企业运营理念和技术,与此同时,与纯营销咨询服务相比的投入非常小和经济。
第三:帮助受训企业构建规范化的培训体系:联纵智达将协助受训企业构建针对各层次培训的培训支持体系,包括帮助受训企业进行深度诊断和沟通而提出的相关管理诊断报告,设计具有针对性的、属于受训企业自己的培训课程教材、先进的授课技术和受训企业内部管理案例以及课程效果转化方案设计等,而非单纯的若干门课程及授课。
第四:在提高受训企业此次受训学员队伍素质与能力的同时,将注重改善其工作动机和工作态度,提升受训企业职业经理人的理念与素养,培育具有共同目标、共同追求,认同受训企业价值观和企业文化的人才梯队。
第五:通过培训,较为全面、系统地为学员进行营销知识、客户服务与管理、职业经理人素养、管理工具及方法等进行训练与内化,在培养受训企业未来管理核心的同时,也将兼顾学员现今担任的工作,不仅仅要通过培训解决:启发思路,更要给出解决问题的方法与途径,以及针对目前学员所遇到的困惑给出具有实效的解决方案。
第六:对于受训企业学员的价值:首先,培训将培养受训企业学员自身的学习兴趣、学习能力和学习的方法,培育参加的培训的学员从受训企业“要我、安排我学习”主动转变为“我需要学习”的进取的、积极的学习心态。其次,通过培训,使名层次的赏可以系统学习并掌握基本的营销理念、知识、技术、方法和技巧以应用于实际工作之中,提升个人以及团队的绩效并完成本职及部门的经营任务目标。

培训目标

通过系统培训,提高企业总部、分部及加盟商的市场运作意识、创新能力、盈利能力。

培训对象

连锁企业总部与分部中高层管理人员、经销商的老板、高层经理人,适合企业营销培训:企业的经销商大会和经销商培训

培训师介绍

李天

李天
联纵智达咨询集团培训总监、资深讲师、高级咨询师兼连锁加盟事业部总经理。国内著名商业模式、连锁研究、营销实战专家。
联纵智达咨询集团是影响中国营销进程的二十位重要人物之一、中国营销界大师级专家、被中国营销界誉为“营销教父”的何慕先生于一九九六在上海创立的一家合伙制的、立足中国市场实际、致力于协助企业解决营销问题、构建完整营销体系、打造全面竞争能力的标杆式营销咨询和培训集团。
十一年来,联纵智达先后整合了国内12家战略咨询、管理咨询、营销咨询、广告公关、管理培训等机构和公司。现机构下设营销顾问公司、管理顾问公司、品牌顾问公司、市场研究顾问公司、整合传播顾问公司、营销商学院、营销首脑人才服务、公关策划顾问公司等八家专业公司,目前,联纵智达已成为中国营销咨询领域最权威、最资深、最专业、最值得信赖的顾问机构之一,奠定了本土营销咨询、培训第一品牌的领导地位与领先优势。

所属分类
关键词
九型人格、家庭系统排列、NLP、项目管理、
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