当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张高睿:销售人员专业技能训练 (课程编号:100148937)

销售人员专业技能训练

 

《销售人员专业技能训练》课程大纲

第一单元 销售要先从思维开始
一、销售是成功者的重要能力
所有的成功人士都是销售高手
销售——改变命运的钥匙
销售——拥有终身的“铁饭碗
二、销售人员要具备的三个自身条件
销售人要具备怎样的心态?
销售人要了解什么样的知识?
销售人要掌握什么样的技能?
三、销售人员要了解的三个关系
你怎样看你跟客户的关系?
你怎样看客户跟产品的关系?
你怎样看你跟产品的关系?
四、销售人员要建立正确的思维架构
梳理销售思路
清晰销售流程
掌握销售能力
学会相关知识
了解客户人格

第二单元 销售成交必知的四期理论
一、印象期—销售产品之前先要销售自己
销售自己才能销售产品
给客户喜欢你的一个理由
是什么决定着客户对你的印象?
二、信任期—建立信任是销售的前提
如何在销售中快速建立亲和感?
客户对你的信任来自于印证
三、情感期—情感厚度决定顾客重复购买次数
在客户情感账户中要不断的存款
情感账户决定未来客户持续购买次数
要存款也要取款,向客户大胆要求
四、共赢期—长期共赢才能带来长久的合作
创造与客户的双赢局面
如何为客户带来额外的附加值?
如何让客户对你产生依赖?

第三单元 了解人性才能攻心销售
一、知彼才是销售的关键
什么是客户人格模式?
为什么要了解客户的人格模式?
人格模式与客户的购买心理有怎样的关系?
二、不同人格模式客户解析
完美型客户的内在购买需求
助人型客户的内在购买需求
成就型客户的内在购买需求
自我型客户的内在购买需求
理智型客户的内在购买需求
疑惑型客户的内在购买需求
活跃型客户的内在购买需求
领袖型客户的内在购买需求
和平型客户的内在购买需求
三、不同人格模式的客户怎样沟通
情景模拟:不同人格模式沟通

第四单元 销售成交必备的四大能力
一、倾听能力
销售的基本原则是知彼再解己
倾听是最佳了解客户需求的有效途径
倾听客户哪些信息是成交的关键?
如何在销售中有效的倾听?
情景练习:做到有效倾听
二、提问能力
通过提问掌握销售的主动权,让整个销售过程可控
启发性与建设性提问技巧,用问话引导客户的谈话方向
情景练习:设计你的问话策略
三、确认能力
每次确认都是销售的推进
不断的确认,才能走向成交
情景练习:掌握确认的思路和句型
四、陈述能力
有效的陈述基于倾听、发问、确认基础之上
发动有目的进攻
陈述你产品的核心价值
情景练习:基于你的产品进行陈述练习

第五单元 销售成交的八大步骤
一、前期准备
开发高质量的顾客
如何找到“质” 和“量”并存客户?
准客户必备的条件是“数量”是基础,”质量是”关键!
量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些?
如何管理你的客户资源?
二、电话邀约
打电话的目的是什么?
打电话前应该做哪些准备?
打电话时正确的心态和信念是什么?
电话中如何有效沟通?
如何绕前台找到决策人?
三、客户拜访
拜访前应做哪些准备?
规范的商务礼仪是什么样的?
赞美的核心要素有哪些?
四、明确需求
什么是顾客的需求?
在没有找到顾客的需求之前,你的产品或服务毫无价值
发问找到需求----正确发问的技巧
五、产品介绍
顾客买的是好处 而不是成份
你产品的核心价值等于顾客需求
产品介绍时的注意事项
六、异议处理
如何正确对待顾客抗拒?
处理顾客抗拒的方法是什么?
顾客抗拒类型及对策?
处理价格异议的方法?
处理价格异议常见的话术?
七、销售成交
成交的关键是敢于成交
成交时应避免的错误?
成交的信号有哪些?
成交的方法有哪些?
成交时的注意事项?
八、售后服务
处理顾客投诉的错误行为?
份内的服务只能让顾客满意,份外的服务才能让顾客感动
什么才是感动的服务?
沃尔玛服务法则
销售力就是影响力!

总结:回顾核心要点、现场答疑

《销售人员专业技能训练》培训目标

掌握销售四大能力的综合运用
梳理销售流程,掌握每个阶段的成交要素
建立正确的销售思维架构
了解客户人格模式,做到攻心为上

《销售人员专业技能训练》培训对象

销售、业务人员

培训师介绍

张高睿

清华总裁班教练技术特聘讲师,企业销售竞争力研究院特聘讲师,《三力团队模型》创始人,“团队打造训练专家”,《动力沟通六力模型》创始人,九型人格与企业绩效教练。曾任黑龙江维美思乳业有限公司副总,一正药业集团黑龙江区副总。
【讲师介绍】
长期从事企业教练与企业培训,致力于为企业提供专业化的教练及培训,并将NLP、教练技术等融入课程体系中,曾服务过中国人寿、一正药业集团、太安建筑集团、晶弘集团等近百家大型集团和企业。
凭借多年企业管理经验,结合自己多年带领团队及服务企业的心得体会,采用“教练式”的授课原则,本着“培训+教练”=“知道+做到”的培训理念,以成果为导向的培训原则,从企业实际问题入手,帮助企业创造最大绩效。
采用“视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、 教练点评”六大授课形式,目的让学员能在实际工作中快速转化及运用。
【授课风格】
互动、案例、视频、游戏等多种培训手法融合
观点新颖独到,一针见血,发人深思
深入浅出,诙谐幽默,让学员在轻松愉快中理解和顿悟
理论与实践完美结合,实战训练以成果为导向
精准式的点评,激发学员的内在智慧
【品牌课程】
《管理教练技术系列》——培育激励下属,打造精英团队
杰克•韦尔奇说过:“伟大的CEO就是伟大的教练”,知识经济就是“发挥人的智慧,让智慧的产生创造前所未有的价值”。企业的根本是人,但传统的管理是管事的学问,唯有教练是关注人的学问。知识经济时代管理者必须要从对事情的关注更多地转向于对人的关注!企业管理工作者如果掌握了教练工具,就可以通过独特的语言,运用聆听、观察、强有力的发问等专业的教练技巧,帮助下属清晰目标,激发潜能,发现可能性,充分利用可用资源,让下属以最佳状态去达成目标。
《教练式卓越团队打造》——激发团队的无限潜能 
被誉为最具震撼力的课程!这个课程为何能让销售团队在三个月内提升企业30%以上的业绩?面对市场销售业绩下滑,同行业竞争的激烈,为何销售团队表现不佳?企业教练之父——添·高威说:“人的表现=潜能—干扰”,所以要想销售业绩更佳,先要化解团队成员的内在干扰,使其发挥最佳的状态。
本课程以人为本,改变人固有的心智模式、行为模式,帮助一线销售人员清晰目标、激发潜能、充分利用现有资源,以最佳状态去达成销售业绩。
《80-90后员工管理》—8090后员工的管理之道
“后80”与“90后”是一个特殊的群体,他们身上被打上了深刻的时代烙印:独生子女、高等教育改革、高校扩招、时代变革、市场经济、东西方文化的大冲突与大融和。
他们的教育背景、家庭背景和社会背景造就了他们的性格特点,他们个性张扬、他们敢于表达、他们充满朝气;但是,他们漠视责任、蔑视义务、完全的自我…… “后80”和“90后”的员工就像一台笔记本电脑,能创造无限的价值,同时须轻拿轻放,因为他们易碎。通过本课程我们会知道,如何做一个新型的领导者,去管理这个群体,使管理更加卓有成效。
《高效能人士的七个习惯》—自我管理及成长法宝
《高效能人士的七个习惯》课程通过帮助个人发现、应用恒久的基本行为原则,提供实用途径来解决企业发展、个人生活和职业所面临的挑战。《高效能人士的七个习惯》课程不仅仅是一门激发学员、愉悦学员的课程。为期两天的集中、全面培训是为帮助每一个学员创造积极人生、帮助每一个组织提高效能而专门设计的课程。 
【客户代表】
清华工商管理总裁班 中国人寿保险公司 中国移动天津分公司
修正药业集团 一正药业集团 好朋友连锁超市集团
安徽晶弘集团 黑龙江省妇联 北京博物收藏
远洋地产 滨才房地产 阳光酒店集团
北京金地物业 鲁能集团 吉野家
卫华集团 东易日盛 西洋集团
国泰百货 北京鸣仁装饰 佳兆业地产集团
纳通医疗集团 中铝集团 理想国际
天地重型机械制造有限公司 ……
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《销售人员专业技能训练》关键词
销售人员专业技能训练、市场营销、
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