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客户经理训练营

 

《客户经理训练营》课程大纲

专业销售的第一个准备——了解我的责任和使命
正确理解我的工作
分析目前公司面临的市场状况
客户经理工作是公司发展的要求
客户经理工作是个人提高的好途径
树立正确的价值观
了解自己,什么对自己是最重要的
找到我的人生坐标
我的职业生涯设计
我和公司共同进步
销售计划的制定
个人能力提升计划
每天让自己看到自己的进步

专业销售的第二个准备——客户分析
客户的类型分析:
完美型客户:用完善的服务打动他
助人型客户:用感情打动他
目标型客户:用结果说服他
浪漫型客户:用梦想打动他
理智型客户:用专业知识说服他
怀疑型客户:耐心讲解打消他的顾虑
快乐型客户:用你的笑容感染他
领袖型客户:尊重他崇拜他
和平型客户:友善但果断促单
客户关系的种类
工作型客户关系
朋友型客户关系
合作型客户关系

专业销售的第三个准备——培养销售心态
积极的心态
如何培训积极的心态:正面看待事物的方法
学习的心态
工作的过程就是学习和提高自己的过程
付出的心态
付出是一种投资
短期效益和长期效益
坚持的心态
克服浮躁心理
剩者为胜

专业销售的第四个准备——商务礼仪
形象礼仪
语言礼仪
行为礼仪

专业销售的第五个准备——沟通的技巧
说客套话,拉近与客户的关系
说客套话,是与客户认识的开始
说客套话,是拉近与客户关系的法宝
说客套话,不是忽悠和虚伪
2)说实在话,赢得客户的信任
说实在话,是最好的打开客户心扉的钥匙
说实在话,是促进彼此了解的基础;
说实话,表达自己真实的感情
说实在话,不是无原则的表达
3)说专业话,体现我们的水平
说专业话,体现我们的职业素养
说专业话,体现我们的工作水平
说专业话,让客户信任我们
说专业话,是发展业务的必要条件
扫清有效沟通的障碍
学会倾听
分析对方沟通模式
掌握对方真实意图
5)有效沟通的技巧
真诚面对客户
理解客户
NLP沟通法

专业销售的第六个准备——产品分析
产品梳理
FABI介绍法


课程二 《走出困境》




销售工作常见的困境
人之本性的障碍
人的本性之渴望被接纳认同
人的本性之不断追求更高的目标
人的本性之趋利,寻找快乐
人的本性之害怕失
人的本性之害怕否定自我。
销售工作具体困境
害怕客户的拒绝
害怕拒绝客户
害怕失败,不如放弃
害怕对自己能力的否定
在达成目标的过程中的自我迷失

客户经理销售困境的克服
压力认知
压力的分类
压力的来源
如何面对压力
情绪管理
情绪体验
管理情绪可提高工作效率
管理情绪可得到满意的人际关系
管理情绪可获得积极人生

销售内力提升训练
放松训练
舒缓自己身心
放慢节奏
找回自己
抗挫折训练
呼吸训练法
沟通方式训练
与自己沟通
经典积极沟通训练
信念树立训练
认知自己
接纳自己
信念树立

4、销售是如何达成的?
销售失败的原因
客户为什么拒绝
传统推销方式的弊端
客户需求分析
客户的问题产生不满
不满产生改变的愿望
改变的愿望产生需求
为客户创造价值
物质价值
精神价值
其他价值

《客户经理训练营》培训目标

树立正确价值观、企业观和工作观。
了解客户的九种类型。
正确销售心态的形成和保持。
表达能力的提高:FABI产品介绍法。
提高人际关系的处理能力。
主动接触客户,敢于接触客户的高层领导。
学会从客户关系的建立、维系到深化的方法。
扫清沟通障碍,NLP方法形成有效沟通。
打破固有心智,不怕做销售。
通过情绪自我管理来提高抗压能力。
学会放松地工作,耐挫折,具备必胜信念。
学会分析客户的购买心理,需求分析。
学会影响客户,引导客户购买。
个人快速提升和成长,不埋怨,不抱怨。

培训师介绍

边军

边军
高级内训讲师、心理咨询师、催眠师、企业EAP高级讲师
天津大学工商管理硕士(MBA)
十五年的大型国有企业销售和管理工作经验
十年企业内训师和职业讲师经验。
上百人次的个体心理咨询和三十余次的团队心理辅导经验。
擅长将心理学与企业经营管理相结合,从根本上解决企业里销售、管理、职场人际、压力与情绪管理等方面的问题,已成功开展数千人次的培训与咨询。
天津大学MBA中心特约心理讲师
曾担任天津电视台经济频道《握手财富》节目主持人。
【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。将心理学与销售及管理结合的课程,解决销售经理和销售人员的心理困惑,提升人员工作业绩,促进企业和谐发展。
【主讲课程】
《顾问式销售技术》——客户需求发掘及成交技法
《销售内力修炼》——影响和引导客户成交的法则
《专业销售的六项准备》——如何做一个专业的销售人员
《走出困境》——销售人员的成长之路
《压力和情绪管理》——别让情绪控制你
《管理心理学》——了解上级和下属
【培训风格】
采用体验式教学方法,强调学员的实际操作能力的提升。课堂节奏把握能力强,讲课逻辑严谨,观点突出,语言丰富,风趣幽默。案例结合知识点,确保培训效果。关注学员感受,注重互动,课堂气氛活跃。
【曾服务部分客户】
天津电力建设有限公司、天津优姆金机械销售有限公司、天津宝成机械集团有限公司、天津锐吉安吊装服务有限公司、东升耐火材料、中国联通、中国移动、安利集团、天津师范大学、国家开发银行、联动集团、中国人民银行、中国建设银行、太平洋保险、平安保险、河南利尔网络 、神州数码、北大方正、大众集团、汇达科技等。
服务过的客户有:天津电力建设有限公司、天津优姆金机械销售有限公司、天津宝成机械集团有限公司、天津锐吉安吊装服务有限公司、东升耐火材料、中国联通、中国移动、安利集团、天津师范大学、国家开发银行、联动集团、中国人民银行、中国建设银行、太平洋保险、平安保险、河南利尔网络 、神州数码、北大方正、大众集团、汇达科技等。
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《客户经理训练营》关键词
客户经理训练营、市场营销、
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