当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李晓峰:“王牌”销售经理特训营 (课程编号:100148641)

“王牌”销售经理特训营

 

《“王牌”销售经理特训营》课程大纲

第一章:销售经理的角色与职责
1、销售团队在企业中的地位
从宏观角度了解经济时代的发展
四种时期的市场竞争手段
竞 争 优 势 从 何 而 来
销售的五大目的
管理的两大定义
2、销售经理的角色与职责
销售经理的五种角色及职责
不同管理层所需要的相关管理技能
销售经理需要维护的五大利益
销售队伍管理的六大要点
3、销售经理面对的四种压力
销售经理与销售代表的工作差别
销售经理的四种压力

第二章:销售团队的定岗定编定员与招聘
1、销售队伍的四种组织结构
2、销售代表的五大重要性
3、销售团队的定岗、定编、定员
4、销售代表的招聘

第三章:销售代表的职业生涯发展与团队建设
1、销售培训七种必修方案
2、销售人员四个成长阶段
3、销售人员的五个发展
4、团队的四大发展与合作阶段
5、打造卓越的销售团队的三大关键
6、如何净化团队,优胜劣汰
末位淘汰制
实行末位淘汰的三大原则
五种销售员不能留
处理被淘汰销售员的四种技巧
裁员沟通遵循的7C原则

第四章:销售代表绩效与薪酬
1、销售代表的绩效评估的三大内容
2、销售人员的三大工作特点
3、绩效评估目的与作用
4、绩效考核的六大误区
5、绩效评估常用的四种方法
7、绩效评估方法的优、缺点
8、绩效考核的五大原则
9、销售代表的薪酬评定原则与模式

第五章:销售人员的激励与表扬
1、领导和管理的区别
2、激励的方法
实施激励政策的三位一体原则
激励的两种方式
不同年龄销售员的激励技巧
不同类型销售员的激励技巧
3、激励时需要注意的要点
表扬的方式
表扬应注意的五大要点
问题销售人员的激励
第六章:销售人员的协访与培训
1、销售协访的两个目的
2、培养下属的六大好处?
3、培训与辅导的对比效果
4、辅导的定义与概念?
辅导模式
专业辅导技巧
前期工作的准备
5、协同工作前关键谈话内容
协同工作的三种辅导形式
6、行为观察的三大注意事项
7、面谈内容五个重点
8、辅导对话流程
9、如何与下属沟通
优秀的管理者的八大特征
10、如何激发潜能
潜能培训的七大内容
激发潜能的三大条件
激发潜能的6大技巧

第七章:市场分析与销售
1、市场营销部功能与销售部的功能对比
2、营销部与销售部的矛盾
3、区域运作的6大要素
4、市场分析与企业内部分析
宏观环境与微观环境分析
波士顿矩阵分析
SWOT分析
内部资源分析
5、良好的时间与财务管理管理
6、目标的制定的五大要素
7、市场决策与销售决策
战略营销到战术营销的过程
营销策略组合----4P
销售决策战术
8、年度业务策略与计划

第八章:销售实施与销售评估
1、销售预估五个内容
2、销售评估的三个办法
3、销售预估不准的后果
4、销售预算的四个原则
5、销售预算的四大步骤

第九章:渠道设计技巧
1、销售渠道的四种结构
2、销售渠道设计的四大步骤
寻找市场机会
洞悉消费者需求
探寻竞争者弱点
坚持四大原则,选择优质渠道
3、构建分销渠道的五大程序
识别渠道设计的决策需求
建立和协调分销目标
明确所有渠道任务
设计可行的分销渠道结构
选择最佳渠道结构方案
第十章:渠道管理技巧
1、筛选渠道成员的四个步骤
2、确保优质渠道成员的四大原则
3、选择经销商要注意的4大问题
4、寻找合适渠道成员的八大关键
5、销售渠道的激励管理
管理渠道成员的推拉策略
使用推动策略的时机
推动策略的操作方法
拉动渠道成员的措施
拉动策略必备的条件
6、渠道大客户管理秘诀
ABC客户分析法
提升大客户竞争力的两个方法
斩杀不良大客户三大关键
避免大客户成为企业软肋六个绝招
7、渠道窜货管理办法
解读窜货:窜货的三种类型
窜货的八种原因
构建恶性窜货防护网-打造窜货体系
防止恶性窜货的四大策略
8、渠道冲突的制胜办法
渠道冲突的三大类型
解决渠道冲突的步骤
解决渠道冲突的6种方法
如何构筑渠道冲突防火墙
9、渠道的运输仓储管理秘诀
设计最佳运输方式
渠道仓储管理
10、如何管理渠道账款
客户资信管理
中间商资信调查分析
5C分析法
中间商信用风险控制六种方法
应收账款的管理与收账策略
应收账款的日常管理的五大关键
如何进行应收账款的跟踪管理
导致账款预期的情况及收账策略

第十一章:客户服务与管理
1、客户服务的五大作用
2、优质客户服务的十大关键
3、客户回访工作三种方法五个好处
4、客户管理的四大内容
5、客户管理的四大原则
6、客户管理七种分析方法

《“王牌”销售经理特训营》培训目标

1、促进优秀销售员从“士兵”到“将军”的转身
2、掌握销售团队的组建及团队管理技巧
3、掌握销售人员的绩效考核与激励技巧
4、通过学习成为一名优秀的销售团队领导者
5、掌握市场管理与销售评估技巧
6、掌握销售计划管理与执行技巧
7、掌握渠道管理技巧,实现渠道为王
8、掌握客户管理及客户服务的技巧

《“王牌”销售经理特训营》培训对象

销售总监、销售经理、资深销售精英

培训师介绍

李晓峰

李晓峰
主要背景 :
终端连锁营销专家,
营销管理实战训练专家、职业培训师
八年零售超市终端实战营销管理经验;
七年品牌加盟连锁营销实战经验;
香港龙图国际商学院特聘EMBA导师,中山大学、上海交大、北京大学客座教授;

历任:
世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理;
北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总;
武汉凤麟便利店连锁管理有限公司 营销顾问;
河北颐菲庄园VIP俱乐部 营销顾问;
河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理;

培训风格:
强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,易操作,学以致用,吹糠见米,立竿见影。推崇体验式培训,通过经典的课堂互动,培训效果非常突出。
在终端连锁营销管理、营销人员实战技能提升、销售管理、大客户营销与管理技巧、渠道管理、商务谈判等方面拥有丰富的实战经验。
成功案例:
2002年-2008年:组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家,涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家;建立连锁系统标准化运营管理体系,为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干,并为主力加盟商提供营销指导服务,实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%
2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目,实现当年销售渠道建设更加完善,批发销售业绩1.2亿元;开设实木门加盟连锁店50家,销售410万元
2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设,实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家,连锁体系巡回培训20次,培养优秀店长100名,优秀导购300名,销售额750万元。
2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会,现场气氛火爆热烈,当天实现订货额340万元堪称经典。
2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目,实现本地区开设直营连锁店6家,年销售额240万元。
2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司,凤麟便利店连锁体系的建设,标准化管理建设,新店开业策划及执行。
2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设,拓展高端会员230名,实现销售350万元。

品牌课程:
《王牌店长实战特训营》《王牌销售经理特训营》、《王牌销售员实战技能特训营》、《王牌导购员实战特训营》《大客户营销管理实战技巧》《渠道建设与管理》《王牌销售谈判》《如何成为优秀经理》《职场雄鹰—做自动自发的优秀员工》等
服务过的部分客户:
家居建材行业:华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业:青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT:中国移动(深圳)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业:美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱
服务过的客户有:家居建材行业:华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业:青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT:中国移动(深圳)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业:美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱
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《“王牌”销售经理特训营》所属分类
《“王牌”销售经理特训营》关键词
销售团队建设管理、市场管理、渠道管理、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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