当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李晓峰:王牌导购员实战特训营 ———掌握提升销售业绩的九大核心战力 (课程编号:100148639)

王牌导购员实战特训营 ———掌握提升销售业绩的九大核心战力

 

课程大纲

三大精华:
十五年实践精华
2、200家连锁店教练精华
3、融合专业零售店和精品专卖店实战精华
三大特性:
实战性:见招拆招,立竿见影。
实用性:直指靶位,吹糠见米。
系统性:广度集成,深度互动。
四大价值输出:
全面具体——让学员重建思维,掌握实战体系。
案例佐证——用事实说话,还原实战场景。
互动体验——觉悟技巧深度,分享实用感受。
循序渐进——透析道理,掌握核心技术,实用工具。
主要呈现形式:
案例研讨——深度共鸣。
视频解码——高度觉悟
情境模拟——亲临体验。
心理游戏——启发顿悟。
实战练习—— 内化成果
小组PK赛——激励竞争。
课程大纲
第一章:我是谁--王牌导购必备的素质
我是谁—角色定位认知、
导购员必知的五大岗位职责
优秀导购的特点
王牌导购必备的五项素质及修养
导购应掌握的七项知识
为了谁?---职业化导购
你为了谁工作?
在企业工作你能得到什么?
工作经历三部曲
你的收入由你创造的价值所决定
案例情景

第二章:打造职业真身---导购的礼仪与形象
前7秒决定顾客对你的好感
营造完美第一印象的五有法则
首因效应—第一印象
职业仪表—四美一查
商业礼仪
接待顾客的礼仪
导购员两种不良态度
迎送客
导购服务的5S原则
导购说话的六注意

第三章:经常与顾客的遭遇战及战术策略
1、介绍产品,顾客对品牌很陌生怎么办
2、面对不同顾客,如何有效沟通?
3、避免以貌取人,把握销售机会
4、顾客用竞争产品打压我的产品怎么办?
5、顾客对产品感兴趣,身边人却说“再看看吧“怎么办?
6、顾客看准商品,旁边顾客却否定,怎么办?
7、推销过程中,导购如何抓住顾客的心?

第四章:把货卖火的九力模型-
(一)图解九力模型
(二)慧眼识客---顾客类型与消费心理
顾客类型与应对
顾客购物心理
顾客成交心理分析
揣度顾客成交心理
望、闻、问、切四步激发顾客需求
顾客对商品的心理需要
顾客对满意的心理需要
顾客的购买动机
4、案例情景

第五章:接近客户—拉近距离抓机会
善用微笑的力量
接近顾客的六种时机
接近顾客的六个方法
接近顾客的十大注意事项
案例情景
沟通技巧

第六章:说话变对话---导购沟通技巧
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
赞美男性
赞美女性
赞美不同年龄的客户
五大赞美法
4、和不同类型顾客打交道
盛气凌人型
少言寡语型
谦虚型顾客
自我防卫型
领导型
犹豫不决型
骄傲型
案例情景

第七章:探寻需求--句号变问号
一、顾客的两种需求
案例故事:老太太买李子
二、问的两种方式-封闭式与开放式
游戏:我是谁?
三、6W3H提问模式
视频:卖车
游戏:扑克牌
【实战演练】:二人一组,一对一的训练

第八章:把准要诀---推产品
1、推介产品的九大方法
举证介绍法
场景描绘法
ABCD介绍法
FABE介绍法
表演展示法
工具展示法
类比介绍法
讲述故事法
体验介绍法
2、产品推介的七个提示原则
3、AIDA销售模式
体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
【实战演练】:二人一组,一对一的训练
【学员讨论】

第九章:塑造产品价值
1、塑造产品价值五个准备
2、塑造成品价值的五个方法
3、情景体验
把梳子卖给和尚
塑造海飞丝价值
塑造你所销售的产品价值
【实战演练】:二人一组,一对一的训练
【学员讨论】


第十章:巧排异议拿订单
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法
4、十种常见的异议处理技巧

第十一章:临门一脚促成交
1、促成购买决定的重要性
2、成交的六大障碍
3、达成交易的六个条件
4、促进成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模拟

第十二章:服务赢得满堂彩
服务营销
服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍
利用口碑营销的力量
处理顾客投诉的黄金步骤
处理顾客投诉的七字真言
化解顾客愤怒时的十大禁忌
感谢客户45度鞠躬
感谢客户45度鞠躬
◆ 欢送客户致门口
◆ 目送客户离开

培训目标

1、深度了解导购角色、岗位职责认知,提高导购的素质素养
2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略
3、了解职业导购员必备的九大战力
4、掌握不同顾客类型的应对策略; 提高导购的观察能力
5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法;
6、深刻把握顾客消费心理;
7、把握接近顾客时机,提高导购的沟通技能
8、提高导购销售技巧,提升绝对成交的核心能力;
9、提高导购的服务技能,掌握处理投诉的核心技能,转怒为喜.

培训对象

课程对象:高级导购、营业员、预备导购、资深导购、储备店长、培训专员

培训师介绍

李晓峰

李晓峰
主要背景 :
终端连锁营销专家,
营销管理实战训练专家、职业培训师
八年零售超市终端实战营销管理经验;
七年品牌加盟连锁营销实战经验;
香港龙图国际商学院特聘EMBA导师,中山大学、上海交大、北京大学客座教授;

历任:
世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理;
北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总;
武汉凤麟便利店连锁管理有限公司 营销顾问;
河北颐菲庄园VIP俱乐部 营销顾问;
河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理;

培训风格:
强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,易操作,学以致用,吹糠见米,立竿见影。推崇体验式培训,通过经典的课堂互动,培训效果非常突出。
在终端连锁营销管理、营销人员实战技能提升、销售管理、大客户营销与管理技巧、渠道管理、商务谈判等方面拥有丰富的实战经验。
成功案例:
2002年-2008年:组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家,涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家;建立连锁系统标准化运营管理体系,为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干,并为主力加盟商提供营销指导服务,实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%
2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目,实现当年销售渠道建设更加完善,批发销售业绩1.2亿元;开设实木门加盟连锁店50家,销售410万元
2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设,实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家,连锁体系巡回培训20次,培养优秀店长100名,优秀导购300名,销售额750万元。
2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会,现场气氛火爆热烈,当天实现订货额340万元堪称经典。
2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目,实现本地区开设直营连锁店6家,年销售额240万元。
2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司,凤麟便利店连锁体系的建设,标准化管理建设,新店开业策划及执行。
2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设,拓展高端会员230名,实现销售350万元。

品牌课程:
《王牌店长实战特训营》《王牌销售经理特训营》、《王牌销售员实战技能特训营》、《王牌导购员实战特训营》《大客户营销管理实战技巧》《渠道建设与管理》《王牌销售谈判》《如何成为优秀经理》《职场雄鹰—做自动自发的优秀员工》等
服务过的部分客户:
家居建材行业:华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业:青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT:中国移动(深圳)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业:美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱
服务过的客户有:家居建材行业:华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业:青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT:中国移动(深圳)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业:美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱
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