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大客户销售管理

 

《大客户销售管理》课程大纲

第一讲:大客户销售管理概述与发展
1、进行大客户管理的原因
2、什么是大客户管理?
3、供货商管理管理的启示
4、大客户销售管理发展模型
5、区域运作
6、大客户参与过程

第二讲:市场环境分析与制定年度计划
1、如何确定目标客户2、环境分析
3、目标客户确定
4、年度业务策略与计划

第三讲:确认客户及制定计划
1、目标客户选择
2、如何确定客户
3、建立客户信息系统
4、客户分类系统
5、产品掌握认识梯度
6、塑造企业内部价值链
7、塑造企业外部价值链—供应链
8、如何制定客户拜访计划
9、销售员不良习惯
10、大客户经理的技能与素质

第四讲:如何分析大客户
定义并选择目标大客户
客户目标分析
客户年度报告与财务分析
客户内部价值链分析
客户购买过程和需求分析
购买者压力分析
与客户交易历史
竞争力比较和竞争对手策略

第五讲:大客户销售管理技巧---认识自己
1、区分优秀的销售人员
2、大客户销售人员的销售工作
3、双赢的态度
4、与客户交易过程中应重视哪些方面
5、大客户经理应具备的技能与素质
6、大客户经理的选择与培训
7、销售拜访程序
8、大客户经理必备的销售技能
9、处理异议的过程

第六讲:大客户销售管理技巧-----关注客户购买进程
客户的六种需求
基本需求间的相互关系
社会风格类型与客户个性需求
有效销售的三个重要推动原理
客户的购买过程
提升客户购买过程
有效的定位陈述
建立良好的沟通理解平台
将客户的可能需求与你的承受力相连接
定位陈述与开场白的区别

第七讲:大客户销售管理-----揭示和探讨客户需求
1、什么是客户需求?
2、揭露后果 突显差别
3、揭示需求的步骤
4、针对大客户的提问方式
5、探究选择限的原因
6、如何设置选择限

第八讲:大客户管理的销售技巧,呈现解决办法与缔结
呈现:三个原理
竞争比较
特性与益处
产品的五个层次
有效陈述的原则
缔结的要求

《大客户销售管理》培训目标

掌握大客户销售管理的目的和发展
掌握制定大客户销售管理的目标和策略
了解大客户并建立客户档案
学习了解针对大客户的销售技巧

《大客户销售管理》培训对象

总经理、销售总监、销售经理、主管

培训师介绍

李晓峰

李晓峰
主要背景 :
终端连锁营销专家,
营销管理实战训练专家、职业培训师
八年零售超市终端实战营销管理经验;
七年品牌加盟连锁营销实战经验;
香港龙图国际商学院特聘EMBA导师,中山大学、上海交大、北京大学客座教授;

历任:
世界500强SHV旗下荷兰万客隆会员店总经理;
北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总;
武汉凤麟便利店连锁管理有限公司 营销顾问;
河北颐菲庄园VIP俱乐部 营销顾问;
河北盛福祥零售管理有限公司采购总监、营运总经理;

培训风格:
强调“实战、实效、实用”原则。培训互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,易操作,学以致用,吹糠见米,立竿见影。推崇体验式培训,通过经典的课堂互动,培训效果非常突出。
在终端连锁营销管理、营销人员实战技能提升、销售管理、大客户营销与管理技巧、渠道管理、商务谈判等方面拥有丰富的实战经验。
成功案例:
2002年-2008年:组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家,涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家;建立连锁系统标准化运营管理体系,为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干,并为主力加盟商提供营销指导服务,实现加盟商销售额及利润逐年递增20%-30%
2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目,实现当年销售渠道建设更加完善,批发销售业绩1.2亿元;开设实木门加盟连锁店50家,销售410万元
2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设,实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家,连锁体系巡回培训20次,培养优秀店长100名,优秀导购300名,销售额750万元。
2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会,现场气氛火爆热烈,当天实现订货额340万元堪称经典。
2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目,实现本地区开设直营连锁店6家,年销售额240万元。
2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司,凤麟便利店连锁体系的建设,标准化管理建设,新店开业策划及执行。
2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设,拓展高端会员230名,实现销售350万元。

品牌课程:
《王牌店长实战特训营》《王牌销售经理特训营》、《王牌销售员实战技能特训营》、《王牌导购员实战特训营》《大客户营销管理实战技巧》《渠道建设与管理》《王牌销售谈判》《如何成为优秀经理》《职场雄鹰—做自动自发的优秀员工》等
服务过的部分客户:
家居建材行业:华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业:青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT:中国移动(深圳)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业:美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱
服务过的客户有:家居建材行业:华泰龙木门、梦天木门、新中源卫浴、宏伟五金城、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、
消费品、家电行业:青岛海尔、日本资生堂、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、百圆干菜、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、超人电器、星星电器、圣象地板、欧圣地板、百得电器、百得电器
金融、地产、商业、IT:中国移动(深圳)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、日本富士通、新华商业广场、神州数码
工业品行业:美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、大连创新齿轮箱
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《大客户销售管理》关键词
大客户销售管理、大客户销售、销售管理、市场营销、
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