当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张立新:顾问式销售技巧 (课程编号:100148607)

顾问式销售技巧

 

《顾问式销售技巧》培训目标

:如何在实践中提高? 本课程——《顾问式销售》将回答以下问题:
如何发现并锁定客户的关键需求?
客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系?
在什么情况下我们SPIN后的成交概率最高?
在现场,如何有效地SPIN,让客户更愿意回答我的问题?
如何策划SPIN,以引导客户的决策者认同我们?
如何为客户找到真正能为他解决问题的方案?
当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时,该如何解释,例如某些不如竞争对手的方面?
从客户的眼光看,我们销售人员的价值,究竟来自于什么?

《顾问式销售技巧》课程大纲

第一部分 赢得复杂的销售
解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
两大关键密钥
对基本技巧的质疑和解疑
技术产品销售与普通销售的差别
客户如何描述优秀的顾问式销售人员?

第二部分 客户的采购决策循环
正面需求与反面问题
客户购买决策的六大步骤
采购的三种方式… 决策过程各不同

第三部分 SPIN销售初步
客户的三类问题对应两种需求
大生意与开发客户的明确需求
用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
为什么要SPIN?

第四部分 SPIN销售进阶
把握:S的高风险与低风险
把握:P的高风险与低风险
把握:I的高风险与低风险
把握:N的高风险与低风险
SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售与SPIN
关键是策划SPIN
关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
为什么要理解客户的业务目标和现状?
重点关注客户哪些方面的现状?
为什么要关注客户内外部变化?
为什么要理解客户的客户?
为什么要理解客户的业务流程?

重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
)认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略
)分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
)设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
)选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
)购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默
)实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力
如何在实践中提高?
培训结束后给您的建议

培训师介绍

张立新

1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位;2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA。
1999——2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近七年来,一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。
培训课程主要为:
《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。代表课程:《顾问式销售》
曾服务的内训客户主要有(最近2年):
宝马(BMW中国销售培训指定讲师)、富士施乐(FUJI XEROX中国销售培训指定讲师)、富士胶片(中国)投资有限公司(FUJI FILM)、爱普生(EPSON)、松下电器(NATIONAL)、日立商用机器(HITACHI)、罗门哈斯电子材料(ROHMANDHAAS)、大金工业株式会社(DAIKIN INDUSTRIES)、阿尔斯通(ALSTOM)、罗地亚(RHODIA)、西门子、博莱科信谊(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、欧加农制药(ORGANON)、雪莱诺制药(SERENA)、诺华制药、德尔格医疗设备(DRAGER)、科尔尼管理咨询(AT KEARNEY)、神龙富康、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃尔夫(ELF)、标准道达尔(TOTAL)、汉高(中国)投资有限公司(HENKEL)、百安居(B & Q)、用友软件、中海集装箱运输公司、中国移动、中国电信、中国石化、美的商用空调、美芝空调压缩机、精伦通信、三维制药、迈普科技、实达网络、联想科技、大通国际货运、中达电通等;
客户评议:
讲师有在外企十多年的工作经验,又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练,他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法,有效地达到培训工作目标,成为学员真正的良师益友。(富士施乐中国学习发展中心负责人)
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。(富士施乐学员)
课堂气氛轻松愉快,知识要点和实例贴近工作实际,讲师起到很好的引导性,与学员的互动性比较强,乐趣多;学员不瞌睡。(大金工业学员)
思路清晰,井井有条,知识点明确,通俗易懂;归纳了销售中常见的问题,并给出了解决方法;耐心细致,认真热情,生动活泼。(宝马学员)

《顾问式销售技巧》培训对象

从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

《顾问式销售技巧》所属分类
《顾问式销售技巧》所属专题
《顾问式销售技巧》关键词
顾问式销售技巧、顾问式销售、销售技巧、销售管理、市场营销、
《顾问式销售技巧》公开课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
上课时间:   (时间格式:2016-12-10)
上课地点:   
费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的在线报名/需求提交功能报名,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
销售技巧培训相关讲师
赵奕楠
  • 培训师:赵奕楠
  • 所在地:上海
  • 银行理财专家
崇华
  • 培训师:崇华
  • 所在地:杭州
  • 珠宝鉴定鉴赏培训专家
销售技巧培训相关公开课
通过本课程的学习,使学员:1、能够了解互联网+销售的基本流程和各环节的核心目标;2、能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求;3、能够设计活动引导客户参...
顾问式销售技巧训练  讲师:严家明
掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
销售技巧提升相关讲师
赵奕楠
  • 培训师:赵奕楠
  • 所在地:上海
  • 银行理财专家
崇华
  • 培训师:崇华
  • 所在地:杭州
  • 珠宝鉴定鉴赏培训专家
销售技巧提升相关公开课
通过本课程的学习,使学员:1、能够了解互联网+销售的基本流程和各环节的核心目标;2、能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求;3、能够设计活动引导客户参...
顾问式销售技巧训练  讲师:严家明
掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×