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客户关系管理

 

《客户关系管理》课程大纲

认识客户关系管理——客户满意营销与客户流失原因分析
客户关系管理中的良好习惯
自身行为的主动性
交流对象的多样性
具备包容心与喜悦心
体验成功人眼里的“常态”
提升个人魅力的7项指标——如何有效进入不同客户的“轨道”
客户管理管理中的优秀销售人员的作用及定位
我们是客户的顾问
我们是客户的朋友
我们是客户的合作伙伴
我们是客户的“问题终结者”

第二部分 如何进行客户关系的分步骤建立
如何建立客户营销的动态数据库
潜在客户信息收集的内容
潜在客户信息收集的多种途径——如何学会到有鱼的地方去“钓鱼”
大客户销售人员进行客户有效开发的8种经典方法
如何对目标客户进行有效筛选
如何进行客户的素质评估
进行客户意愿评估的多条标准是什么?
如何去了解客户的信用状况——剔除“不赢利”的客户
客户细分方式与关系维护说明——如何对客户进行分级管理
如何接近目标客户
自身仪表与职业礼仪——客户关系建立中的“影响力”提升
资料准备与地点选择——如何避免“客场作战”
如何了解不同性格客户的购买特征——人性之所在,行销之所在
理解大客户采购的四要素:需求、价值、信任、满意
案例:我与“高手”有个约会等

第三部分 客户关系维护——客户关系管理的基础是让客户从“满意”到“高兴”
如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求分析
如何不断的去发现和满足客户期望
善于倾听客户的意见和建议——如何实行项目跟进的1、2、3原则
计划与客户的共同体验
举办相应的技术交流活动
进行满意调查——不能以客户抱怨水平来衡量客户满意度
能够与客户进行有效的沟通——客户关系的沟通策略与技巧
有效沟通的最高境界——如何让客户感到舒服
有效沟通的“五性法则”——要开口,如何做到先开心
沟通一定有方法——如何使用“占位主观法”
沟通一定有方法——采用“如果”策略
沟通一定有方法——合理使用“问题附带法”
沟通一定有方法——如何使用“上提”策略
如何进行有效暗示
掌握让客户“高兴”的最简单的方法——理解客户的内在需求
如何挖掘客户的内在需求——如何让客户感觉“爽”
听——听是为了再次去问,从而准备如何去说
问——如何挖掘客户“首页”背后的秘密
说——如何说得客户怦然心动——用想象力创造购买力
笑——如何有效运用“笑”的战术

第四部分 客户关系维护——客户关系管理的最终目标是让客户从“高兴”到“感动”
 认识客户忠诚及其价值
 帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键
 使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点
 如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙
 如何建立客户联盟,帮助客户成功
 与客户建立感觉,拉进距离的10种方法全解析
 排除直接障碍的多种方法
 补偿法
 请示法
 问题反抛法
 同理法

第五部分 总结
实施合理的客户关系管理——如何做到“内外兼修”
客户关系管理中的你——是乌鸦,还是鹦鹉?

《客户关系管理》培训目标

1、理解客户管理管理的重要性及真正内涵
2、与客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品,从而建立前期的和谐关系;
3、在销售跟进过程中,如何摸清谁是决策者,从而不让自己身处孤岛;
4、如何借助关系营销进行客户关系的建立与后期维系;
5、如何借助关系营销实现客户满意并培养客户的长期忠诚度
6、如何通过一系列的技能与策略训练,让自己的客户关系管理功力进一步提升

《客户关系管理》培训对象

营销总监、大客户管理部门负责人、重点客户经理、产品经理、销售工程师

培训师介绍

尚丰

尚丰
◎ 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士
◎ 中国实战营销网首席营销顾问
◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理
◎ 时代光华卫星课程高级培训师
◎ 东方视野卫星课程高级培训师
◎ 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师
◎ 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历
◎ 内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历
◎ 曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《金牌职业店长提升教程》、《销售的艺术》等专著
尚丰老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
尚丰老师作为国家注册咨询师,参与并主持了多项企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
尚丰老师多次被韩国三星(中国)总部、Intel(中国)总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂气氛热烈,深得学员好评。
尚丰老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究,目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的实战专家讲师。同时在近期成功主持了诸如: 伊利牛奶、深圳怡宝食品饮料、河南白象方便面、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南哈曼啤酒、广州信婷、Intel(中国)总部、韩国三星(中国)总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、柳州五菱汽车、北新建材集团、上海西蒙电气、广东美的集团、重庆劲隆集团、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、江苏华威电子集团、北京网通、山东网通、中国工商银行、北京豹驰集团、新东方教育集团等国内外多家知名企业市场销售与团队管理的专项培训项目。

《客户关系管理》所属分类
《客户关系管理》关键词
项目管理、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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