当前位置:培训频道岗位技能培训人力资源 》尚丰:经销商终端卖场(店面)销售技能与策略 (课程编号:10014857)

经销商终端卖场(店面)销售技能与策略

 

课程大纲

第一部分 经销商店面人员的销售心态与服务规范培养
一、 经销商店面人员的自我认知与角色定位
 经销商店面人员如何持续提升自身的市场竞争力
 自身行为的主动性——顾客上门,别再“玩深沉”了
 交流对象的多样性——积累与顾客的共同喜好
 喜悦心与包容心的养成——服务意识的养成
 如何让自己开始“变态”——具备销售的创新精神
 经销商店面人员的个人角色定位
 厂家、顾客、自身的三方代理人
 消费顾问与服务顾问
 市场开拓的“先锋官”
 顾客的“问题终结者”
二、经销商终端卖场(店面)销售之服务规范
 经销商店面人员如何对顾客进行引导和“调频”
 经销商店面人员的基本服务规范
 掌握良好的工作姿态——何谓“赶走顾客的动作和语言”
 经销商店面人员身体语言的正确使用方法——“动”语言与“静”语言的有效运用
 经销商店面人员如何寄生顾客满意度
 选择性的战略联盟——由坐商变行商
 如何用鹰的眼睛定期阅读相关媒体
 记住顾客的名字或面孔
 随时关注顾客的利益——具备同理心

第二部分 如何迎接步入卖场(店面)的准顾客
一、 如何与顾客的外在行为进行“配合”
 如何用顾客喜欢的方式去接近顾客——四种相迎方式解析
 用鹰的眼睛观察顾客——学会进入不同人的“轨道”
 不同人群的购物风格解析——把握女顾客的“冲动性”与男顾客的“目的性”
 如何找出谁是决策者
 如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式
 不同性格顾客的购物风格分析——人性之所在,行销之所在
 顾客行为模式红绿灯
 顾客的不同类型与行为表现
 红灯阶段销售分析
 黄灯阶段销售分析
 绿灯阶段销售分析
二、吸引顾客进入卖场的魔法——终端卖场(店面)活化技能
 学会把最热销的产品放在卖场(店面)的右端
 满足顾客视线从左至右的偏好性
 用右侧商品的凝重感刺激购买
 利用层次的渐变演绎格调的流畅感——如何把商品陈列出一种节奏
 多种卖场(店面)活化方式分享
 如何设计店面时滞“陷阱”,创造焦点环境
 如何用“在卖品”调节店面气氛
 如何运用多个销售展示点“诱敌深入”——产品的“磁石”陈列法
 如何创造产品的框架效果与背景效果
 方便顾客拿和看的“棒球场”式陈列布局
 个性化店面局部布局模拟方案

第三部分 如何探询与引导顾客购买的内在需求——打出“听、问、说、笑”组合拳
 为什么要了解顾客的需求——只有问出问题,才能解决问题
 了解顾客的需求前,要具备的能力——终端卖场(店面)销售之有效面谈
 终端卖场(店面)销售之有效沟通
 一个有效的沟通站在顾客的立场上讲只有两个字,那就是“舒服”
 为什么店面人员会与顾客沟通不良
 沟通一定有方法——巧妙使用“占位主观法”
 沟通一定有方法——合理采用“如果”策略
 沟通一定有方法——如何采用“上提”策略
 沟通一定有方法——使用“催眠式语言”(如何把话说到位)
 听——听是为了再次去问,从而决定如何来说
 问——如何探询顾客“首页”背后的秘密
 掌握诱导性的“提问流程”——做到“引导消费,创造需求”
 问中的5大注意事项
 说——如何说得顾客怦然心动
 销售中的你会“讲故事”吗?
 产品介绍之“加、减、乘、除”法
 产品介绍之“愿景描绘”法
 如何运用想象力去创造购买力
 笑——如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题
 开水与冷水——你会保持与顾客沟通时的“恒温”吗?

第四部分 经销商店面人员处理顾客异议的技能提升——如何解决“不能解决的问题”
 如何通过有效的产品介绍来规避异议的产生
 优秀的店面人员如何通过产品介绍来贩卖“产品价值”
 产品介绍中“高科技”和“大白话”如何完美统一
 经销商店面人员异议处理攻略
 解决“不能解决之问题”的原则与5大技巧
 如何进行有效暗示
 顾客异议实战经典话术全解析

第五部分 经销商店面人员的成交技能
 终端店面销售中的促成时机在哪里?——如何到了火候就“揭锅”
 如何创造让顾客难以拒绝的“诱惑”
 “拉客”也要讲究艺术
 如何让顾客从亲手演示中找到乐趣
 给顾客留下足够的考虑时间
 如何巧妙地为顾客拿主意
 如何识别顾客的“事态信号”和“语言信号”
 终端卖场(店面)人员有效促成之“降龙十八掌”
 提示引导法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心锚感应法
 携带方式法
 ……
 终端卖场(店面)销售之“五口结缘法”

培训目标

全面提升经销商终端店面的销售技能与实操能力
通过学习,养成良好的销售心态与终端店面服务规范
掌握如何探询出顾客的内在需求的方式与方法
掌握如何解决顾客的异议的方法,从而解决顾客认为“不能解决的问题”
掌握如何进行有效促成,踢好销售“临门一脚”的具体技能

培训对象

经销商、批发商、零售商老总、店长、储备店长、店面督导、导购人员

培训师介绍

尚丰

尚丰
◎ 国家注册高级咨询顾问、管理学硕士
◎ 中国实战营销网首席营销顾问
◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理
◎ 时代光华卫星课程高级培训师
◎ 东方视野卫星课程高级培训师
◎ 清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师
◎ 几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家
◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验
◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历
◎ 内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历
◎ 曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《金牌职业店长提升教程》、《销售的艺术》等专著
尚丰老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场,在营销执行与实操方面具有个人的独到见解与鲜明思路。
尚丰老师作为国家注册咨询师,参与并主持了多项企业营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任国内多家企业营销发展顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《现代家电》杂志、《数字家电》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志等近五十家媒体发表。
尚丰老师多次被韩国三星(中国)总部、Intel(中国)总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂气氛热烈,深得学员好评。
尚丰老师近年来一直致力于实战销售课程的开发与研究,目前是北大、清华等国内知名学府总裁班营销管理专项特聘的实战专家讲师。同时在近期成功主持了诸如: 伊利牛奶、深圳怡宝食品饮料、河南白象方便面、山东龙大食品集团、河南科迪食品集团、河南哈曼啤酒、广州信婷、Intel(中国)总部、韩国三星(中国)总部、清华同方、方正电脑、宏基电脑、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、柳州五菱汽车、北新建材集团、上海西蒙电气、广东美的集团、重庆劲隆集团、北京泉辉集团、浙江通宇控股集团、江苏华威电子集团、北京网通、山东网通、中国工商银行、北京豹驰集团、新东方教育集团等国内外多家知名企业市场销售与团队管理的专项培训项目。

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