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渠道销售管理

 

《渠道销售管理》课程大纲

 一、规划制定的进程
1. 预备会议
2.脑力激荡
3.资源利益协同
4.高层汇报
5.调整与检查
二、规划的方法论
1.去年总结--对照去年规划
2.SWOT 分析
3.目标承接与分解--平衡记分卡4纬度的细分
4.策略制定 举措落实
5.组织保障
6.预算
7.资源需求
 
第二模块资源 渠道销售的技巧
 
1.渠道发展原则
适应客户购买行为和需求的渠道
渠道和产品与服务存在良好的适应性
决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果
方法
a、客户推荐
b、竞争对手
c、广告
d、扫街拜访
e、电话获取
f、网络搜索
 
2.渠道客户的组织与策略沟通
店面销售-采购-主管经理--总经理--财务--库管-维修
 
3.渠道客户的功能定位之五魁手
挖掘潜在客户
客户身份的认证
售前
销售交易
售后
 
4.渠道客户的产能提高
营销支持之天龙八部
广告补助--黄金手铐
店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置
品牌共享的门头--免费的品牌推广
阶段性促销--疯狂的排名
新品的样机展示--未来的利润
队伍培训--新渠道的源泉
尾货包销--短期的冲刺
队伍奖励--凝聚士气
销售及技术支持
协同客户沟通
协同政府攻关
 
5.合作的延续--渠道客户的反馈
问卷调查
核心顾问委员会
年度渠道大会
 
第三模块 渠道销售管理之九阴白骨抓
 
日常管理的技巧
管理的源泉--升级与淘汰机制
冲突的协商--销售协会
处罚的威力--后返资源扣减
项目冲突---客户沟通求证
独大的制衡--二人双簧布局
队伍的控制--策略同盟建设
资金的风险管理--月对帐
老板的爱好--战斗力的延续
公司的投资--合作的基石
 达成销售120%目标的管理技巧
任务的分解--到最终端渠道客户
新客户拓展--增量的来源
周的检查--- 掌控进程
临时的补救--资源运用
公司INSIDE --补位的支持
周的汇报--向上级获取支持
自我学习--提升的基础


渠道销售策略

第一章:渠道销售的五大陷阱
第二章:渠道规划—合理布局
渠道规划的六大步聚渠道的选择(什么渠道是最适合的)选择渠道的评价标准渠道签约的注意事项
第三章:平衡式渠道管理—“管”、“理”的转变
1、渠道的日常工作管理范畴与规范 ·有效处理异议; ·树立专业形象; ·牵制客户的物流、资金及人员,贯彻公司营销政策; ·防制经/分销商不法行为; ·培养经/分销商对企业的归属感;2、风险与行为管理签订合同;信用赊销管理;销售奖励政策与促销政策;渠道冲突管理动作分解;如何防止“客大欺厂”;
第四章:渠道激励
渠道激励模型激励的整体思路与原则各种激励技巧的思考与运用新市场开拓的激励政策现有渠道的激励措施案例:XX企业渠道激励历程
第五章:渠道考核与评估
认识渠道销售和区域市场的关键特征掌握有效拓展渠道和管理销售网络的操作策略提高渠道(区域)经理的专业素质和市场运能力推动渠道销售的思维创新和稳步增长促进品牌的发育和健康生长

课程内容:
第一讲 渠道力
渠道销售的潜力从何而来?渠道商的卖力是什么?如何获得区域市场的后续力?
第二讲 分销策略
制定分销策略的依据是什么?怎样进行战略性调研?如何分析历史销售数据?什么是区位营销?从哪里寻找市场切入点?如何选择渠道模式?渠道政策包括哪些要件?
第三讲 招商
招商前要做哪些准备?怎样制造并运用样板市场?什么是渠道销售工具包?怎样开展有效的招商培训?招商需要哪些信息?怎样设计面向渠道商的问题?如何提高招商的传播效率?怎样利用互联网招商?会议招商的关键流程是什么?跟踪期间如何吸引对方?哪些情况下渠道商倾向与你合作?合作谈判要注意哪些问题?
第四讲 终端和渠道促销
什么是渠道商的动力之源?怎么开展终端需求调研?如何进行终端促销?怎样开发渠道销售动力?如何鼓励渠道商进货?怎样帮助渠道商拓展大客户?
第五讲 渠道管理
渠道管理要做哪些事?怎样进行区域市场规划?如何深耕市场?怎么改进渠道商培训?如何优化业务流程?如何处理渠道商的违规行为?怎样评估(审计)渠道商?如何健全渠道信用体系?如何整合渠道资源?什么是渠道销售的品牌管理?如何应对突发性事件?
第六讲 客户关系管理
客户关系管理是什么?渠道销售包含哪些客户关系?如何进行客户的分级管理?怎样才能增强客户粘性? 如何挖掘客户信息的价值?

培训师介绍

高春利

高春利
背景介绍
著名营销实战专家,和君咨询管理咨询有限公司资深咨询师。美的厨房电器、美的洗衣机特邀讲师、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销,管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
专长行业
餐饮 快消品、家电、日化、建材
行业经验
管理咨询经验(部分):
俏江南餐饮集团:提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务。设计到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理;

美的集团和厨房电器公司:美的厨房电器战略营销规划、营销模式试点、营销组织设计、营销组织薪酬和绩效、区域精耕细作方案等内容。分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询服务;

深圳捷甬达机床实业有限公司集团:提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等项目的咨询服务。

美的洗衣机公司:协助美的洗衣机完成营销区域组织的设计、产品线的梳理和规划、价格体系的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程。导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询服务。

滇虹康王日化:营销项目咨询服务协助,完成营销战略的设计、营销模式的确定、营销产品线的梳理和规划、价格体系的制定、渠道政策的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程,提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》。

积成电子:完成营销体系管控咨询服务,协助山东积成电子完成营销组织架构重新梳理、定岗定编、流程梳理、营销组织管控、营销定价、大项目管理、客户管理、营销组织日常行为约束方案等提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等项目。

联通公司完成《IT渠道的变革探讨---由联想在淘宝网开旗舰店所思所想》

…… ……
授课风格
语速稳健,逻辑思维严密。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
高老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!

服务客户
家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
……

主要培训课程
《建立不对称竞争营销战略体系》、
《市场营销理论与创造性实践》、
《领先品牌的建立与管理》、
《市场区域深耕细作》、
《大客户营销与管理》、
《打造高效的营销管控体系》
《渠道深耕细作管理》
《机械工业品牌的深度营销》
……
主要发表文章
《食品品牌市场区域突破策略》---销售与市场
《中国企业的大规模定制之路》---销售与市场
《由宜家模式看营销本质》---销售与市场
《文具行业品牌化时代的战略营销模式》---销售与市场
《由大制造到大品牌的长征》---销售与市场
《迪彩体验营销模式魅力绽放》---销售与市场
《护肤品企业的战略营销模式》---销售与市场
《日化行业的增值营销策略》---销售与市场
《营销4.0时代的奥运营销战术》——销售与市场
《家电三四级市场以专卖店为核心的销售模式》---销售与市场
《家电行业小区营销实操》---销售与市场
《家电连锁应对家电下乡之策》---现代家电杂志
《家电专卖店实操手册》---现代家电杂志
《家电专卖店系列--店长管理篇》---现代家电杂志
《泸州老窖营销模式的案例分析》---销售与管理
《现在营销组织的管控》---销售与管理
《从市场角度看产品研发策略》---销售与管理
《经济危机条件下的家电营销策略》---销售与管理
《案例:黄金酒的市场操作模式分析》---销售与管理
《案例:凉茶之战-黄振龙叫板王老吉?》---销售与管理
服务过的客户有:家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
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《渠道销售管理》所属分类
《渠道销售管理》关键词
渠道销售管理、渠道管理、市场营销、
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 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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