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渠道精耕与业务人员技能提升

 

《渠道精耕与业务人员技能提升》课程大纲

总共有两个讨论:
事先有一调查,请所有学员回答一个问题,纸面。请回答“假如在您所负责的区域内市场销售业绩不佳的六个最有可能的理由是什么?”
一个大案例贯穿始终,小组讨论并探讨分析。
渠道精耕部分课件纲要
第一单元:渠道存在问题以及解决的思路
国内渠道现状和面临的问题
当前状况解读
渠道发展的历史与趋势
渠道变革的必然性
通路厂商一体化的具体内容
厂商协同一体化的建设目标
相关案例共享
渠道精耕细作的理论支撑
渠道效率的提升是精耕细作的根本
实现渠道效率三个关键点
深度分销的基本模式
深度分销的厂商关系原理
深度分销的原则
深度分销区域no1战略的实施路径图
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第二单元:市场谋局求势阶段
市场调研分析
市场定性分析与规划
消费者分析与锁定
竞争对手分析与选择
市场状况的基本判断(渠道六大核心关键点,一表说明)
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针对性渠道营销策略制定
以渠道为核心“1P+3P”的区域总体战略描述
基于渠道为核心的渠道政策
基于渠道为核心的产品策略
基于渠道为核心的价格策略
基于渠道为核心的促销和推广策略
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第三单元:市场布局开发阶段
渠道通路三度规划法
渠道深度
渠道广度
渠道宽度
案例:青岛国海迈斯特
市场网点布局和维护的方法
单点突破法,单品突破策略
双点连线法,多点围攻策略
三点成面法,细分覆盖策略
抓住大客户法,客户访问100%策略
守住要害,寸土必争法
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第四单元:市场控局明法阶段
渠道精耕所需的管理细节
经销商以及相关人员的管理
区域冲窜货管理
区域终端管理
区域广告管理
区域促销管理
区域培训体系管理
新产品上市管理
区域经销商会议管理
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渠道精耕必要的控制内容
销售目标控制
销售计划的控制
销售组织和模式的控制
监督和指导的过程控制
相关人员的考核与激励
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渠道日常管理实务跟进
建立动态渠道的预算
费用管控技巧
上下级沟通技巧
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第五单元:渠道促销推广精术阶段
工业品渠道的促销推广模式
如何设计渠道政策
如何开好渠道招商会议
如何实现区域促销拉动策略
如何区域内广告模式规划
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第六单元:业务人员谈判沟通部分
谈判沟通技巧
业务谈判沟通的十二大误区剖析
顾客需求心智模型分析
商务谈判沟通的博弈机制
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谈判沟通十大策略
压低对方心理预期(如何论证?)
强化双方的共性和利益(如何强化?)
沟通求势,使得对方充分认识到失败后的灾难;
提出能令对方满意的可行性方案(诱导);
扩大双方谈判的共同利益;
折现术,等价物对换;
滚木法,基于现实基础上先后各自折损方法;
共同让步;
先小后大策略,大的即为对方隐藏的真实目标;
强化自身优势,可以弱化对方优势;
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谈判沟通关键点
如何设定谈判目标?
基于价格敏感性的谈判要点
冲突发生时如何应对的关键点
如何让对方感觉到心里满足的关键点
双方陷入僵局后如何破局的关键点
谈判沟通过程中的关键点
谈判说服对方的关键点
类谈判沟通内容上关键点
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业务员谈判沟通能力提升
语言表达能力提升及提升方法
“信心为基”的建立以及提升方法
“策略为辅”的提升方法
顾客心理学解读的提升方法
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培训师介绍

高春利

高春利
背景介绍
著名营销实战专家,和君咨询管理咨询有限公司资深咨询师。美的厨房电器、美的洗衣机特邀讲师、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销,管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
专长行业
餐饮 快消品、家电、日化、建材
行业经验
管理咨询经验(部分):
俏江南餐饮集团:提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务。设计到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理;

美的集团和厨房电器公司:美的厨房电器战略营销规划、营销模式试点、营销组织设计、营销组织薪酬和绩效、区域精耕细作方案等内容。分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询服务;

深圳捷甬达机床实业有限公司集团:提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等项目的咨询服务。

美的洗衣机公司:协助美的洗衣机完成营销区域组织的设计、产品线的梳理和规划、价格体系的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程。导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询服务。

滇虹康王日化:营销项目咨询服务协助,完成营销战略的设计、营销模式的确定、营销产品线的梳理和规划、价格体系的制定、渠道政策的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程,提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》。

积成电子:完成营销体系管控咨询服务,协助山东积成电子完成营销组织架构重新梳理、定岗定编、流程梳理、营销组织管控、营销定价、大项目管理、客户管理、营销组织日常行为约束方案等提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等项目。

联通公司完成《IT渠道的变革探讨---由联想在淘宝网开旗舰店所思所想》

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授课风格
语速稳健,逻辑思维严密。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
高老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!

服务客户
家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
……

主要培训课程
《建立不对称竞争营销战略体系》、
《市场营销理论与创造性实践》、
《领先品牌的建立与管理》、
《市场区域深耕细作》、
《大客户营销与管理》、
《打造高效的营销管控体系》
《渠道深耕细作管理》
《机械工业品牌的深度营销》
……
主要发表文章
《食品品牌市场区域突破策略》---销售与市场
《中国企业的大规模定制之路》---销售与市场
《由宜家模式看营销本质》---销售与市场
《文具行业品牌化时代的战略营销模式》---销售与市场
《由大制造到大品牌的长征》---销售与市场
《迪彩体验营销模式魅力绽放》---销售与市场
《护肤品企业的战略营销模式》---销售与市场
《日化行业的增值营销策略》---销售与市场
《营销4.0时代的奥运营销战术》——销售与市场
《家电三四级市场以专卖店为核心的销售模式》---销售与市场
《家电行业小区营销实操》---销售与市场
《家电连锁应对家电下乡之策》---现代家电杂志
《家电专卖店实操手册》---现代家电杂志
《家电专卖店系列--店长管理篇》---现代家电杂志
《泸州老窖营销模式的案例分析》---销售与管理
《现在营销组织的管控》---销售与管理
《从市场角度看产品研发策略》---销售与管理
《经济危机条件下的家电营销策略》---销售与管理
《案例:黄金酒的市场操作模式分析》---销售与管理
《案例:凉茶之战-黄振龙叫板王老吉?》---销售与管理
服务过的客户有:家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
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《渠道精耕与业务人员技能提升》所属分类
《渠道精耕与业务人员技能提升》关键词
渠道精耕与业务人员技能提升、渠道管理、市场营销、
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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