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全面竞争条件下的工业品行业营销

 

《全面竞争条件下的工业品行业营销》课程大纲

大案例:xx企业的困惑

竞争是企业存在的本质命题
追求利润
企业为社会创造价值(对比分析企业的社会性)
员工自身价值实现(案例:流水线上的工人)
凡是有市场的领域都存在必然的竞争(讨论:是否存在没有竞争的领域?)
工业品企业面临的困境
企业间战略性合作加强,但却降低了企业的利润空间;
行业资本密集度加大,壁垒提高,风险加大;
产品研发与国外竞争对手有极大差距,无论质量还是品质;
同行业竞争对手加大新品推广的速度,成长很快;
工业品企业的组织结构效率普遍不高;
停留在价格竞争层次,其品牌价值不得彰显;
客户整体解决方案的需求越加强烈,服务比重加大,加大了运营成本;
客户需求—利益—价值的分析
客户也在成长,意味着其需求将越来越高;
老客户是存量的保障;(案例:捷甬达机床)
如何开发“非客户”群;(案例:福田汽车)
客户需求、功能和价值的战略定位;(案例:长春富奥零部件)
行业竞争对手也在成长,客户面临的选择增多;
行业竞争对手大都是以标杆企业为参照物的;(案例:丰田凌志)
竞争对手不断推出新品搅动市场;
行业潜在进入者虎视眈眈;(案例:内蒙古华银机械)
企业按需而变的“全员营销”经营战略思维
立足于红海竞争行业的难点;
企业驶向蓝海领域的要求;
构建于客户需求基础上的提高结构效率和管理效率的必然性;
“全员营销”市场思维模式
企业对外如何“开源”,建立开拓外部市场意识;(案例:卖米)
企业内部如何“节流”,建立内部市场意识;
企业品牌战略的沉淀和积累过程;
非对称竞争的营销策略
“非对称竞争”的来源
“非对称竞争营销”的本质
“与众不同”的产品非对称规划
产品经营策略:成本控制
产品升级策略:附加额外增值
产品延伸策略:上游下游、客户延展、技术扩展、工艺共用
产品嫁接策略:内部协同、市场同盟、合作开发、标准联盟
产品选择策略:
“避实击虚”的渠道非对称
渠道节点和关键要点分析
渠道推拉、阻击、拦截策略
竞争策略—“狭路相逢勇者胜”
“1P+3P”资源聚焦策略
如何用现有产品与竞争对手抗衡?
价格战和促销战及其后期影响
组织内“研产销一体化”协同
基于效率基础上的公司后台运营平台与市场的有效对接机制
信息流内外畅通无阻
生产物流
创造价值流
现金流安全控制
基于流程的市场链组织结构
市场链思路和模型
建立合理的流程节点和职责界定
计算合理的利润和价值增值
形成有效的“契约”制度保证
研发与营销环节的价值交互(信息、提炼、试销、反馈、新品上市)
生产环节与营销环节的价值传递;
人力与营销环节的价值支撑;
财务与营销环节的价值管理(预算、费用、应收账款)
基于组织效率的市场导向管控模式
经营管理四大核心要素(计划、组织、领导、控制)
授权与分权
做能为企业创造价值的工作
品牌传播是企业全体员工的责任
企业与顾客的界面
营销传播的内容仅仅是广告么?
营销传播仅是营销人员的事么?

培训师介绍

高春利

高春利
背景介绍
著名营销实战专家,和君咨询管理咨询有限公司资深咨询师。美的厨房电器、美的洗衣机特邀讲师、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销,管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
专长行业
餐饮 快消品、家电、日化、建材
行业经验
管理咨询经验(部分):
俏江南餐饮集团:提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务。设计到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理;

美的集团和厨房电器公司:美的厨房电器战略营销规划、营销模式试点、营销组织设计、营销组织薪酬和绩效、区域精耕细作方案等内容。分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询服务;

深圳捷甬达机床实业有限公司集团:提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等项目的咨询服务。

美的洗衣机公司:协助美的洗衣机完成营销区域组织的设计、产品线的梳理和规划、价格体系的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程。导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询服务。

滇虹康王日化:营销项目咨询服务协助,完成营销战略的设计、营销模式的确定、营销产品线的梳理和规划、价格体系的制定、渠道政策的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程,提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》。

积成电子:完成营销体系管控咨询服务,协助山东积成电子完成营销组织架构重新梳理、定岗定编、流程梳理、营销组织管控、营销定价、大项目管理、客户管理、营销组织日常行为约束方案等提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等项目。

联通公司完成《IT渠道的变革探讨---由联想在淘宝网开旗舰店所思所想》

…… ……
授课风格
语速稳健,逻辑思维严密。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
高老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!

服务客户
家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
……

主要培训课程
《建立不对称竞争营销战略体系》、
《市场营销理论与创造性实践》、
《领先品牌的建立与管理》、
《市场区域深耕细作》、
《大客户营销与管理》、
《打造高效的营销管控体系》
《渠道深耕细作管理》
《机械工业品牌的深度营销》
……
主要发表文章
《食品品牌市场区域突破策略》---销售与市场
《中国企业的大规模定制之路》---销售与市场
《由宜家模式看营销本质》---销售与市场
《文具行业品牌化时代的战略营销模式》---销售与市场
《由大制造到大品牌的长征》---销售与市场
《迪彩体验营销模式魅力绽放》---销售与市场
《护肤品企业的战略营销模式》---销售与市场
《日化行业的增值营销策略》---销售与市场
《营销4.0时代的奥运营销战术》——销售与市场
《家电三四级市场以专卖店为核心的销售模式》---销售与市场
《家电行业小区营销实操》---销售与市场
《家电连锁应对家电下乡之策》---现代家电杂志
《家电专卖店实操手册》---现代家电杂志
《家电专卖店系列--店长管理篇》---现代家电杂志
《泸州老窖营销模式的案例分析》---销售与管理
《现在营销组织的管控》---销售与管理
《从市场角度看产品研发策略》---销售与管理
《经济危机条件下的家电营销策略》---销售与管理
《案例:黄金酒的市场操作模式分析》---销售与管理
《案例:凉茶之战-黄振龙叫板王老吉?》---销售与管理
服务过的客户有:家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
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《全面竞争条件下的工业品行业营销》所属专题
《全面竞争条件下的工业品行业营销》关键词
工业品行业营销、市场营销、
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