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渠道精耕与终端管理课程

 

《渠道精耕与终端管理课程》课程大纲

事先有一调查,请所有学员回答一个问题,纸面。请回答“假如在您所负责的区域内市场销售业绩不佳的六个最有可能的理由是什么?”
第一单元:区域销售存在的问题以及解决的思路
国内家电类渠道现状和面临的问题
当前家电销售的难点
渠道发展的历史与趋势对比
渠道变革的必然性
厂商协同一体化的内容
相关案例共享(案例;格力空调)
家电类渠道精耕细作的操作思路
渠道效率的提升是区域精耕细作的根本
实现渠道效率三个关键点
渠道销售的六大核心关键点以及对策
区域精耕细作的实施路径
相关案例共享(案例:美的)
第二单元:市场谋局求势阶段
区域经理如何做到知己知彼精准营销
四大类市场的分析与规划
如何有效锁定目标消费者群体
狭路相逢勇者胜—如何搞定竞争对手
渠道和终端状况摸底,形成两表一图
怎样做到因地制宜,一地一策?
相关案例共享(案例:樱花、奥普、小天鹅、海尔)
针对性渠道营销策略制定
以渠道为核心“1P+3P”的区域精耕策略
如何从产品差异化入手形成非对称竞争优势;
“乱而有序”如何控制渠道价格?
“立体轰炸”促销推广的规划;
“潜伏渗透”将服务做成营销的方法和策略;
区域品牌提升思路和方法;
(注:每一部分都有详细案例解释)
典型案例共享:
第三单元:市场布局开发管理
渠道通路三度规划法
“高筑墙、广积粮、缓称王”的渠道“三度”规划
(望江开发把竞争对手客户搞定、沛县开发把相关客户搞定)
怎样有效地管理并激励经销商?
区域经销商、零售商、合作伙伴业务员管理部分;
区域市场促销和推广部分;
典型案例共享:
市场网点布局和维护的方法
单点突破法,单品突破策略
双点连线法,多点围攻策略
三点成面法,细分覆盖策略
抓住大客户法,客户访问100%策略
守住要害,寸土必争法
相关案例共享:

第四单元:市场控局阶段
渠道精耕所需的管理细节
经销商以及相关人员的管理
区域冲窜货管理
区域培训体系管理
区域经销商会议管理
相关案例共享
渠道精耕必要的控制内容
销售目标控制
销售计划的控制
销售组织和模式的控制
监督和指导的过程控制
相关人员的考核与激励
相关案例共享
渠道日常管理实务跟进
建立动态渠道的预算
有机型营销组织模型
区域营销平台的建设
区域营销组织构成
区域营销组织管控方式
区域营销组织人员激励与考核
全面预算基础上的营销管控机制;
营销事前控制;
营销事中控制;
营销事后控制;
有效激励措施和方法;
前端销售与后台支持体系的配合部分;
费用管控技巧
上下级沟通技巧
相关案例共享

第五单元:渠道促销推广阶段
家电类渠道和终端的促销推广模式
精准地设计渠道政策,有效地利用渠道推力
如何开好渠道招商会议七步曲
实现局部区域促销拉动策略
区域内广告传播策略规划
相关案例共享
第六单元:终端管理部分

顾客消费者心理分析
顾客采购心理博弈机制
顾客满意度的六大指标
顾客购买的动机过程分析
爱得买法则剖析
相关案例共享
成交过程
客户消费行为特征
终端拦截过程分析
终端拦截三部曲动作要领分析
典型案例共享
产品陈列管理
产品陈列原则
产品陈列方法和创意点
促销品陈列经验总结
演示品的陈列要求
相关案例共享
POP管理
终端包装
POP陈列十大要求
价格贴拜访技巧
DM海报的发放技巧
相关案例共享
终端促销
促销前的准备
促销团队组织和规划
促销实施八大步骤动作要领剖析
终端促销的整合营销系统体系
典型案例分析(视频)
常用推销的十大招式
演示技巧
说服技巧
………..
终端经营指标
现金流的管理
物流仓库的管理
现场卫生清洁的管理
信息流的管理
典型案例共享
终端培训
终端培训体系建设四大原则
典型案例:自我激励式培训体系
典型案例:某企业标准化培训模式
建立培训管理机制的步骤


第六单元:卖场商务谈判部分
谈判沟通技巧
业务谈判沟通的十二大误区剖析
顾客需求心智模型分析
商务谈判沟通的博弈机制
相关案例共享
谈判沟通十大策略
压低对方心理预期(如何论证?)
强化双方的共性和利益(如何强化?)
沟通求势,使得对方充分认识到失败后的灾难;
提出能令对方满意的可行性方案(诱导);
扩大双方谈判的共同利益;
折现术,等价物对换;
滚木法,基于现实基础上先后各自折损方法;
共同让步;
先小后大策略,大的即为对方隐藏的真实目标;
强化自身优势,可以弱化对方优势;
相关案例共享

培训师介绍

高春利

高春利
背景介绍
著名营销实战专家,和君咨询管理咨询有限公司资深咨询师。美的厨房电器、美的洗衣机特邀讲师、《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国经营报》、《广告主-市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
具有多年中国企业的营销,管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君咨询深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。
专长行业
餐饮 快消品、家电、日化、建材
行业经验
管理咨询经验(部分):
俏江南餐饮集团:提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务。设计到组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理;

美的集团和厨房电器公司:美的厨房电器战略营销规划、营销模式试点、营销组织设计、营销组织薪酬和绩效、区域精耕细作方案等内容。分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询服务;

深圳捷甬达机床实业有限公司集团:提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册》、《人力资源管理制度》等项目的咨询服务。

美的洗衣机公司:协助美的洗衣机完成营销区域组织的设计、产品线的梳理和规划、价格体系的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程。导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《销售中心管理实务》等咨询服务。

滇虹康王日化:营销项目咨询服务协助,完成营销战略的设计、营销模式的确定、营销产品线的梳理和规划、价格体系的制定、渠道政策的制定、促销策略的实施最后形成一系列的针对大区、省区经理、区域经理系列培训课程,提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》。

积成电子:完成营销体系管控咨询服务,协助山东积成电子完成营销组织架构重新梳理、定岗定编、流程梳理、营销组织管控、营销定价、大项目管理、客户管理、营销组织日常行为约束方案等提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等项目。

联通公司完成《IT渠道的变革探讨---由联想在淘宝网开旗舰店所思所想》

…… ……
授课风格
语速稳健,逻辑思维严密。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!
高老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!

服务客户
家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
……

主要培训课程
《建立不对称竞争营销战略体系》、
《市场营销理论与创造性实践》、
《领先品牌的建立与管理》、
《市场区域深耕细作》、
《大客户营销与管理》、
《打造高效的营销管控体系》
《渠道深耕细作管理》
《机械工业品牌的深度营销》
……
主要发表文章
《食品品牌市场区域突破策略》---销售与市场
《中国企业的大规模定制之路》---销售与市场
《由宜家模式看营销本质》---销售与市场
《文具行业品牌化时代的战略营销模式》---销售与市场
《由大制造到大品牌的长征》---销售与市场
《迪彩体验营销模式魅力绽放》---销售与市场
《护肤品企业的战略营销模式》---销售与市场
《日化行业的增值营销策略》---销售与市场
《营销4.0时代的奥运营销战术》——销售与市场
《家电三四级市场以专卖店为核心的销售模式》---销售与市场
《家电行业小区营销实操》---销售与市场
《家电连锁应对家电下乡之策》---现代家电杂志
《家电专卖店实操手册》---现代家电杂志
《家电专卖店系列--店长管理篇》---现代家电杂志
《泸州老窖营销模式的案例分析》---销售与管理
《现在营销组织的管控》---销售与管理
《从市场角度看产品研发策略》---销售与管理
《经济危机条件下的家电营销策略》---销售与管理
《案例:黄金酒的市场操作模式分析》---销售与管理
《案例:凉茶之战-黄振龙叫板王老吉?》---销售与管理
服务过的客户有:家电行业:美的厨卫电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司、松下(中国)有限责任公司、九阳集团
建材行业:马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
餐饮:俏江南餐饮集团;
电信:中国网通北京分公司,衡水网通 ;
医药:颠虹药业,保定市医药系统渠道和终端培训;
日化:颠虹康王日化、石家庄名都日化
重型机械:徐工集团、深圳捷甬达机床设备实业
电力系统:积成电子二次设备
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渠道精耕与终端管理课程、渠道管理、市场营销、
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