当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》梁辉:银行网点面对面顾问式主动营销技巧 (课程编号:100148503)

银行网点面对面顾问式主动营销技巧

 

课程大纲

单元一  什么是金牌服务营销代表 要成为一个金牌服务营销代表,首先必须在态度上进行改变,态度决定行动。什么样的态度呢?就是主动营销的精神,做客户的理财顾问的精神。在工作中,要积极主动地发掘客户的理财需求,满足客户的理财需求;在销售中,要树立客户理财顾问的意识,一切以客户利益至上,这样,才能让客户满意,留住客户。l 主动营销l 做客户的顾问
单元二  开场白 开场白是一个销售的前奏,开场白是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是银行网点的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素,更重要的是,开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息,使客户从一开始就感受到客户经理的高水平服务。l 主动询问式l 插入探讨式l 应答推荐式
单元三 发掘客户理财需求  通过本章的学习,我们学习了顾问式销售技巧了解理财需求的方法,顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具,让我们能够了解客户的潜在理财需求、发掘客户的潜在理财需求,并帮助客户把潜在理财需求变成明确理财需求。l 客户理财需求分析l 发掘客户理财需求的技巧
单元四  介绍产品 本章中我们学习了介绍理财产品的技巧,介绍理财产品是有一定规律的,我们可以按照特征、优点、利益、证据(FABE)这四个步骤来进行理财产品介绍,除此之外,我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点,有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则,我们需要熟悉我们的理财产品和服务,平时要总结理财产品和服务的卖点,练习理财产品的FABE的介绍原则,收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。l 卖点l 介绍理财产品和服务的技巧
单元五   处理异议 客户的异议处理是服务营销最重要的阶段,异议分为有能力异议和无能力异议,有能力的异议的处理遵循:表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受;无能力异议的处理遵循:表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表,要积极的、正面地看待客户的异议,客户异议的处理实际上是销售成功的信号。l 客户为什么会有异议l 客户异议的类型l 处理异议的原则l 异议的处理方法
单元六  建议购买 建议购买是一个销售流程的最后一步,销售人员要客户消极心理,积极主动地建议客户购买,并简述购买的好处。在建议购买阶段,要注意必要的商务礼仪,不能客户说不买后,你的脸色就很难看。无论是否购买,都要礼貌相待,因为即使不购买的客户,他也是我们的潜在客户。l 为什么要主动建议购买?l 如何建议购买

培训目标

服务营销的实战技巧,提升客户问题的解决能力。
改变态度,具备主动营销的精神,积极发掘客户理财的需求,树立顾问意识
积极正面地看待客户的异议,并正确处理异议,促成销售
帮助客户消极心理,积极主动建议客户购买

培训对象

网点服务营销代表、客户经理

培训师介绍

梁辉

梁辉
狼性营销实战训练专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上
曾任:泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监
【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾任美加集团(旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等),任职西南大区区域总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,内训场次超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【部分曾服务客户】
中国银行、建设银行(3期)、普安县农信联社(2期)、商丘邮政储蓄银行(2期)、建德邮政储蓄银行浦发银行、交通银行福州分行、建设银行绍兴分行、华夏银行南京分行、华夏银行青岛分行、民生银行温州分行、中国移动(部分省市公司)、平安人寿、中意人寿、深圳西部人力、广东南美集团、泰康人寿、

【主讲课程】
狼性营销系列课程:《狼性营销》、《狼性营销之大客户销售策略与技巧》、《狼性营销之巅峰心态》、《狼性营销之谈判实战兵法》、《狼性营销之终端为王—门店导购销售精英特训营》、《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《狼性营销之寿险销售精英特训营》
服务过的客户有:中国银行、建设银行(3期)、普安县农信联社(2期)、商丘邮政储蓄银行(2期)、建德邮政储蓄银行浦发银行、交通银行福州分行、建设银行绍兴分行、华夏银行南京分行、华夏银行青岛分行、民生银行温州分行、中国移动(部分省市公司)、平安人寿、中意人寿、深圳西部人力、广东南美集团、泰康人寿、
点击查看梁辉的详细资料>>>>

所属分类
所属专题
关键词
面顾问式主动营销技巧、顾问式销售、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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