当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》梁辉:银行对公客户经理营销实战技巧 (课程编号:100148496)

银行对公客户经理营销实战技巧

 

《银行对公客户经理营销实战技巧》课程大纲

一、角色篇:银行对公客户经理自我定位
1.银行迈入营销新时代
银行营销五阶段说
银行迈入营销时代
银行案例分享:花旗银行带给我们的启示
2.成为优秀客户经理
练习:优秀客户经理自画像
优秀客户经理的ASK素质模式
A(Attitude):培养六种营销心态
S(Skill):掌握四种专业营销技能
K(Knowledge):夯实专业营销知识
测试:您属于哪一种沟通风格?
优秀银行客户经理角色定位
银行案例分享:与客户价值一起成长
二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法
第一步:寻找正确的目标客户
分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?
目标市场分类
目标市场评估:SWOT分析
寻找银行利基市场---MAN法则
目标客户识别与选择矩阵
银行案例分享:如何拓展和培育银行新客户?
延伸思考1:如何把握客户?
选择目标客户的具体考察内容
实务分析:如何锁定对公授信目标客户?
搜寻目标客户基本方法
银行内部搜索法
人际连锁效应法
建立目标市场法
资料分析法
陌生拜访法
银行营销案例分享
第二步:了解你的客户
解析银行客户心理需求
客户分类筛选系统
掌握客户和产品信息
个人客户
公司客户
银行营销案例分享
延伸思考2:银行需避免对客户的十个不了解
洞察客户实情:了解客户决策权力结构
把握目标客户切入时机
不同对公客户的切入方法
国有企业
民营企业
外资企业
第三步:实施客户拜访
拜访前准备阶段
明确拓展目标
制定拜访计划
成功预约的方法
银行客户经理营销工具包
角色演练:电话约访
正式拜访客户
销售拜访时的态度
树立专业营销形象
销售拜访开场白四步曲
有效的开场白及注意事项
探寻客户需求
客户不同阶段的需求与对策
对公客户核心需求分析与对策
采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节
银行案例分享:产品营销,改变同业竞争地位
延伸思考3:如何把握产品?

第四步:建立与客户的信赖关系
客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关系管理的重要性
科特勒五种客户关系类型
提升客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
与不同个性客户打交道-----客户性格分析
几种性格特征的客户
测试及讲解:全脑测试及分析
测试及讲解:人际沟通测试及分析
与不同个性客户有效沟通的方法
沟通环走模型
沟通是不同个人品牌间的互动

第五步:探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式
满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演:陈述产品利益
促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议
第六步:客户客情关系管理与服务
喜欢和信赖的重要性
建立亲和信赖——亲近关系的8大方法
逐步建立成共赢的真诚朋友关系
构筑专业权威——构建信任关系
客情关系的销售服务
售前客情关系与服务
差异化客情关系服务
满足客户的特殊需求客情关系服务

《银行对公客户经理营销实战技巧》培训对象

银行对公客户经理

培训师介绍

梁辉

梁辉
狼性营销实战训练专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上
曾任:泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监
【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾任美加集团(旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等),任职西南大区区域总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,内训场次超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【部分曾服务客户】
中国银行、建设银行(3期)、普安县农信联社(2期)、商丘邮政储蓄银行(2期)、建德邮政储蓄银行浦发银行、交通银行福州分行、建设银行绍兴分行、华夏银行南京分行、华夏银行青岛分行、民生银行温州分行、中国移动(部分省市公司)、平安人寿、中意人寿、深圳西部人力、广东南美集团、泰康人寿、

【主讲课程】
狼性营销系列课程:《狼性营销》、《狼性营销之大客户销售策略与技巧》、《狼性营销之巅峰心态》、《狼性营销之谈判实战兵法》、《狼性营销之终端为王—门店导购销售精英特训营》、《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《狼性营销之寿险销售精英特训营》
服务过的客户有:中国银行、建设银行(3期)、普安县农信联社(2期)、商丘邮政储蓄银行(2期)、建德邮政储蓄银行浦发银行、交通银行福州分行、建设银行绍兴分行、华夏银行南京分行、华夏银行青岛分行、民生银行温州分行、中国移动(部分省市公司)、平安人寿、中意人寿、深圳西部人力、广东南美集团、泰康人寿、
点击查看梁辉的详细资料>>>>

《银行对公客户经理营销实战技巧》所属分类
《银行对公客户经理营销实战技巧》关键词
银行对公客户经理营销实战技巧、销售技巧、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《银行对公客户经理营销实战技巧》内训课需求表
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
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学分奖励活动
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