当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》梁辉:银行大客户营销技巧 (课程编号:100148495)

银行大客户营销技巧

 

《银行大客户营销技巧》课程大纲

第一讲 另眼看银行业营销
  1、银行营销分析
  2、行长是第一营销人员的n个理由
  3、客户经理制与现代营销导向
  4、知识链接: ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销

第二讲 银行大客户的销售策略

  目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
  1.银行业的客户分类
  2. 80/20 原则的作用
  3. 大客户的几种类型
  4. 不同类型大客户的业务重点
  5. 有那些策略与战术进行合作

第三讲 做对事比什么都重要

  目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
  1. 国内银行营销管理的现状
  2. 战略性客户营销计划的框架模型
  3. 银行成功营销的五大原则
  4. 通过gpn(目标、问题、需求)的分析方法来掌握客户组织的情况,并制定相应的银行营销策略
  5. 案例:银行十佳客户经理也烦恼(找对人pk做对事)
  6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

第四讲、对公客户的主动服务营销(案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴)(一)、 理财案例:眼睛里只有自己的产品(二)、 理财案例:顾问式理财方案(三)、 中资银行与外资银行的最大差距点:客户信息收集与档案管理(四)、 柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售(五)、 网点营销采用单打独斗的模式?还是采用团队协作配合的模式?(六)、 识别潜在客户(七)、 客户的引导与分流(八)、 深刻了解你的客户理财心理,激发客户的潜在需求 四种客户类型判断方法与技巧 四种不同类型的理财客户心理分析 用客户喜欢的沟通方式进行沟通 不同客户性格类型,如何采用有针对性的理财销售方式?

第五讲 用沙枪瞄准你的客户群
  目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧。
  1. 讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”
  2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
  3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
  4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力!
  5. 战略性客户营销计划的制定流程
  6. 实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)

第六讲 中国客情关系管理——业务从关系做起

  目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
  1. 客户关系的基础
  2. 客户关系发展的四种类型
  3. 三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
  4. 做关系的总体策略
  5. 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
  6. 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
  7. 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
  8. 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
  9. 实战练习:建立一份银行大客户的档案实战练习:建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习:建立一份客户组织关系分析图

第七讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别

  目的:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己的需求,需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

  1. 确定客户需求的技巧
  2. 有效问问题的五个关键
  3. 需求调查提问四步骤
  4. 隐含需求与明确需求的辨析
  5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
  6. 如何听出话中话?
  7. 课堂讨论:中医与银行营销
第八讲、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧一、投资理财产品的营销卖点分析二、银行卡的营销卖点分析三、金融产品销售技巧(一)、有效介绍产品体验展示法则(二)、利用四个实战理财工具,有效引导客户,而非说服(三)、与客户成功对话的几个关键技巧
专业术语口语化
有效互动
遭到拒绝后的艺术处理
过程中让客户有成就感
(四)、 营销过程控制及技巧运用
营造良好的沟通氛围
有效提问-发掘客户需求
准确有效的产品推介
案例分析:网银营销技巧理财产品营销技巧示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九讲 学会自我把脉——方能一击中的

  目的:知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
  1. 活用swot,快速进行竞争系统分析
  2. 如何有效确立最佳卖点?
  3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤
  4. 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
  5. 银行产品营销活动策划与实战技巧
  6. 案例:银行营销的差异化

第十讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
目的:本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
1. 客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)2. 行动建议3. 给予客户合适的承诺4. 完美的促成技巧
  案例分析:对公业务的陷阱
  学会将项目推进肢解分析: □ 确定主题拜访的脉络 □ 拟定项目进展速查表 □ 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点


课程结束:互动:问与答学员:学习总结与行动计划

《银行大客户营销技巧》培训目标

□掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国,客户经理必须掌握的方法;
  □学会分析客户关系的广度和深度;
  □学习专业的大客户营销技巧;
  □学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系;
  □学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

培训师介绍

梁辉

梁辉
狼性营销实战训练专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上
曾任:泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监
【实战经历】
曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾任美加集团(旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等),任职西南大区区域总监;
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
【培训经历及风格】
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,内训场次超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

【部分曾服务客户】
中国银行、建设银行(3期)、普安县农信联社(2期)、商丘邮政储蓄银行(2期)、建德邮政储蓄银行浦发银行、交通银行福州分行、建设银行绍兴分行、华夏银行南京分行、华夏银行青岛分行、民生银行温州分行、中国移动(部分省市公司)、平安人寿、中意人寿、深圳西部人力、广东南美集团、泰康人寿、

【主讲课程】
狼性营销系列课程:《狼性营销》、《狼性营销之大客户销售策略与技巧》、《狼性营销之巅峰心态》、《狼性营销之谈判实战兵法》、《狼性营销之终端为王—门店导购销售精英特训营》、《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《狼性营销之寿险销售精英特训营》
服务过的客户有:中国银行、建设银行(3期)、普安县农信联社(2期)、商丘邮政储蓄银行(2期)、建德邮政储蓄银行浦发银行、交通银行福州分行、建设银行绍兴分行、华夏银行南京分行、华夏银行青岛分行、民生银行温州分行、中国移动(部分省市公司)、平安人寿、中意人寿、深圳西部人力、广东南美集团、泰康人寿、
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《银行大客户营销技巧》所属分类
《银行大客户营销技巧》关键词
银行大客户营销技巧、销售技巧、市场营销、
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