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大客户营销与顾问式销售技术

 

《大客户营销与顾问式销售技术》培训目标

让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式,增强业务员与高管的沟通能力,增强业务员挖
掘客户需求的能力,新客户开发能力,新产品开发能力,新市场开发能力,增强业务员成交大订单的能力!

《大客户营销与顾问式销售技术》课程大纲

第一单元:销售心理学基础
销售人员的千年困惑及破解之道
客户为什么对我们的公司和产品带着有色的眼镜?
客户为什么一味的压我们的价格?
为什么客户还不行动?
客户为什么习惯性的否定或怀疑我们?
面对面销售沟通时的最佳状态——嬉笑怒骂
营销高手五项修炼——尊、真、勇、摆、韧
大客户营销不是一蹴而就,而需要循序渐进
Step1:让客户记住你——20%成交概率
Step2:让客户喜欢你——50%成交概率
Step3:让客户了解你——80%成交概率
Step4:让客户信任你——100%成交概率
Step5:让客户尊重你——200%成交概率
营+销+售——一流的销售卖思想,二流的销售卖利益,三流的销售卖思想
第二单元:认识大客户营销
专业销售技巧VS顾问式销售
大客户经理VS普通客户经理
什么是大客户,大客户和其他客户的区别是什么?
大客户的基本特征是什么?―――只有你了解客户,你才能征服客户
大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型
大客户管理的阶段特征和管理策略
大客户忠诚的本质是什么?
如何让大客户对你产生忠诚度
大客户经理的能力素质模型
是什么让大客户流失?如何避免大客户流失?
与大客户高管沟通的关键点和注意点
与大客户高管沟通6步曲
与大客户决策者沟通的话术模型
大户角色分析
大客户的购买流程VS大客户的销售思路
大客户的决策思路VS大客户攻关策略

第三单元:大客户销售与顾问式销售基础能力
与不同性格客户沟通
沟通的基本技能
设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠
循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题
入木三分的看―――看到所有你想看到的内容
恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋

第四单元:大客户营销步骤之——天龙八部
第一部:寻找教练
谁是我们的教练
教练的类型与等级
第二部:收集情报
谁是我们的教练
教练的类型与等级
如何正确使用教练
第三部:销售策略
欲擒故纵
擒贼擒王
全面会战-各阶层同时会议沟通
高端对接-类似于奥巴马访华
后发制人-方案最后展示
速战速决-把很多东西搞成既成事实
拖延搅局
连横合纵-搞定反对派和中立派
第四部:需求了解
需求产生的原理
客户需求的五大层次(马斯洛需求)
客户需求的分类
明确需求―――确认客户的明确需求,满足客户的明确需求
穷尽客户需求的工具―――5W2H
隐含需求―――激发客户的隐含需求,满足客户的隐含需求
案例分析―――如何让马喝水
顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术
案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑
从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术
认识SPIN销售技术
看图了解SPIN
S-spin-了解客户的基本状况
P-spin-了解客户的痛苦点
I-spin-在客户的痛苦点上洒一把盐
N-spin-在美丽的愿景中,客户说,把产品卖给我吧
Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?
如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题
两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略
现场演练:纵深相加策略
现场演练:平行推荐策略
SPIN销售进阶
1. 把握:S的高风险与低风险
2. 把握:P的高风险与低风险
3. 把握:I的高风险与低风险
4. 把握:N的高风险与低风险
在沟通中使用SPIN技术的注意点
案例演练:练习使用SPIN销售技术
用贵公司产品做现场模拟(90~180分钟)——只有内训才有该环节
第五部:产品展示
展示你的价值主张―――你最核心的买点
让你所有的展示都来强化这个卖点
不断重复这个卖点
如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点(核心价值主张)
认识FABC―――
F―――客户喜欢产品的这个特征
A―――客户更喜欢产品的这个优点
B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
用FABC进行产品展示
晋级承诺的形式
如何获得客户晋级承诺
演讲式销售
如何设计演示PPT
如何演示PPT
如何控制演示现场
第六部:缔结成交
认识大订单中的成交
认识客户异议
客户异议的分类
对待客户异议的态度
如何规划,才能收到更少的客户异议
决策心理学
WLTS踢最后临门一脚,达成销售(90~180分钟)
第七部:合同谈判
策划谈判的3W-When,Where,Who
巧用谈判的5大力量——人格,实力,专业,信息和时间
谈判的流程图——谈判前,谈判中,谈判后
谈判策略:
请示上级
雨中车轮
老虎钳
烫手山芋
再咬一口
让步策略
第八部:服务实施

培训师介绍

马克

马克
实战销售与谈判训练专家
CRM客户关系管理专家,SalesOK CRM总架构师
上海交大职业经理人研修班营销讲师
国际职业培训师协会专业讲师
畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者,从基层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马克老师对这四个字的体会尤为深刻,10年的销售生涯,十年磨一剑,马克只讲授销售和谈判两个领域的课程,是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,马克老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣,令学员捧腹大笑!马老师的课程特色就是两个字―――实战―――
今天学习,明天使用,后天签单……

核心课题:《大客户销售技巧》《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、
其他课题:《实战电话营销技巧》、《专业客户服务》、《客户异议与投诉处理》、《实战门店销售技巧》

授课风格
时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶,将知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心!
培训特色
培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型,真正解决从“知道”到“做到”转变难的培训难题!十分强调“课上学习,课下使用”
服务过的行业
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过的客户
方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、中国银行、中国工商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、创捷工控、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰(中国)、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动、杭州国芯集团、国贸嘉禾装饰、德国必达福科技、蒂花之秀、北京五矿钢铁、杭州老板电器、上海加德士润滑油、温州昌泰集团、洋河蓝色经典、小羚羊电动车、广东温氏集团、泰康保险、雪佛龙、中通客车,光明乳业、金立手机,光大银行,浦发银行,北车集团.庞巴迪、全友家私、凤凰自行车,欧派集团、中集集团、台湾顶通物流、台湾大桥机械机床、三环汽车、劲酒集团、一汽解放、汉威股份、新野纺织股份、日本邓禄普轮胎、江铃汽车、三一重机

《大客户营销与顾问式销售技术》培训对象

片区经理,销售主管/经理,销售总监

《大客户营销与顾问式销售技术》所属分类
《大客户营销与顾问式销售技术》所属专题
《大客户营销与顾问式销售技术》关键词
大客户营销、顾问式销售技术、大客户销售、销售技巧、市场营销、
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