当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》徐建斌:SPIN——顾问销售 (课程编号:100148007)

SPIN——顾问销售

 

《SPIN——顾问销售》课程大纲

第一模块:销售怎么干?-认知工作。
1. 销售是什么?产品功用,客户体验,解决问题,客户信任。
2. 价值有什么?价值主张,服务承诺,品牌印象,后备支持。
3. 如何去执行?计划-执行-问题-检讨。
4. 你要有什么?职业形象,良好心态,专业知识,专业技能。

第二模块:机会在哪里?-熟悉市场。
1. 顾客在哪里?-需求偏好
2. 自身在哪里?-定位优势
3. 对手在哪里?-竞争态势
4. 机会在哪里?-竞争机会

第三模块:为何干不好?-知愿能行。
1. 你是撞钟的和尚?意愿力,乐享其中。
2. 别人的媳妇漂亮?信任力,四维心态。
3. 任务重,压力大?胜任力,不断努力。
4. 你比别人有能力?行动力,行大于能。

第三模块:准备好了吗?-销售行动。
1.目标客户。搜索和筛选目标客户。
2.销售准备。心态准备,形象准备,工具准备。
3.拜访过程。拜访计划-拜访准备-市场行动-市场报告。
 约见老板或关键人物。
 建立良好的第一印象。
 应对拒绝和借口。
 建立初步关系。
 客户问题点。
 销售跟踪。
4.量化结果。
每天走访多少家。见了关键人物多少个。意向价值多少家。实际成交多少个。

第五模块:让客户来决策-顾问销售。
1. 顾客决策。八大循环。
2. SPIN技巧。背景问题,难点问题,暗示问题,需求-效益问题。
3. FABE法则。方案呈现,FABE法则,关键是客户证明,价值确信。
4. 客户体验。产品体验,技术体验,品牌体验,事件体验。
5. 销售演示。学员小组角色扮演。

第六模块:客户不信任—销售异议
1. 问题症结。认知,经验,期望,信心,信任。
2. 异议转化。强调好处,扩大痛苦,解决方案。
3. 信心支持。高层拜访,邀请考察,参与活动。
4. 情感投入。持续拜访,节日问候,其它帮助。
5. 销售演示。学员小组角色扮演。

第七模块:双方都满意-双赢谈判
1. 谈判标的。
2. 谈判准备。
3. 谈判策略。
4. 双赢合作。

第八模块:信赖是财富-关系维护
1. PRAM模式
2. 互动拜访
3. 增值服务
4. 情感关爱

第九模块:每天要进步-自我提升
1. 工作检讨
2. 自我管理
3. 实践管理
4. 成就之路

《SPIN——顾问销售》培训目标

1、针对对大客户和工业品销售的能力技巧训练。
2、消除个人在工作中的障碍和阻力。
3、在销售行动中抓住关键环节,目标客户,关键人物,和量化行动。
4、掌握SPIN-顾问式销售技术。
5、解决销售过程中客户异议问题。
6、推进客户信任,及客户关系管理。

《SPIN——顾问销售》培训对象

总经理,营销总监,销售经理,区域经理,市场人员,销售人员。

培训师介绍

徐建斌

徐建斌
系统营销实践第一人 全球超越竞争第一人
创建企业9V价值模型 创立价值四核驱动论


徐建斌-因价值而存在。
皇帝的新装,我给不了你。
我只喜欢裸体和真实。
对中国的企业现状和商业思维。两个字:痛心。
山不是山,水不是水。自然会呈现,山还是山,水还是水。

徐建斌-要与您共分享。
职场10多年,从事过快消品,家电,家居建材等行业。
经历过企业发展的不同阶段,在各种环境中得到过洗礼和磨练。
经历过市场发展的各种问题,创新过很多营销策略和模式。
营销功底相当深厚。对营销很多问题已经看的很透彻,很清晰。
营销不神奇,谁都懂营销,无需人来教。心中无营销,只做该做的。
现状,本质,结构,关系,顺序。
营销是实践,一切实践中。

徐建斌-构建商业新规则。
面对超竞争环境,
提出和创建超越竞争三大理论体系;
提出和创建价值实践-9V价值模型;
提出和创建价值四核驱动理论模型;
提出和创建企业第二性征理论模型;
战略变革9维模型;竞争格局9位模型;
价值关系16面缔结模型;营销模式16维方略模型;
内部结构7能模型;企业战略7势模型。

3V智策培训机构,首席顾问。
服务过的客户有:旺旺集团,罗普斯金集团,飞雕集团,双喜集团,浪鲸卫浴,法恩莎卫浴,心海伽蓝卫浴,美佳橱柜。。。。
点击查看徐建斌的详细资料>>>>

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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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