当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》涂山青:打造销售铁军──房地产销售技能实战强训 (课程编号:100147999)

打造销售铁军──房地产销售技能实战强训

 

课程大纲

【前提】新政策,新形势,新挑战,新对策
1.“最严调控”以来的政策脉络
2.目前房地产市场的新形势分析
3.目前房地产销售的新特点
【开篇】营销是需要技巧的
【资料】认识楼市销售顶尖人物
一、楼盘销售创意全扫描
【案例】卖房雷人狠招
【案例】卖房雷人狠招
【案例】“三不型”置业创意楼书欣赏
【我的观点】关于房地产销售观念的思考
二、客户购房类型与心理分析
【分析】市场逆境下的“新金字塔”
1.“最严调控”下的客户购房需求表现
2.客户买房五大类需求
3.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
三、现场销售流程──“两类流程,十三步骤”
1.两类流程
(1)来电接待要领详解
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”
“三大纪律”:
“八项注意”:
(2)来访接待流程(十三步骤)
来访接待规范
2. 现场销售十三步骤(基本动作、注意事项详解)
步骤一:接听电话
基本动作2、注意事项
步骤二:迎接客户
基本动作
注意事项
【提示】案场接待十项规范
步骤三:介绍产品
对本步骤的认识:
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项
步骤三:介绍产品-大模型
1.基本动作
2.注意事项
步骤三:介绍产品-小模型(单体模型、户型)
1.基本动作
2 .注意事项
【提示】户型解读流程示意
步骤四:购买洽谈
基本动作步骤四:购买洽谈
注意事项
步骤五:带看现场
1.判断客户的看房目标
2.看房线路设定原则
步骤五:带看现场-2
3.基本动作4.注意事项
【提示】样板区讲解流程示意
步骤六:暂未成交
基本动作注意事项
步骤七:填写客户资料表
基本动作注意事项
步骤八:客户追踪
基本动作注意事项
步骤九:成交收定
基本动作
步骤九:成交收定
基本动作
注意事项
【案例】承诺不兑现,伤害了谁?
步骤十:定金补足
基本动作注意事项
步骤十一:换户
基本动作注意事项
步骤十二:签定合约
基本动作
步骤十二:签定合约
注意事项
步骤十三:退户
基本动作
【资料】成交及后续环节总结
四、售房中常犯的14条错误及解决办法-1
1.产品介绍不详实
(1)原因探查
(2)解决办法
2.轻易答应顾客要求
(1)原因探查
(2)解决办法
3.未做客户跟踪
(1)原因探查
(2)解决办法
4.不善于运用现场道具
(1)原因探查
(2)解决办法
5.对奖金制度不满
(1)原因探查
(2)解决办法
6.客户喜欢却不肯落定
(1)原因探查
(2)解决办法
7.客户下定后迟迟不来签约
(1)原因探查
(2)解决办法
8.客户一再要求折让
(1)原因探查
(2)解决办法
9.客户间的折让不同
(1)原因探查
(2)解决办法
10.订单填写错误
(1)原因探查
(2)解决办法
11.签约中的障碍
(1)原因探查
(2)解决办法
12.退定或退房
(1)原因探查
(2)解决办法
12.退定或退房
(1)基本动作
(2)注意事项
13.换房或增减名
(1)基本动作
(2)注意事项
14.一房二卖
(1)基本动作
(2)注意事项
(3)注意:
五、现场销售技巧
现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键
现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变
【提示】把握成交的关键,走好每一步
1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】武汉市购房者关注因素调查(2008)
2.销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”
3.逼定的技巧──逼定的十大技巧
4.议价技巧
克服价格障碍的五大方法:
【案例】 反衬法的利用──钥匙丢了
5.守价五大技巧
6.成交技巧
(l)口头信号
(2)表情语信号
(3)姿态信号
【知识】成交十大法则
【秘笈】楼盘成交十大方法(策略和语言指引)
案例一:
案例二:
案例:
【提醒您】
【案例】诚恳比较后的结果-1
【案例演练】
7.如何应对现场“搅局者”
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
8.成交后的客户服务工作提示
成交后客服的四项提示:
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
六、如何有效处理顾客异议
1.顾客异议的种类
2.销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
3.顾客异议的八大原因:
4.售楼人员面对异议的可用托词:
5.处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置
【提醒您】异议探查技巧
【案例】异议处理案例
七、如何留住你的客户
【忠告】销售失败的常见原因
1.留住顾客15招(1)
【案例】回访带来了什么
2.如何抓牢你的客户(15招)
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 (1)
第1招:
要领:
提示:
第2招:
要领:
提示:
第3招:
要领:
提示:
第4招:
要领:
提示:
第5招:
要领:
提示:
第6招:
要领:
提示:
八、售楼人员案场12忌
九、售房现场随机应变的八大技巧
【案例】经典案例分析

课程结束,谢谢分享!

【单元小结】
通过本单元学习,你应该学会:
1.了解购房客户类型,学会分析顾客心理
2.掌握现场销售“两类流程,十三步骤” 的基本要领
3.掌握现场销售的基本技巧
4.掌握有效克服顾客异议的基本技巧
5.掌握留住顾客的基本方法
6.掌握成交的基本技巧
【赠言】关于房地产销售的12点忠告

培训对象

房地产企业销售人员∕销售主管∕销售经理∕营销总监∕客服人员

培训师介绍

涂山青

涂山青
涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师;
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师;
涂山青,一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师!
涂山青,资深房地产策划人/培训专家。清华大学总裁班、浙江大学、西南财大总裁班教练,住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人,中国房地产培训协会高级顾问,中国房地产业培训中心专家团成员,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。全球500强华人讲师,中国品牌讲师,总裁网金牌讲师。
   1995年起,曾先后任策划公司、广告公司、房地产开发公司、房地产代理机构策划总监∕顾问等。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。

【服务领域】
   房地产市场形势与政策分析、房地产全程策划、房地产销售技能实战训练、房地产营销与管理创新、品牌营销与管理、个人技能培训

【主讲课程】
   ① 房地产市场形势 ∕ 政策分析与企业对策
   ② 新形势下的房地产全程策划与创新营销
   ③ 打造销售铁军──房地产销售技能实战强训
   ④ 房地产品牌营销与管理实战
   ⑤ 房地产客户开发与卓越客户服务
   ⑥ 新形势下的房地产营销渠道创新
   ⑦ 打造房地产卓越团队:领导力、执行力与凝聚力
   ⑧ 房地产企业目标管理与计划管理
   ⑨ 个人技能(沟通技巧、素质与心态训练、情绪与压力管理、时间管理等)

【曾服务的客户】
   清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
服务过的客户有:   清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
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