当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》涂山青:新形势下的房地产全程策划与创新营销 (课程编号:100147998)

新形势下的房地产全程策划与创新营销

 

课程大纲

第一部分 营销篇

【前言】我们必须学习
近来房地产新政频出,中国房地产市场进入“迷局”……
市场时刻在变,客户更难伺候
你可以拒绝学习,但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多
学习型社会、学习型组织建设中,人人必须学会学习,不会学习只会被淘汰

【要求】心态归零(或“空杯心态”)

房地产,让人爱恨交织的房地产!
视频短片播放……(约8分钟)
问题思考:由本短片,你想说些什么?

课程学习目标
通过本课程学习,你将达成如下目标:
1.了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径
2.分析新形势下中国房地产营销特点,把握房地产营销规律
3.树立房地产市场营销与策划的正确观念
4.掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略,规避房地产营销陷阱

【要求】心态归零(或“空杯心态”)

【提醒】重新认识楼市──熟悉的环境,陌生的市场
市场变了
政策变了
价量变了
关系变了
……
你的营销手段、技巧变了吗?
【问题】你对中国经济怎么看?
【关键词】近两年中国楼市热门关键词分析

一、对目前中国经济大环境的认识
九大特点分析
【焦点】 2008以来楼市关键词
【观点1】
【观点2】

二、目前中国房地产市场特点
【资料】近两年中国70大中城市房屋销售价格指数
【资料】全国房地产开发景气指数(2008至今)
【专题】关于房地产泡沫
1.房地产泡沫的特征
2.房地产是否存在泡沫的判断:
3.房地产泡沫的危害
4.专家观点
5.房地产泡沫案例
【案例1】
【案例2】
【案例3】
【观点】新一轮调控下的政府与开发商博弈
【资料】关于房地产市场的周期性
判断房地产市场周期变化的主要指标
【专题】市场化以来中国楼市13年风云
【专题】中国楼市回顾(1~29)

三、目前中国房地产市场大势分析
【观点】2009年中国房地产出乎意料的走势

四、如何看待房地产行业与市场
【看涨派】
代表人物:
代表性观点:
【看跌派】
代表人物:
代表性观点:

企稳派
【观点】我的营销观
【剖析】房地产营销短板
【思考】成功的房地产营销人员形象

五、房地产营销的观念校正
1.关于观念的三句话:
2.房地产企业营销观念上的表现
【观点】关于房地产市场的几个伪命题
【资料】关于合理房价
3.房地产营销基本观念分析
4.新形势下房地产营销必须建立“八大观念”

六、把脉中国房地产市场营销
1.中国房地产市场之“望、闻、问、切”
(1)“望”──中国房地产市场发展之阶段回顾
(2)“闻”──中国房地产如何做营销?
【提示】目前中国房地产营销的操作路径
(3)“问”──目前中国房地产营销八问
(4)“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
① 四大顽症:
② 六大误区(“六重六轻”)
【忠告】关于房地产市场与营销
2.市场迷局下的中国房地产企业的营销战略选择
营销战略总对策(建议)

七、基于价值最大化的房地产营销创新
房地产全程营销之导入价值工程理论
【我的观点】
【观点】
1.什么是价值工程
(1)概念
(2)途径
提高价值的五种主要途径
【案例】
(3)原则
(4)发展
(5)程序与步骤
(6)VE∕VA活动中应该遵守的七个原则:
2.顾客价值
(1)顾客价值的构成(五因素)
(2)客户价值的反映
【观点】左右房地产营销的五种力量与三大应对策略
左右房地产营销的五种力量:
【观点】左右房地产营销的五种力量与三大应对策略
房地产营销的三种策略:
【业界标杆】
万科企业的四个核心竞争力:

课后思考
1.你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念?
3.如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点?
4.企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
5.如何避免房地产全程营销的误区?
6.如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择?

课程结束,谢谢聆听!



课后思考
1.你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念?
3.如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点?
4.企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
5.如何避免房地产全程营销的误区?
6.如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择?


第二部分 策划篇

一、市场迷局下的房地产策划新特点
【思考】成功的房地产营销人员形象
1.中国房地产策划实践的发展轨迹
【金手指】策划之思维重要方法
2.房地产策划新特点
(1)产业面上:
【我的观点】
(2)市场面上:
(3)操作面上:
(4)行业面上:
【分析】现代信息传播对房地产营销的影响
3.目前中国房地产营销策划状态
【资料】房地产华丽词藻集──尊贵类句式
【资料】房地产华丽词藻集──自我张扬类句式
【资料】房地产华丽词藻集──空灵类句式
【资料】楼盘卖点集
【案例】降价还是硬道理
【资料】“地产教父”的阳光营销理念-1

二、房地产全程营销策划特征

三、房地产全程策划八大原则

四、房地产全程营销策划目标
房地产地产全程营销策划必须实现“五个整合”

五、房地产全程策划十大陷阱
【案例】武汉外滩花园

六、房地产全程策划模式解析
1.策划为什么──策划的四大功能
2.房地产策划八大模式解析
【资料】房地产增值策划模式

七、新形势下的房地产策划手法创新
1.新形势下房地产策划内容的创新
【】客户关系的典范──万科“万客会”
2.营销手段全面革新与营销方式多样化
【专家观点】

八、新形势下房地产营销与策划的思路及对策
1.新形势下房地产营销策划总思路
2.新形势下房企营销的六大战略选择
3.新形势下房地产营销与策划的总对策(十大要诀)

单元思考
1.你认为房地产策划人员应该建立什么样的策划观念?
3.结合自己的营销策划实践,思考新形势下房地产营销策划应在哪些方面进行手法创新?
4.企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
5.如何把握房地产全程营销策划的原则?
6.如何规避房地产全程营销策划陷阱?

培训目标

通过本课程学习,你将达成如下目标:
1.正确研判目前房地产市场大势,了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径
2.分析新形势下中国房地产营销特点,把握房地产营销规律
3.树立房地产市场营销与策划的正确观念
4.掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略,规避房地产营销陷阱,全面提升房地产全程策划技能

培训对象

房地产企业总经理∕部门经理∕策划总监∕策划人员∕销售人员

培训师介绍

涂山青

涂山青
涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师;
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师;
涂山青,一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师!
涂山青,资深房地产策划人/培训专家。清华大学总裁班、浙江大学、西南财大总裁班教练,住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人,中国房地产培训协会高级顾问,中国房地产业培训中心专家团成员,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。全球500强华人讲师,中国品牌讲师,总裁网金牌讲师。
   1995年起,曾先后任策划公司、广告公司、房地产开发公司、房地产代理机构策划总监∕顾问等。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。

【服务领域】
   房地产市场形势与政策分析、房地产全程策划、房地产销售技能实战训练、房地产营销与管理创新、品牌营销与管理、个人技能培训

【主讲课程】
   ① 房地产市场形势 ∕ 政策分析与企业对策
   ② 新形势下的房地产全程策划与创新营销
   ③ 打造销售铁军──房地产销售技能实战强训
   ④ 房地产品牌营销与管理实战
   ⑤ 房地产客户开发与卓越客户服务
   ⑥ 新形势下的房地产营销渠道创新
   ⑦ 打造房地产卓越团队:领导力、执行力与凝聚力
   ⑧ 房地产企业目标管理与计划管理
   ⑨ 个人技能(沟通技巧、素质与心态训练、情绪与压力管理、时间管理等)

【曾服务的客户】
   清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
服务过的客户有:   清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
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房地产全程策划、创新营销、市场营销、
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