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顾问式销售实战技巧

 

《顾问式销售实战技巧》培训目标

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

《顾问式销售实战技巧》课程大纲

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程大纲
第一讲:销售行为VS客户购买行为
1.前言
2.销售行为与购买行为
3.关于销售机会点
4.销售阶段与机会点
第二讲:顾问式销售的几个基本概念
1.问题点
2.需求
3.利益
4.购买循环
5.优先顺序
第三讲:关于购买循环
1.销售对话的路径
2.销售代表的决策VS客户的决策
3.发现客户问题VS客户明了自己的问题
4.优先顺序的调整
第四讲:顾问式销售对话策略
1.销售对话所隐藏的基本策略
2.购买循环的决策点
3.决策点处的“跳跃”
4.销售对话铁律
5.对话中如何运用FAB
第五讲:SPIN技术进阶
1.状况性询问
2.问题性询问
3.暗示性询问
4. 需求效益问题询问
第六讲:SPIN与PSS
1.关于PSS
2.SPIN与接近阶段
3.SPIN与调查阶段
4.SPIN与成交阶段
第七讲:SPIN运用关键――准备
1.为何顾客不认可产品优点
2.如何从客户角度准备产品优点
3.如何从新角度认识客户异议

培训师介绍

黎红华

黎红华
销售培训及谈判训练专家,美国国际训练协会PTT认证培训师,国际职业培训师协会会员,曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理,现任上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司管理顾问,广东尚诺律师事务所合伙人。
  【学历】中山大学法律本科毕业,中南大学MBA结业
  【职业经历】
  黎红华,于1989年起供职于湛江市农业生产资料公司,从业务员、部门经理、营总监一直做到公司副总,2006年起专职从事培训,期间曾受聘于广之旅旅行社培训总监、深圳卡天尼珠宝公司总经理等职。黎老师从企业基层干起,历经普通员工、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十余年职场、市场的摸爬滚打经验和理论沉淀;现今是自由讲师,上市公司湛江国联水产公司、湛江福生生珠宝公司等多家公司企业管理顾问,广东尚诺律师事务所合伙人。
  【课程特点】
  黎红华老师二十年的管理、培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,可谓厚积薄发,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

《顾问式销售实战技巧》培训对象

各类销售人员,销售经理、主管

《顾问式销售实战技巧》所属分类
《顾问式销售实战技巧》关键词
顾问式销售实战技巧、顾问式销售、销售技巧、销售管理、市场营销、
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