当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》史浩:步步为赢—面对面顾销售 (课程编号:100147372)

步步为赢—面对面顾销售

 

《步步为赢—面对面顾销售》课程大纲

第一篇 销售的挑战
销售的挑战与改变
一个销售人员的成长之路
销售的挫折与失败
销售的认知
销售的挑战
客户心中的金牌客户经理
客户的感知
客户经理的转变——关注带给客户的价值
第二篇 客户拜访流程与各阶段客户心理
拜访的流程
客户拜访的流程
拜访的挑战
知己知彼——对目标客户进行消费分析
为什么要客户分析?
知己知彼,百战不殆
如何进行客户分析
向客户学习
从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
实战演练
集团客户销售流程
电话邀约
案例:唐突的电话
你接到电话的心理状态
你会如何反应?
客户为什么会这样反应?
如何拨打邀约电话
电话邀约的非语言要素
约访的三大陷阱
客户拒绝的原因
假性拒绝的心理分析
如何应对客户假性拒绝
如何应对“挑战”客户
如何跨越前台
拜访准备
客户的心理状态
案例:失败的拜访
失败在哪里?
陌生=敌对
确定拜访目标
如何让你在客户的期待中到来
心理学中的先入为主效应
如何做拜访准备
第一步、精彩开场
a高风险的开场
产品导向还是客户导向
客户的心理状态
与客户关系的状态——推销员还是顾问,朋友还是敌人?
如何破解客户的心理状态
b低风险首访开场
案例:低风险首访开场示范
c精彩的开场白
开场白5要素
开场白的秘密
化敌为友——赢得信赖的问题
如何带入话题
d快速建立亲和力
第二步、主题互动
a高风险的互动
客户的心理状态
客户为什么会抵触?
如何破解
b如何获得探询资格
c客户脑海中的问号
案例:介绍手机
d如何克服客户的障碍
e逻辑问题
甄别问题
背景问题
难点问题
示益问题
f积极的聆听
g产品呈现
在介绍产品是客户在想什么?
低价值的呈现
产品呈现的要点
FABE
例:FABE示范
非语言呈现技巧
强化对接人信心的证据
h 实战演练
第三步、进展获取
a如何衡量一次会谈是否成功
b联系人的个人利益和机构利益
c进展获取的理由设计
为自己着想
为客户着想
紧急性理由
重要性理由
风险性理由
资源性理由
d如何实现结果性目标
e低风险的进展获取
本次拜访主要议题总结
本次议题满意度测试
发出关联性进展请求
如何在临行前创造客户感知
第四步、成果巩固
a常见困惑
下次跟进时客户爽约
客户遗忘曾经沟通的内容
b应对策略――闭环
c闭环的价值

培训师介绍

史浩

史浩
一线成长起来的服务、营销实战型专家
课程特色:
引导:由问题开始,论点结束。让学员发现而非宣贯,绝非对论点进行简单阐述和印证,使学员知其然更知其所以然;
实战:有笑更有效。内容来源于一线,贴合行业,引发学员参与,并进行亲身示范说明,使学员在轻松积极的氛围中学习,绝非一个人的单口相声;
教练:授人以鱼,更授人以渔。专注于行为,运用专业教练技术帮助学员寻找答案,调动学员参与,引发学员思考,并将所学进行现场演练,并进行现场纠偏,使内容在现场转化为工作技能。
信赖:所培训客户大部分均多次签约,点名采购,印证客户对讲师和课程的信赖
互动:根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式,学员参与的积极性大大提高。包括:虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等,营造活泼、愉快的课堂气氛。简介:
••超过七年的行业培训经验;
•专注于通信及金融行业培训;
•十数家咨询培训公司签约讲师;
•世界500强百胜集团肯德基深珠琼桂市场区域经理、培训经理,荣获最高荣誉获金桶奖,所带领的团队获得市场冠军大奖;
•••顺电家居连锁店面经理;
•美道实业有限公司大区经理、培训经理。
•深圳市零售行业协会特聘高级讲师;
培训企业:
电讯行业
北京移动、重庆移动、广东移动、浙江移动、湖南移动、陕西移动、云南移动、贵州移动、吉林移动、宁夏移动、西藏移动、深圳移动、东莞移动、佛山移动、顺德移动、江门移动、中山移动、韶关移动、茂名移动、云浮移动、阳江移动、湛江移动、苏州移动、常州移动、扬州移动、连云港移动、常熟移动、张家港移动、昆山移动、吴江移动、温州移动、株州移动、铜仁移动、毕节移动、滨州移动、东营移动、枣庄移动、邯郸移动、邢台移动、廊坊移动、漳州移动、龙岩移动、泉州移动、西安移动、延安移动、汉中移动、商洛移动、宝鸡移动、陇南移动、北海移动、成都移动、乐山移动、广元移动、宜宾移动、泸州移动、广安移动、周口移动、淮北移动、阜阳移动、荆州移动、宜昌移动、涪陵移动等数十家中国移动省市公司。河北联通、海南联通、青岛联通、深圳联通、广州联通、东莞联通、海口联通、儋州联通、三亚联通、青海网通、沈阳网通、铁岭网通、锦州网通、临汾网通、深圳电信、佛山电信、石家庄电信、宜春电信、新余电信、凉山电信等电信、联通省市公司。

金融行业:
广东省建设银行、内蒙古建设银行、河南省农业银行、江西省农业银行、四川邮政储蓄银行、河北省华夏银行、工商银行北京金融街支行、工商银行北京顺义支行、中国银行东莞分行、农业银行中山分行、深圳招商银行、深圳发展银行、光大银行重庆分行、光大银行杭州分行、东莞农信、东莞农信东城分行、广州农信、金华商业银行等
其他知名企业:
夏新电子、郑州烟草专卖局、苏州邮政、吴江邮政、雪驰集团、深圳市零售行业协会、方太厨具、华帝燃具、绿的厨具、特丰鸟鞋业等。
实战派讲师,对行业有多年深入研究,多年深入行业一线进行调研开发,所讲均为本人针对行业多年的研究与根据一线人员的真实工作所原创开发之课程,课堂气氛轻松活泼,学员参与程度高,课程满意度一直保持在95%以上,深受客户、学员认可。
服务过的客户有:电讯行业
北京移动、重庆移动、广东移动、浙江移动、湖南移动、陕西移动、云南移动、贵州移动、吉林移动、宁夏移动、西藏移动、深圳移动、东莞移动、佛山移动、顺德移动、江门移动、中山移动、韶关移动、茂名移动、云浮移动、阳江移动、湛江移动、苏州移动、常州移动、扬州移动、连云港移动、常熟移动、张家港移动、昆山移动、吴江移动、温州移动、株州移动、铜仁移动、毕节移动、滨州移动、东营移动、枣庄移动、邯郸移动、邢台移动、廊坊移动、漳州移动、龙岩移动、泉州移动、西安移动、延安移动、汉中移动、商洛移动、宝鸡移动、陇南移动、北海移动、成都移动、乐山移动、广元移动、宜宾移动、泸州移动、广安移动、周口移动、淮北移动、阜阳移动、荆州移动、宜昌移动、涪陵移动等数十家中国移动省市公司。河北联通、海南联通、青岛联通、深圳联通、广州联通、东莞联通、海口联通、儋州联通、三亚联通、青海网通、沈阳网通、铁岭网通、锦州网通、临汾网通、深圳电信、佛山电信、石家庄电信、宜春电信、新余电信、凉山电信等电信、联通省市公司。

金融行业:
广东省建设银行、内蒙古建设银行、河南省农业银行、江西省农业银行、四川邮政储蓄银行、河北省华夏银行、工商银行北京金融街支行、工商银行北京顺义支行、中国银行东莞分行、农业银行中山分行、深圳招商银行、深圳发展银行、光大银行重庆分行、光大银行杭州分行、东莞农信、东莞农信东城分行、广州农信、金华商业银行等
其他知名企业:
夏新电子、郑州烟草专卖局、苏州邮政、吴江邮政、雪驰集团、深圳市零售行业协会、方太厨具、华帝燃具、绿的厨具、特丰鸟鞋业等。
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《步步为赢—面对面顾销售》所属分类
《步步为赢—面对面顾销售》关键词
面对面顾销售、市场营销、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《步步为赢—面对面顾销售》内训课需求表
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培训对象:   
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