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顾问销售之业务推荐与促成

 

《顾问销售之业务推荐与促成》课程大纲

第一篇 销售的认知
一、电信行业新变化
1、坚定信心,长翅膀的“老虎”
2、运营商的优劣势分析
3、客户选择运营商的四大要素
二、销售的挑战与变革
1、客户的变化
2、一个老字号的变迁
3、销售的挑战
4、客户心中的优秀销售人员
5、优秀销售人员和普通销售人员的差异在哪?
6、带给客户的感知是什么?
7、关注带给客户的价值
8、什么是金牌销售?
第二篇 顾问式销售
一、销售的现状
目前销售的现状
为什么不愿做销售?
知识因素?
技巧因素?
态度因素?
客户为什么会拒绝?
我们常见的开场方式
客户的心理感知是什么?
你是关注客户还是关注业务?
三、如何进行顾问式销售
第一步 准备
准备对于销售的意义
高风险的准备
关注客户?关注产品?
如何进行以客户为中心的准备?
对目标客户进行消费分析
从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
将客户做区分
市场营销的基本游戏规则
销售是认知战而不是产品战
强调产品的不同
细分市场
不要把一种产品卖给所有人
我们可以怎样细分客户
目标客户各有什么特征
适合他们的电信产品是什么?
第二步 建立客户关系
我们为什么喜欢去老地方?
我们和客户的四种关系
什么是社交?
与客户社交解决什么问题?
与客户社交
人际关系演进的四个阶段
如何接近客户
如何获得客户的良好第一印象
如何开场?
开场的目标
如何获得客户的注意力?
如何保持与客户的互动。
第三步、业务推荐的关键技巧
顾问式销售时的障碍
了解
信任
需要
满意
案例:天翼手机销售
如何挖掘客户需求?
需求是什么?
买点与卖点
如何激发客户对电信产品的需求
由说到问的转变
案例
顾问式销售的关键——针对需求进行推荐?
针对性的介绍
FABE——特优利证
示范:电信产品的FABE
练习:寻找FABE
我们产品的核心利益点是什么?
不同类型客户打动他们的利益诉求是什么?
五种必须掌握的高效介绍、销售方法
框示法
想象法
提问法
暗示法
托法
产品呈现要点
低价值的呈现
产品呈现的要点
产品呈现的结构
非语言呈现技巧
忽略的一环:强化客户信心的证据
实战演练:根据学习的销售步骤与需求发掘技术,结合FABE进行现场练习,并现场纠偏
第四步 异议处理
常见的拒绝
客户拒绝的心理分析
化解拒绝的方法
以退为进法
万能台阶法
幽默法
。。。。。。
第五步 促成
1、坚持成交的三个原则
2、缔结的时机
3、发现成交信号
4、常见的成交信号
5、发现成交信号的做法
6、与客户成交的策略与方法
赞美法
期限法则
模拟升级
替客户决定
……

培训师介绍

史浩

史浩
一线成长起来的服务、营销实战型专家
课程特色:
引导:由问题开始,论点结束。让学员发现而非宣贯,绝非对论点进行简单阐述和印证,使学员知其然更知其所以然;
实战:有笑更有效。内容来源于一线,贴合行业,引发学员参与,并进行亲身示范说明,使学员在轻松积极的氛围中学习,绝非一个人的单口相声;
教练:授人以鱼,更授人以渔。专注于行为,运用专业教练技术帮助学员寻找答案,调动学员参与,引发学员思考,并将所学进行现场演练,并进行现场纠偏,使内容在现场转化为工作技能。
信赖:所培训客户大部分均多次签约,点名采购,印证客户对讲师和课程的信赖
互动:根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式,学员参与的积极性大大提高。包括:虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等,营造活泼、愉快的课堂气氛。简介:
••超过七年的行业培训经验;
•专注于通信及金融行业培训;
•十数家咨询培训公司签约讲师;
•世界500强百胜集团肯德基深珠琼桂市场区域经理、培训经理,荣获最高荣誉获金桶奖,所带领的团队获得市场冠军大奖;
•••顺电家居连锁店面经理;
•美道实业有限公司大区经理、培训经理。
•深圳市零售行业协会特聘高级讲师;
培训企业:
电讯行业
北京移动、重庆移动、广东移动、浙江移动、湖南移动、陕西移动、云南移动、贵州移动、吉林移动、宁夏移动、西藏移动、深圳移动、东莞移动、佛山移动、顺德移动、江门移动、中山移动、韶关移动、茂名移动、云浮移动、阳江移动、湛江移动、苏州移动、常州移动、扬州移动、连云港移动、常熟移动、张家港移动、昆山移动、吴江移动、温州移动、株州移动、铜仁移动、毕节移动、滨州移动、东营移动、枣庄移动、邯郸移动、邢台移动、廊坊移动、漳州移动、龙岩移动、泉州移动、西安移动、延安移动、汉中移动、商洛移动、宝鸡移动、陇南移动、北海移动、成都移动、乐山移动、广元移动、宜宾移动、泸州移动、广安移动、周口移动、淮北移动、阜阳移动、荆州移动、宜昌移动、涪陵移动等数十家中国移动省市公司。河北联通、海南联通、青岛联通、深圳联通、广州联通、东莞联通、海口联通、儋州联通、三亚联通、青海网通、沈阳网通、铁岭网通、锦州网通、临汾网通、深圳电信、佛山电信、石家庄电信、宜春电信、新余电信、凉山电信等电信、联通省市公司。

金融行业:
广东省建设银行、内蒙古建设银行、河南省农业银行、江西省农业银行、四川邮政储蓄银行、河北省华夏银行、工商银行北京金融街支行、工商银行北京顺义支行、中国银行东莞分行、农业银行中山分行、深圳招商银行、深圳发展银行、光大银行重庆分行、光大银行杭州分行、东莞农信、东莞农信东城分行、广州农信、金华商业银行等
其他知名企业:
夏新电子、郑州烟草专卖局、苏州邮政、吴江邮政、雪驰集团、深圳市零售行业协会、方太厨具、华帝燃具、绿的厨具、特丰鸟鞋业等。
实战派讲师,对行业有多年深入研究,多年深入行业一线进行调研开发,所讲均为本人针对行业多年的研究与根据一线人员的真实工作所原创开发之课程,课堂气氛轻松活泼,学员参与程度高,课程满意度一直保持在95%以上,深受客户、学员认可。
服务过的客户有:电讯行业
北京移动、重庆移动、广东移动、浙江移动、湖南移动、陕西移动、云南移动、贵州移动、吉林移动、宁夏移动、西藏移动、深圳移动、东莞移动、佛山移动、顺德移动、江门移动、中山移动、韶关移动、茂名移动、云浮移动、阳江移动、湛江移动、苏州移动、常州移动、扬州移动、连云港移动、常熟移动、张家港移动、昆山移动、吴江移动、温州移动、株州移动、铜仁移动、毕节移动、滨州移动、东营移动、枣庄移动、邯郸移动、邢台移动、廊坊移动、漳州移动、龙岩移动、泉州移动、西安移动、延安移动、汉中移动、商洛移动、宝鸡移动、陇南移动、北海移动、成都移动、乐山移动、广元移动、宜宾移动、泸州移动、广安移动、周口移动、淮北移动、阜阳移动、荆州移动、宜昌移动、涪陵移动等数十家中国移动省市公司。河北联通、海南联通、青岛联通、深圳联通、广州联通、东莞联通、海口联通、儋州联通、三亚联通、青海网通、沈阳网通、铁岭网通、锦州网通、临汾网通、深圳电信、佛山电信、石家庄电信、宜春电信、新余电信、凉山电信等电信、联通省市公司。

金融行业:
广东省建设银行、内蒙古建设银行、河南省农业银行、江西省农业银行、四川邮政储蓄银行、河北省华夏银行、工商银行北京金融街支行、工商银行北京顺义支行、中国银行东莞分行、农业银行中山分行、深圳招商银行、深圳发展银行、光大银行重庆分行、光大银行杭州分行、东莞农信、东莞农信东城分行、广州农信、金华商业银行等
其他知名企业:
夏新电子、郑州烟草专卖局、苏州邮政、吴江邮政、雪驰集团、深圳市零售行业协会、方太厨具、华帝燃具、绿的厨具、特丰鸟鞋业等。
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《顾问销售之业务推荐与促成》所属分类
《顾问销售之业务推荐与促成》关键词
顾问销售、顾问式销售、市场营销、
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 1431049362   2429622654
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