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网点主动营销与话术设计

 

《网点主动营销与话术设计》课程大纲

第一篇 变革与挑战
竞争对手的挑战
行业的挑战
客户的挑战
银行网点的未来趋势
第二篇 与客户建立关系
了解客户需求
自己作为客户的感受?
服务是什么?
网点客户的需求是什么?
什么是客户的实际需求?
什么是客户的潜在需求?
什么是客户的情感需求?
如何让客户满意?
让客户惊喜的三法则
2、建立客户关系的语言沟通技术
满足客户情感需求的三项基本原则
原则一-维护自尊,加强自信
原则二-感同身受,表示理解
原则三-征求意见,有需要时提供建议
服务于销售的关系
3、与客户建立关系
客户细分
为什么要客户细分
客户资料收集
投其所好
我们与客户的四种关系
为什么要与客户建立个人关系
建立你的人际关系
陌生——相识
相识——熟悉
熟悉——信任
信任——喜欢
第三篇 网点主动营销
一、主动营销的关键--以客户为中心
1.目前网点主动营销的现状
目前网点主动营销的现状
柜员(客户经理)为什么不愿做主动营销?
知识因素?
技巧因素?
态度因素?
案例:银行内的理财产品销售
客户为什么会拒绝?
我们常见的开场方式
 客户的心理感知是什么?
 你是关注客户还是关注业务?
 我们目前在哪个阶段
 生活中的启示
销售到底是什么?
销售中的理性价值与感性价值
2.营销话术的设计与客户需求引导
高风险的互动
客户的感知
网点内主动营销碰到的客户障碍有哪些?
了解的障碍
需要的障碍
信任的障碍
满意的障碍
如何克服客户的障碍
如何克服客户了解的障碍?
如何与客户建立信任?
如何挖掘客户需求?
如何创造客户满意?
 最佳销售武器---销售话术的设计
为什么要有销售话术
如何设计
案例—一次失败的营销
为什么被拒绝?
问还是说?
你要了解客户哪些信息?
网点营销话术设计的三问
确定目标用户
激发客户需求
展示利益
实战演练---根据本行产品进行话术设计
几种常用的销售技术?
框示法
 想象法
 暗示法
提问法
大堂销售六步曲
  实战模拟----如何在网点内进行理财产品的主动营销
如何化解客户抗拒
如何发掘客户需求
如何进行客户化的产品呈现
 如何有尊严的结束与客户的对话

如何进行中间业务的推广?
如何进行产品的呈现和推介
低价值的呈现
高风险的产品呈现
低风险的产品呈现
FABE的运用
产品呈现的要点
非语言呈现技巧
强化客户信心的证据
如何进行基金的呈现?
如何进行理财计划的呈现?
如何呈现保险计划?
如何呈现网上银行?
如何呈现信用卡?
将产品的专业术语进行口语化概括

3. 销售成交的技巧

坚持成交的三个原则
缔结的时机
寻找成交信号
以提问形式存在的成交信号
以陈述形式存在的成交信号
客户为什么担心?
化解客户顾虑的方法
与客户成交的策略与方法
促进客户成交的话术
销售失败后的话术

培训师介绍

史浩

史浩
一线成长起来的服务、营销实战型专家
课程特色:
引导:由问题开始,论点结束。让学员发现而非宣贯,绝非对论点进行简单阐述和印证,使学员知其然更知其所以然;
实战:有笑更有效。内容来源于一线,贴合行业,引发学员参与,并进行亲身示范说明,使学员在轻松积极的氛围中学习,绝非一个人的单口相声;
教练:授人以鱼,更授人以渔。专注于行为,运用专业教练技术帮助学员寻找答案,调动学员参与,引发学员思考,并将所学进行现场演练,并进行现场纠偏,使内容在现场转化为工作技能。
信赖:所培训客户大部分均多次签约,点名采购,印证客户对讲师和课程的信赖
互动:根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式,学员参与的积极性大大提高。包括:虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等,营造活泼、愉快的课堂气氛。简介:
••超过七年的行业培训经验;
•专注于通信及金融行业培训;
•十数家咨询培训公司签约讲师;
•世界500强百胜集团肯德基深珠琼桂市场区域经理、培训经理,荣获最高荣誉获金桶奖,所带领的团队获得市场冠军大奖;
•••顺电家居连锁店面经理;
•美道实业有限公司大区经理、培训经理。
•深圳市零售行业协会特聘高级讲师;
培训企业:
电讯行业
北京移动、重庆移动、广东移动、浙江移动、湖南移动、陕西移动、云南移动、贵州移动、吉林移动、宁夏移动、西藏移动、深圳移动、东莞移动、佛山移动、顺德移动、江门移动、中山移动、韶关移动、茂名移动、云浮移动、阳江移动、湛江移动、苏州移动、常州移动、扬州移动、连云港移动、常熟移动、张家港移动、昆山移动、吴江移动、温州移动、株州移动、铜仁移动、毕节移动、滨州移动、东营移动、枣庄移动、邯郸移动、邢台移动、廊坊移动、漳州移动、龙岩移动、泉州移动、西安移动、延安移动、汉中移动、商洛移动、宝鸡移动、陇南移动、北海移动、成都移动、乐山移动、广元移动、宜宾移动、泸州移动、广安移动、周口移动、淮北移动、阜阳移动、荆州移动、宜昌移动、涪陵移动等数十家中国移动省市公司。河北联通、海南联通、青岛联通、深圳联通、广州联通、东莞联通、海口联通、儋州联通、三亚联通、青海网通、沈阳网通、铁岭网通、锦州网通、临汾网通、深圳电信、佛山电信、石家庄电信、宜春电信、新余电信、凉山电信等电信、联通省市公司。

金融行业:
广东省建设银行、内蒙古建设银行、河南省农业银行、江西省农业银行、四川邮政储蓄银行、河北省华夏银行、工商银行北京金融街支行、工商银行北京顺义支行、中国银行东莞分行、农业银行中山分行、深圳招商银行、深圳发展银行、光大银行重庆分行、光大银行杭州分行、东莞农信、东莞农信东城分行、广州农信、金华商业银行等
其他知名企业:
夏新电子、郑州烟草专卖局、苏州邮政、吴江邮政、雪驰集团、深圳市零售行业协会、方太厨具、华帝燃具、绿的厨具、特丰鸟鞋业等。
实战派讲师,对行业有多年深入研究,多年深入行业一线进行调研开发,所讲均为本人针对行业多年的研究与根据一线人员的真实工作所原创开发之课程,课堂气氛轻松活泼,学员参与程度高,课程满意度一直保持在95%以上,深受客户、学员认可。
服务过的客户有:电讯行业
北京移动、重庆移动、广东移动、浙江移动、湖南移动、陕西移动、云南移动、贵州移动、吉林移动、宁夏移动、西藏移动、深圳移动、东莞移动、佛山移动、顺德移动、江门移动、中山移动、韶关移动、茂名移动、云浮移动、阳江移动、湛江移动、苏州移动、常州移动、扬州移动、连云港移动、常熟移动、张家港移动、昆山移动、吴江移动、温州移动、株州移动、铜仁移动、毕节移动、滨州移动、东营移动、枣庄移动、邯郸移动、邢台移动、廊坊移动、漳州移动、龙岩移动、泉州移动、西安移动、延安移动、汉中移动、商洛移动、宝鸡移动、陇南移动、北海移动、成都移动、乐山移动、广元移动、宜宾移动、泸州移动、广安移动、周口移动、淮北移动、阜阳移动、荆州移动、宜昌移动、涪陵移动等数十家中国移动省市公司。河北联通、海南联通、青岛联通、深圳联通、广州联通、东莞联通、海口联通、儋州联通、三亚联通、青海网通、沈阳网通、铁岭网通、锦州网通、临汾网通、深圳电信、佛山电信、石家庄电信、宜春电信、新余电信、凉山电信等电信、联通省市公司。

金融行业:
广东省建设银行、内蒙古建设银行、河南省农业银行、江西省农业银行、四川邮政储蓄银行、河北省华夏银行、工商银行北京金融街支行、工商银行北京顺义支行、中国银行东莞分行、农业银行中山分行、深圳招商银行、深圳发展银行、光大银行重庆分行、光大银行杭州分行、东莞农信、东莞农信东城分行、广州农信、金华商业银行等
其他知名企业:
夏新电子、郑州烟草专卖局、苏州邮政、吴江邮政、雪驰集团、深圳市零售行业协会、方太厨具、华帝燃具、绿的厨具、特丰鸟鞋业等。
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《网点主动营销与话术设计》关键词
网点主动营销与话术设计、市场营销、
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