当前位置:培训频道总裁修炼总裁视野 》闫治民:总裁营销之——市场营销创新与实战技能训练 (课程编号:100147266)

总裁营销之——市场营销创新与实战技能训练

 

课程大纲

第一章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新
一、思考:许多企业经营为什么赚不到钱
二、市场营销发展的几个阶段
工厂导向型
产品导向型
品牌导向型
案例:海信与海尔的较量
三、看看今天的营销环境发生的变化
产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑
决定市场竞争优势的最关键因素,不仅是产品、价格、促销和渠道,还有品牌、客户
信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通
购买的决定权越来越集中于客户手中
客户资源不但越来越稀缺,而且越来越重要
培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要
四、品牌导向型营销时代的特征
1、市场竞争的变化
2、供给者的变化
3、客户的变化
五、从4P、4C到4R的营销新境界
(一)、4P理论
(二)、4C理论与实践。
(三)、4R理论
六、传统营销思维的局限
(一)传统营销中战争论
案例:中国彩电行业营销战争的悲剧
(二)传统营销中客户关系论
1、传统营销的客户狭义定义
讨论:从广义的角度我们的客户有哪些
2、传统营销的客户关系误区
讨论:如何正确定义我们与渠道客户的关系
3、交情不等于客情
案例:某企业与客户关系的误区
二、营销思维的突破---营销不是战争
(一)、营销的本质是什么
1、营销的本质是培养客户忠诚
2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜
案例:可口可乐的3A和3P营销
(二)、营销不是战争
1、如何理解:商场如战场
2、营销本质与战争本质区域
3、营销与战争的关联
4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情
第二章 卓越的营销管理实战技能提升策略
一、如何提高产品准入标准,提升产品的市场竞争力
一)从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、什么是产品导向型的销售模式
2、什么是客户导向型的营销模式
案例:王明的困惑在哪里?
案例分析:
戴尔电脑的成功
IBM的绝地逢生
二)建立营销的蓝海战略,创造竞争对手难以超越的差异性
1、有关蓝海战略的观点:
案例分析:星巴克的成功
2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。
案例:英特尔的成功
案例:诺基亚的成功之道
案例:多普达的成功之道
象狼一样战斗------营销渠道开发与大客户销售
一)如何寻找质量型客户
从不盲动,敏锐洞察
案例:狼是如何锁定目标猎物的
对自身的全面了解
客户资料的准备
销售未动计划先行
对目标群体进行分析
出击之前保持最好的状态
2、主动出击,势不可挡
案例:狼是如何向猎物发起攻击的
游戏:谁要我的钱
机会不是等来的
搜集市场的信息
选择客户的方法
如何正确约见客户
深度的客户沟通
挖掘和创造客户需求
激发对方的购买冲动
二)如何与客户实现双赢合作
3、双赢谈判,步步为营
谈判定义
谈判的特征
谈判的原则
谈判的内容
谈判中的应变策略
谈判的5W2H模式
与客户谈判的注意事项
谈判让步十六招
情景模拟:客户价格谈判
4、灵活机动,客户异议处理技巧
案例:狼是如何面对形势变化的
客户的四类拒绝
客户异议解读
处理异议的基本观念
处理异议的基础
处理异议营销人员常见的缺点
处理客户异议的步骤
处理异议的基本程序
处理客户异议的通用技巧
克服价格异议的12种方法
常见客户异议分析与处理
情景模拟:客户异议处理技巧
5、永不言败,直指结果
案例:狼不知道什么是失败
锲而不舍才能走向辉煌
克服销售障碍
消除客户的抵制
从异议中寻找成交的机会
继续拜访说“不”的客户
面对客户的拒绝不要轻易退缩
找出失败的原因
失败的经验更宝贵
反败为胜之道
三)打造卓越的营销人员需要狼性回归-----营销人员的激励策略
1、体验式训练:拉帮结派
案例:羊为何会被狼吃掉?
狼性营销人员的6大特征
雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
勇于竞争,主动出击,先入为主
超强自信,永不言败,坚忍不拔
停止空谈,立即行动,百分执行
专注目标,重视细节,绩效第一
相互信任,协同作战,团队为王

培训对象

企业中高层营销人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,中国人本营销体系创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者
中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
中国总裁培训网金牌讲师
清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师
闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课1000多场。
闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监、上海盛翔管理顾问有限公司董事副总裁。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。


  消费品、家电、建材、行业:青岛海尔、丝宝股份、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、朝日啤酒、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、致中和酒业、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(全国巡回)、欧圣地板、百得电器、三得利酒业(全国巡回)、中宇卫浴(全国巡回)、利森水泥、灵山水泥、南方水泥
金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、新世纪房产、国盛证券、亿鼎股票
工业品行业:安钢集团、中核浦原、普瑞玛激光设备、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、山工集团、柳工集团、熔盛重工
农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、利达农药、东生农药

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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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