当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:卓越的顾问式大客户销售实战技能提升训练 (课程编号:100147263)

卓越的顾问式大客户销售实战技能提升训练

 

课程大纲

第一章 顾问式大客户销售概述
一、什么是大客户销售
案例:某企业老总对大客户销售的感叹
二、顾问式销售模式解析
什么是顾问式销售
为何要开展顾问式销售
顾问式销售顾问什么
顾问式销售如何开展
三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1、以4P为核心的产品导向型销售模式
2、以4C为核心的客户导向型营销模式
案例分析:王明的困惑
四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤
电话邀约
客户拜访
初步方案
细节交流
框架性需求确认
项目评估(招投标)
项目谈判
签订合约
项目实施
项目验收
第二章 大客户的开发与沟通实效策略
一、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
质量型目标客户标准
目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、工具与资料的准备
4、接近客户的5个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。
情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访(5分钟)
四、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
2、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问 SITUATION
难点询问 P ROBLEM
暗示询问 I MPLICATIONS
需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例:为什么不能这样问客户
案例:海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)
4、FABEEC销售术
Features :特色 → 因为……
Advantages :优点 → 这会使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :见证 → 你可以了解到……
Experience :体验 → 你来亲自感受一下……
Confirm: 确认 → 你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)
4、抓住客户心理高效成单的8大绝招
喜好趋同
给予偿还(互惠)
拒绝退让
落差对比
承诺一致
社会认同
权威印证
机会短缺
情景模拟:利用以上方法与客户快速成交(10分钟)
第三章 如何实现高效的客户谈判策略
一、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧 
迂回式开场白
单刀直入式开场白
案例:邓小平谈判.flv
讨论:开场白如何设计
讨论:如何赞美对方
2、提问技巧 
案例:张良与樊哙劝刘邦
讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
案例:听见与听到 
4、阐述技巧
案例:FABEC阐述策略
5、答复技巧
案例:工资谈判
二、销售谈判中的10个应变策略
开门见山
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
三、客户合作意向的积极讯号
非言辞的讯号
言辞的讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
第三章 客户关系管理策略
一、客户关系的三大核心
信任
安心
价值
二、客户关系的本质是什么
1、交情不等于客情
2、客户关系的核心是利益而不是友情
三、客户关系的四个层次
亲密关系;
面对面关系;
品牌关系;
疏远关系;
四、开展服务营销提升客户关系
服务营销的威力
案例:IBM成功之道给我们的启发
服务营销的三大理念
客户满意
关系营销
超值服务
案例:海尔的服务营销给我们的启示

培训目标

掌握高效的客户开发管理的实效策略
使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能

培训对象

销售经理/主管、一线营销人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,中国人本营销体系创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者
中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
中国总裁培训网金牌讲师
清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师
闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课1000多场。
闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监、上海盛翔管理顾问有限公司董事副总裁。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。


  消费品、家电、建材、行业:青岛海尔、丝宝股份、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、朝日啤酒、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、致中和酒业、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(全国巡回)、欧圣地板、百得电器、三得利酒业(全国巡回)、中宇卫浴(全国巡回)、利森水泥、灵山水泥、南方水泥
金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、新世纪房产、国盛证券、亿鼎股票
工业品行业:安钢集团、中核浦原、普瑞玛激光设备、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、山工集团、柳工集团、熔盛重工
农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、利达农药、东生农药

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