当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫治民:销售精英专业销售话术与情景模拟特训营 (课程编号:100147262)

销售精英专业销售话术与情景模拟特训营

 

课程大纲

第一节 你是一个销售精英吗
一、你平时是如何向客户销售产品的?
情景模拟:现场销售产品(10分钟)
要求:
1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户
2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?
二、销售精英应具备的素质
销售精英的人精3大品质
销售精英的“532”素质
心态
技能
资源
销售精英的“三能”素质
能讲
能写
能做
销售精英的“六个百问不倒”素质
第二节 最具销售工具标准话术与情景演练
一、首次拜访客户心理把握与应对技巧
1、太极营销模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
经验分享:建立客户信任的六大法则
接近客户的六大方法
3、迅速激发客户兴趣的开场白设计
经验分享:十二种创造性的开场白
情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术
权威型
分析型
合群型
活泼型
情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练
三、客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户需求冰山模型分析
显性需求
隐性需求
案例:区别客户的显性与隐性需求
2、客户的组织需求分析
客户高层需求及心理与沟通技巧
经验分享:与客户高层沟通的话术技巧
客户中层需求及心理与沟通技巧
客户基层需求及心理与沟通技巧
案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求
情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求
客户正当的个人需求分析和情感沟通
中国人性分析与营销策略
从在商言商再到在商言人
客户关系营销的三步曲
非灰色性质地增进客户感情三大策略
案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式
案例:某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析
情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术
三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
视频:站在客户的角度帮助客户购买产品
2、项目演示中的沟通技巧
案例:IBM的成功之道
案例:某企业的项目演示为何成功
3、产品卖点与买点
如何提炼产品卖点
如何挖掘产品买点
卖点如何与买点对接
案例:少女买房子
4、ABDC销售标准话术
AUTHORITY品牌的权威性
BETTER产品质量的优良性
DIFFERENCE功能的差异性
CONVENIENCE服务的便利性
情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍
5、FABEEC销售标准话术
Features :特色 → 因为……
Advantages :优点 → 这会使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :见证 → 你可以了解到……
Experience :体验 → 你来亲自感受一下……
Confirm: 确认 → 你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品
四、解除客户异议的心理博弈
1、客户异议的四大本质
2、处理客户异议8大沟通技巧
面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧
案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的
六、客户成交时的心理把握与沟通技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧
语言信号
非语言信号
3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招
4、如何达到双赢成交
创造让客户感到赢的感觉
体贴周到的服务感动客户
让客户感觉到你总在帮他
让客户感觉到是他做选择
让客户感到最大的成就感
情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
七、客户抱怨和投诉中的处理技巧
客户投诉的心理分析
处理顾客投诉的原则
客户投诉处理步骤
客诉处理十二大禁忌
处理客户投诉的实战技巧
情景模拟:运用有效话术处理客户投诉

培训对象

销售人员

培训师介绍

闫治民

闫治民
国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者
营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,中国人本营销体系创立者
DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者
畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者
中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师
中国总裁培训网金牌讲师
清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师
闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在国内举行企业内训、公开课1000多场。
闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监、上海盛翔管理顾问有限公司董事副总裁。
闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。


  消费品、家电、建材、行业:青岛海尔、丝宝股份、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、朝日啤酒、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、致中和酒业、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(全国巡回)、欧圣地板、百得电器、三得利酒业(全国巡回)、中宇卫浴(全国巡回)、利森水泥、灵山水泥、南方水泥
金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、新世纪房产、国盛证券、亿鼎股票
工业品行业:安钢集团、中核浦原、普瑞玛激光设备、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、山工集团、柳工集团、熔盛重工
农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、利达农药、东生农药

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