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优秀置业顾问销售技巧训练

 

《优秀置业顾问销售技巧训练》课程大纲

房地产企业营销管理人员,房地产置业顾问,二手房产经纪人

课程收益:
学习如何成为一名优秀的房地产销售人员,以及所必备条件和素养;
学习如何从外在形象到内在的知识、技能全面提升成为优秀的置业顾问;
掌握客户心理分析、行为分析的技巧,快速把握客户心理需求,促进业务成交;
学习运用身边的资源、关系、渠道拓展客户和业务,提升达成业绩目标的可能;
掌握如何跟进客户,掌握客户随便需求,快速促进成交。

课程大纲:
一、优秀置业顾问角色定位
1、优秀置业顾问的作用
2、优秀置业顾问的特质
3、优秀置业顾问的成功因素
二、置业顾问形象与素质提升
1、优秀置业顾问的形象塑造
1.1置业顾问着装
1.2置业顾问形象塑造
1.3置业顾问基本礼仪规范
1.3.1接、迎客户礼仪
1.3.2沙盘、样板房等介绍礼仪
1.3.3与客户沟通中的礼仪
1.3.4客户接待与销售过程中的注意事项
2、优秀置业顾问的素养
2.1 心理素养
2.2 职业素养
2.3 技能素养
3、优秀置业顾问的必备知识与技能
3.1 行业知识
3.2 楼盘项目知识
3.3工程知识
3.4营销知识
3.5 销售技巧
3.6沟通技巧
3.7客户应对与分析技巧
三、房地产营销渠道开拓与建设
1、新政策下房地产营销渠道的特点
1.1 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化
1.2新政策之下各类房地产客户群体的需求特点
1.3 新政策之下传统渠道的压力和变革
2、房地产营销渠道开拓
2.1“六度关系”理论开拓法
2.2 房地产客户开拓十法
2.3从竞争对手处拉回客户4法
2.4客户拜访技巧
2.5房地产营销渠道创新法
3、房地产营销渠道管理与维护
3.1渠道管理与维护的成本法则
3.2渠道维护技巧六法
3.3营销渠道分类法
四、新形势下房地产客户分析与管理
1、新形势下房地产客户心理分析
1.1客户需求分析法
1.2客户购买行为四类型分析
1.3客户外在表现动态分析
1.4客户性格分析
2、客户购买过程分析
2.1建立需求
2.2信息收集
2.3盘楼分析
2.4策决购买
2.5购后动作
3、客户购买过程的七个心理阶段
3.1引起注意
3.2产生兴趣
3.3使用联想
3.4希望拥有
3.5进行比较
3.6最后确认
3.7决定购买
4、客户管理
4.1 ABC客户管理法
4.2十字客户管理法
五、客户跟进与客户维护
1、客户跟进技巧
1.1客户跟进的目的
1.2客户跟进的准备
1.3客户跟进的方式
1.4 个人客户跟进技巧
1.5集团客户跟进技巧
1.6客户跟进的要点
1.7客户跟进的评估与总结
2、客户维护与服务
2.1客户维护六法
2.2客户服务
2.2.1房地产客户服务的特点
2.2.2房地产主动服务的技巧
六、快速成交与客户异议处理
1、快速成交十法
2、价格与异议处理
2.1客户两种价格异议
2.2探询价格异议的原因
2.3控制客户杀价的心理底线
2.4价格异议的处理原则
2.5 13种价格异议处理办法
2.6 六种价格异议处理技巧
3、主动建议购买法
3.1 主动建议客户购买
3.2主动建议购买的障碍
3.3主动建议购买的时机
3.4主动建议购买持技巧

《优秀置业顾问销售技巧训练》培训对象

房地产企业营销管理人员,房地产置业顾问,二手房产经纪人

培训师介绍

李豪

李豪
相关背景:金融学学士、MBA
资深营销专家、房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
工作经历:浙江省建德金马房产公司销售经理;浙江XX房地产有限公司项目销售总监;浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理上市房地产集团营销总监;国内知名咨询机构房地产中心高级合伙人等职务;
上市房地产集团营销总监;国内知名咨询机构房地产中心高级合伙人
等职务;
现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心、浙江工商大学MBA学院等知名机构和学校房地产特聘讲师;国内知名房企资深顾问;
浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问;
海峡之声《房地产》节目特约评论员

李老师对房地产政策,一、二级开发,战略与营销模式以及商业开发与经营管理,有着深入的研究与丰富的实战经验;

擅长课程:
房地产开发与战略课程
《城市发展与土地一级开发规划》
《宏观经济与土地储备管理》
《房地产企业战略与开发模式选择》
《中国房地产市场研究与政策解读》
房地产经营管理课程
《房地产企业运营风险控制与管理》
《多线开发模式下的房地产企业运营管理》
《房地产集团母子公司管控》
《房地产企业城市研究与土地拓展》
《房地产企业成本管理与融资渠道运营管理》
房地产项目管理与营销课程:
《房地产项目开发与项目管理》
《房地产项目成本管理与流程管控》
《房地产营销战略与策略》
《房地产双赢谈判技巧》
《房地产项目营销策划与管理》
《住宅项目与综合项目开发与营销》
《建筑类型选择与优质户型设计》
《房地产项目定价与开盘管理》
《房地产项目推广与广告管理》
《房地产项目案场管理与销售管理》
《优秀置业顾问销售技巧训练》
《房地产大客户营销与销售技巧提升》
商业地产课程:
《商业项目开发与营销》
《城市综合体开发与经营管理》
《商业街区开发与经营管理》
《写字楼定位与招商》
《旅游地产项目开发与经营管理》
沙盘模拟课程:
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》
……
擅长咨询:
《房地产企业品牌建设》
《房地产企业营销咨询与策划》
《房地产项目规划与定位》
《房地产项目销售全案策划与辅导》

曾培训过的房产企业:
富强地产(白立集团)、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润·新鸿基(无锡)、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产……
曾策划与辅导过的房产项目:
野风城化城——营销策划
佰全物业——企业文化建设与管理团队辅导
三江国际——江南摩卡营销策划
金成房产·江南春城项目——营销咨询与全案策划
通和置业·戈雅——销售团队建设与辅导
三江国际·江南摩卡——销售团队建设与辅导
阳光100·无锡——销售团队建设与辅导
重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询
中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划
长三角国际石材城(商业地产)——全案策划
杭州临平区新城地下商场——全案策划与招商辅导
台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导

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