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如何激发顾客购买冲动 ——终端促销策划与执行管理

 

课程大纲

第一部分 知识的准备
公司知识
产品知识
促销知识
营销基础知识(我们常常提到的品牌、渠道等究竟是什么?有什么作用?)
促销定义(什么是促销?)
促销目的(促销干什么?)
促销方法(怎样促销以实现预定目的?)
促销媒介(通过什么来进行促销?)
促销组织(怎样策划和管理促销?)
促销与其它营销职能、环节之间的协调(促销和市调、销售、渠道、广告等该如何配合?)
第二部分 零售终端促销简介
什么是促销?
为什么促销?
常见认识误区
促销一定要有促销员?
促销就是推销?
促销 =“打折”?
促销应该是经销商、零售店自己的事?
好产品是不用促销的?
促销的4种方式
促销主体关系图
促销决策
确定销售目标
选择销售工具
消费者促销工具
交易促销工具
人员促销工具
方案预演
促销实施与控制
促销评价
–零售终端人员促销优缺点
–零售终端人员促销三要素
–促销用品的种类
–促销用品的3R
–促销员的作用
–促销员的定位
–促销主管的定位
–促销员的形象要求
–促销员工作流程
–对客促销过程
发掘潜在客户
掌握促销时机
接近顾客
了解需求
分析顾客的类型
促成成交


第三部分 终端客户分析
–促销的对象及目的
新的顾客(Product Trial)
第二次或多次购买的忠诚客户(Brand Loyalty)
使用其他品牌的顾客(Brand Switch)
–促销对象的心理原理
贪利原理
比照原理
回报原理
趋同原理
偏好原理
关联原理
短缺原理
–4大顾客类型分析
强势型
冷漠型
社交型
防备型
第四部分 促销员的七大烦恼
烦恼一:心态
烦恼二:公司的支持力度
烦恼三:来自公司内部的压力
烦恼四:来自顾客的压力
烦恼五:来自卖场的压力
烦恼六:来自竞争品牌的压力
烦恼七:其他压力
压力与工作绩效的倒U模型
第五部分 促销主管的七种武器
–手法一:改变从“心”开始
–手法二:走场
如何“走”?
合理设计路线,优化时间分配
随身必备物品
如何“看”?
–手法三:创建高绩效促销团队
尊重每一个团队成员的独立性
淡化内部竞争
积极主动地争取资源
公平、公正、公开
如何开例会?
–手法四:培训
当个“好教练”比当个“好保姆”更重要
十项教练指导原则
应用教练过程三部曲
–手法五:授权
你永远是第二个得知问题发生了的人
保证问题处理的时效性
适当授权以培养和激励促销员
–手法六:规范化作业
“热炉法则”
过程控制:矫正计划与纠偏
例外原则
–手法七:交心
与你的促销员成为朋友
掌握好交往的尺度
绩效面谈要掌握技巧
尽力提供帮助
不要轻易许诺
第六部分 促销实战沙盘模拟
–大型促销活动组织与管理
–点评
–问题与解答

培训对象

区域经理、终端代表、商超终端长、终端促销员

培训师介绍

李锋

李锋
【讲师职业背景】
交通大学MBA
曾任:中脉科技集团西北大区营销副总、现任:TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师【心理学证书】 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书


目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响,被称为培训行业的“小李飞刀”!


【擅长领域】
管理心理学
营业网点服务营销体系建立

【部分服务客户】
银行金融业:
工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿。
通信及房地产:
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他:
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、建设银行、招商银行、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。


备注:李锋老师曾给:“陕西移动和四川移动”做过3年的咨询项目。

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