当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》丁兴良:渠道营销与管理 (课程编号:100147118)

渠道营销与管理

 

《渠道营销与管理》课程大纲

第一篇:渠道策略篇

第一单元 全面认知行业渠道市场
渠道管理发展的历程与4P;
市场“赢销”的关键因素是什么?
渠道的定义与建立的四项原则;
渠道的价值分析
各种成功的渠道运作模式
案例讨论:公司在中国的渠道发展与未来
脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C
第二单元 分销商对渠道的影响力
上下游关系:谁是谁的衣食父母?
20/80法则与分销商管理;
分销商在企业的定位与选择;
我们和渠道商之间必须要有分工
分销商在企业是赢利的动力;
游戏体验:80万向谁借?
第三单元 进行渠道规划与发展是关键
渠道结构的设计
渠道层级的设计
渠道成分的设计
渠道职能的设计
渠道的评估系统
案例分享:方正的渠道建设
第四单元 对分销商的渠道发展策略
分销商的分析
建立分销商的档案
用SWOT分析你的情况
分销商
集成商
自己
制定行动的计划
销售人员的自我管理
销售人员的方正分销商管理
销售人员的销售技能
讨论:SWOT工具的运用
第二篇:分销商开拓篇
第一步 拟定分销策略
影响分销商选择的因素分析
第二步 挑选与审核分销商
选择分销商时要了解的基本问题
分销商的五项选择管理
分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家?
第三步 识别分销商
识别适当的分销商时的表格运用
分析分销商的需求在哪里?
第四步 达成合作关系
制定及运用贸易条款
一般情况下给予的信贷
如何提供信贷便利
合同样本
分销商的筛选过程
第三篇 分销商管理篇
第一单元 对分销商的管理
为什么要把业务转交给分销商
分销商的看法与供应商的局限
分销商眼中的好厂商及合作伙伴
分销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核方正分销商的方法
第二单元 对渠道的扶植与发展
分销商是如何赚钱的?
如何能够使他们赚钱更快?
我们为渠道商提供的服务清单
对渠道的促销组合
市场代表如何培训渠道商?
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图
第三单元 典型的渠道冲突与价格
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
第四单元 提升沟通能力促进市场份额

分销商关系发展的四种类型
分销商关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚分销商有四鬼是如何形成的
销售风格的测试与解说
如何调整自己的风格来适应方正分销商
第四篇:渠道服务篇
第一单元 渠道的服务
渠道分销商需要的服务
服务带给分销商的价值在哪里?
我的选择:绩效与满意度
二者之间的关系
第二单元 渠道对企业绩效的分析
对销售的贡献
对利润的贡献
分销商的能力
分销商的服从度
分销商的适应能力
分销商对增长的贡献
案例:绩效分析的方法
第三单元 渠道成员服务水平顾客满意度评估
顾客满意的重要意义
决定顾客满意度的因素
解决现有经销问题的策略
保持通路成员的忠诚度
讨论:满意度与忠诚度之间的关系
第四单元 如何与分销商建立伙伴关系
管理分销商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
分销商的销售人员所需的技能
如何为分销商的业务增值
改善分销商关系的有效途径

课程时间:2天

《渠道营销与管理》培训目标

渠道结构的分析与规划;
对渠道开拓与发展的四个步骤;
对渠道进行有效管理的措施;
对渠道有效扶持的手段与方法;
建立分销商关系并发展分销商的忠诚度;

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师;


实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一;
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

擅长咨询领域:
工业品营销战略,团队组织管控,项目性营销,大客户营销,渠道营销,品牌战略等。

营销著作:工业品营销专著68余本,拍摄营销光盘十余套。
主讲课程:
《卡位战略营销》 《大客户战略营销》
《营销组织与团队管控》 《项目性营销与标准化管理》
《品牌战略与市场策略》 《行业策划与解决方案式营销》
《企业标准化管理》 《工业品渠道营销与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》 《工业品营销与管理》
《工业品企业转型升级突围之道》
………………………………

辅导企业:

电力、电气自动化:
ABB变压器、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

工程机械:
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工、大连重工、龙工集团、普茨迈斯特……

IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息……

客车、卡车、汽车制造:
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

中央空调:
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

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