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SPIN—顾问式销售技巧

 

《SPIN—顾问式销售技巧》课程大纲

高级销售员的职业化素质与发展
销售是一个伟大的职业,我们推销的是什么?
优秀销售员的八大职业化素质
销售人员的成功信念与自我激励
销售人员易犯的细节
职业化态度的塑造
二、成功的开场白
成功启动的三步骤
打开话题的技巧
30S内建立亲活力的秘诀
如何赢得客户的好感
成功开场白的标准是什么?
三、客户真正想要的――需求调查分析
如何了解客户需求
售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话?
如何让客户感觉痛苦,产生行动
四、如何与不同客户打交道
有效沟通的秘诀
不同客户如何应付
不同客户沟通风格分析
有效人际关系的建立
如何让客户为你做准介绍
五、介绍产品的竞争优势
客户要的产品是什么?
FAB分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
六、客户心理分析与异议处理
如何用提问来了解客户想要什么
如何通过举止透视客户的个人意愿
如何让客户感觉自己是赢家
如何摸清客户拒绝的理由
客户常见的六种异议
客户异议处理的五步骤
价格异议方面案例
运用“SPIN”销售实战模拟
七、获取承诺的战术
如何发现购买信号
如何分析销售项目进展
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
八、怎样打破最后僵局
拜访总结与客户忠诚度建立
拜访后的客户分析
如何维持并发展现有的客户
如何能让客户做推荐?
让客户做推荐的时机
如何在客户心中建立品牌忠诚度

《SPIN—顾问式销售技巧》培训对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师;


实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一;
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

擅长咨询领域:
工业品营销战略,团队组织管控,项目性营销,大客户营销,渠道营销,品牌战略等。

营销著作:工业品营销专著68余本,拍摄营销光盘十余套。
主讲课程:
《卡位战略营销》 《大客户战略营销》
《营销组织与团队管控》 《项目性营销与标准化管理》
《品牌战略与市场策略》 《行业策划与解决方案式营销》
《企业标准化管理》 《工业品渠道营销与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》 《工业品营销与管理》
《工业品企业转型升级突围之道》
………………………………

辅导企业:

电力、电气自动化:
ABB变压器、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

工程机械:
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工、大连重工、龙工集团、普茨迈斯特……

IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息……

客车、卡车、汽车制造:
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

中央空调:
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

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