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工业品新4E营销——工业品战略营销“4E“PK传统市场营销“4P”

 

课程大纲

第一章 工业品战略营销新模式——4E理论
未来的营销重点是什么?一定是通过标准的模式,按照符合企业本身构建的模型进行营销战略的定位。营销标准模式的重要性已经被企业所认同,在刚刚过去的2007年,许多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点,而工业品行业的营销模式又是如何呢?4E的出现解说了这一切。
第一节 工业品战略营销新模式——4E 第二节 经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌
第三节 科特勒大师“4P”引发的四大困惑
第四节 “4P”PK“4E”引发的四大困惑
第五节 “4E“在工业品营销的价值
第六节 “4E“对工业品营销的指导原则
第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石
项目营销管理在我国的起步较晚,但从市场营销视角来看项目营销管理的重要性和关键性已众所皆知。现今,几乎所有的工业品行业的营销都采取了项目运作,以项目为企业对接的主要窗口更能针对客户进行有效的销售。
第一节 工业品是以B TO B的方式来营销,以生产资料为特征
第二节 项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
第三节 项目性团队的考核绩效与薪酬设计
第四节 项目性团队对工作的价值体现
第三章 价值营销是工业品4E理论的核心卖点
对于工业品企业来说,营销的真正意义除了为企业带来短期或长期的收入和利润的能力,重要的在于企业要满足客户需求,为客户创造价值。
第一节 价格战是消费品主要的竞争手段:工业品不仅仅是价格,更侧重在价值;
第二节 完整产品的三个核心
第三节 塑造价值是工业品营销的核心
第四节 挖掘增值服务来创造价值
第五节 品牌是价值一直的动力
第四章:短渠道是工业品4E理论的推广通路
渠道是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向客户转移的过程中所经过的路径。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成企业很难完成的任务。
第一节 渠道发展的原则; 广、深、宽
第二节 快速消费品营销渠道: 代理商、经销商、总代理商等
第三节 工业品营销因为目标客户比较分散;故渠道应该:短、浅、窄
第四节 工业品渠道表现形式: 直销(0)、一级经销商(1)、第三渠道(业务员与老板)
第五节 工业品----缩短渠道,提升客户价值,建立忠诚度
第五章 美誉度是工业品4E理论的包装精髓
美誉度一般来说是客户给予企业无任何企图的赞扬。相对于品牌知名度这个量的指标而言,美誉度是一个质的指标,相对于工业品行业来说,美誉度更值得企业去追求。而建立在美誉度基础之上的是信任。随着信任度的提升,美誉度的效应才会更加美满。
第一节 快速消费品市场促销的方式:15秒广告、名人效应;脑白金:“广告;“三株口服液”的市场宣传;
第二节 工业品营销:以生产资料为主,不仅仅是认知度,更在乎“美誉度”
第三节 美誉度塑造信任感:信任感提升的三步法
第四节 工业品促销的四重法宝
第五节 信任感的体现:“九阴真经”
第六章 4E理论的营销整合策略
整合是营销传播关键的关键之所在,整合策略之所以能创造完整性,是因为一般认为整体大于各部分的总和,也就是说,统一的完整性比由各个不同独立的元素要强很多。对营销要素的整合,成为企业关注的话题。
第一节 4E内在的联系与规律
第二节 “1E+3E”的营销模式
第三节 “4E模型”该如何运用及实施
第七章 用4E来引导工业品行业营销发展之路
以4P原则为核心的市场营销理论在经过几十年的实践,已在全世界范围内得到了广泛的认可和发展。尽管后人试图用3C、4C来替代它,甚至有人说4P过时了,但到现在,4P仍然在消费品行业具有不可替代的作用。然而,随着市场经济的发展,市场研究者发现快速消费品与工业品之间的区别越来越来大,因此4E的出现弥补了工业品行业营销的空白。
第一节 4E对4P的冲击;
第二节 4E对工业品行业的贡献;
第三节 4E是发展的必由之路;
4E是企业战略营销的指导原则

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师;


实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一;
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

擅长咨询领域:
工业品营销战略,团队组织管控,项目性营销,大客户营销,渠道营销,品牌战略等。

营销著作:工业品营销专著68余本,拍摄营销光盘十余套。
主讲课程:
《卡位战略营销》 《大客户战略营销》
《营销组织与团队管控》 《项目性营销与标准化管理》
《品牌战略与市场策略》 《行业策划与解决方案式营销》
《企业标准化管理》 《工业品渠道营销与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》 《工业品营销与管理》
《工业品企业转型升级突围之道》
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辅导企业:

电力、电气自动化:
ABB变压器、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

工程机械:
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工、大连重工、龙工集团、普茨迈斯特……

IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息……

客车、卡车、汽车制造:
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

中央空调:
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

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