当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》丁兴良:大客户战略营销 ——大客户营销四大宝典之一 (课程编号:100147108)

大客户战略营销 ——大客户营销四大宝典之一

 

课程大纲

一、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?
二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS战术
三种战略:联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售
讨论分享:“七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言:建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
品牌推广的方式
案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?

培训对象

企业的董事长、总裁、总经理
市场总监、销售总监
大客户经理 大客户资深经理

培训师介绍

丁兴良

丁兴良
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师;


实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一;
18年知名企业实战营销高管经验;
15年研究工业品行业营销的专业背景;
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格:
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

擅长咨询领域:
工业品营销战略,团队组织管控,项目性营销,大客户营销,渠道营销,品牌战略等。

营销著作:工业品营销专著68余本,拍摄营销光盘十余套。
主讲课程:
《卡位战略营销》 《大客户战略营销》
《营销组织与团队管控》 《项目性营销与标准化管理》
《品牌战略与市场策略》 《行业策划与解决方案式营销》
《企业标准化管理》 《工业品渠道营销与管理》
《突破工业品营销的瓶颈》 《工业品营销与管理》
《工业品企业转型升级突围之道》
………………………………

辅导企业:

电力、电气自动化:
ABB变压器、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、南瑞继保、浙江中控,浙江万控集团、正泰电气、远东控股集团 浙江万马电缆、特变电工、许继集团、飞利浦 ……

工程机械:
徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工、大连重工、龙工集团、普茨迈斯特……

IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息……

客车、卡车、汽车制造:
厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、湖南三湘客车、上海客车制造、三一客车美的客车、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、东风裕隆、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、山东时风集团……

中央空调:
开利空调(中国)有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会……

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