当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王鉴:顾问式销售技术 — 客户需求发掘及成交技法 (课程编号:100146895)

顾问式销售技术 — 客户需求发掘及成交技法

 

课程大纲

1.销售顾问定位
需求调查、产品切入、关系建立
咨询式、专业化、方案型的销售
案例分析:解决方案销售

2.专业访谈流程
启动 – 引起注意,获得好感
调查 – 沟通现状,引导需求
显示能力 – 推介产品利益与方案
取得承诺 – 实现销售进展与成交

3.SPIN技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断 – 调查客户难点与不满
需求发掘 – 引导解决方案与购买
角色演练:SPIN策划运用

4.深度销售策略
理解客户的运行现状与业务要求
结合产品的技术优势与利益诉求
角色演练:客户深度经营 5.客户需求分析
遵循“先需求后方案”原则
区分明显需求和隐含需求
运用“购买价值等式”分析
角色演练:规避需求陷阱

6.产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
角色演练:设计产品利益

7.销售提案建议
客户问题与挑战分析
解决方案与价值呈现
实施计划、报价与资信证明

8.客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
案例分析:策划销售进展

培训对象

用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

培训师介绍

王鉴

王鉴
资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
清华大学企业管理系统课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理,精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来,一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理,实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问,南京大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家,《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人,中国HR精英沙龙特邀专家,中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

【专业领域】
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的专业化销售培训体系,着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力,销售沟通能力,客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战,可操作性强,使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知,更能在客户开发和管理中做到知己知彼,既掌握访谈中沟通与引导手段,控制会谈,又善于解读买方采购流程,认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售,复杂方案的销售,大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

【服务企业】
产品销售类:艾默生电气(美国),三星电子(韩国),三菱重工(中日合资),麦克维尔空调(美国),江森约克空调(美国),欧瑞莲化妆品(瑞典),富士通通信技术(日本),优必得石油设备(美国),资生堂化妆品(日本),欧迪恩汽车部件(台湾),藤仓光电(中日合资),威士达医疗(香港),朗斯集团(中日合资),安斯泰来制药(日本),博星印刷器材(德国),赫思曼电子(德国),多玛门业科技(德国),亚洲物产(香港),NCS信息科技(新加坡),福伊特造纸(德国),宣伟涂料(美国),阿里斯顿热能(意大利),立邦涂料(日本),威乐水泵(德国),富田空调(意大利),友发铝业(新加坡),格兰富水泵(丹麦),普旭真空(德国),久保田建机(日本),横滨轮胎(日本),卡尔史托斯(德国),瑞声达听力设备(丹麦),厦门太古飞机工程(中美),南京依维柯汽车(中意合资),CareFusion医疗(美国),托肯恒山(中法合资),日立建机(日本),易格斯拖链系统(德国),小松建机(日本),新浦化学(新加坡),近铁运通(日本);信音电子(台湾),辐基斯玻璃钢(美国),霍克复合材料(美国),优耐铜材(美国),塞维拉上吴电梯轨道系统(西班牙),西风空气轴承(英国),立合斯顿科技(马来西亚),泰诺风保泰隔热材料(德国),普杰无纺布(美国),SiRF导航技术(美国),Mattson半导体(美国),MasterLock锁具(美国),杜拉维特洁具(德国),拜尔医疗保健(德国),美联钢结构建筑系统(美国),福吉米热喷涂技术(日本),西门蒂克服饰(法国),正大饲料(泰国),富士施乐(日美合资),石田电子衡器(日本),菱重增压(中日合资),柏瑞斯德高建材(德国),斯德宝泵阀(德国)等

深圳拓普微科技,青岛双星集团,江苏华程集团,北京中牧股份,青岛美光机械,赛格导航科技,美的商用空调,中电电气,江苏力威机械,江苏亨通电缆,上海科特高分子材料,浙江金都工贸,南京美瑞制药,安达通信息技术,上海科技网络通信,太太乐食品,东软集团,江苏飞翔化工,纽威阀门,南京天溯自动化控制,上海亘泰实业,上海航天机电股份,中环(中国)工程,成都爱林实业,北京万东医疗,上海电气租赁,深圳海云天科技,上海天道启科电子,厦门敏讯信息技术,厦门科华恒盛,江苏恒瑞医药,上海宝鸟服饰,石药集团有限公司,上海船舶工艺研究所,广东中轻南方炼糖纸业,中粮厦门海嘉,江苏吴中医药,广东保鸿涂料,上海晨讯科技,吉林大成集团,罗莱家纺,苏州科达科技,传化集团,中航工业集团,浙江联翔刺绣工艺,佛山东方精工,浙江星星家电股份,北京天德勤汽车部件,厦门益材粉煤,广东风华高科,广东福田电工,上海华勤通讯,北京桑普科技,深圳开立科技,佛山添一化学,厦门建发纸业,上海顺朝钢铁,浙江江山化工,无锡新日电动车,河北先河环保科技,吉林万祥油品,深圳和美信息技术,上海和鹰机电,广东宝莱特医用科技,杭州百年翠丽卫浴,天普生化医药股份,深圳雷曼光电,深圳兴森快捷电路科技,上港国际物流,天虹纺织,深圳通意达机电,哈尔滨中能工程,浙江人本机电,河北兴达饲料,深圳理邦医疗,厦门信和达电子,浙江物产集团,吉凯基因,深圳嘉航电气;上海现代制药,江苏长城轴承,中国北车集团,江苏悦达汽车,上海信息产业集团,上海工业自动化仪表集团,中化国际股份,上海维拉通信设备,上海天逸电器,上海南都能源科技,神州数码管理系统,北京东方雨虹防水技术,上海电科博尔电器,苏中药业集团,江山制药,京信通信系统等
服务销售类:瑞可利广告(日本),TUV南德集团(德国);InSEARCH国际学院(澳大利亚),AL精益企业(法国),任仕达人力资源(荷兰),德鲁克管理学院(美国),顺丰速运(香港)等

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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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