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顾问式销售技能强化提升

 

《顾问式销售技能强化提升》课程大纲

第一部分:销售人员的自我成长与自我激励——修炼终成正果
  帮助营销人员发现自身价值,建立适合自己及企业发展的职业生涯规划,激励营销人员在不同发展阶段的自我管理。我们的观点:只要你想成为人才,你就可以成为人才;每个人都可以在自身的工作中成长为营销高手。请相信:修炼终成正果。
  
一、销售人员职业分析
  讨论:什么样的工作才称得上理想的工作?
  1、如何正确的看待工作?
  2、销售代表职业的好处
  3、销售代表的发展方向
二、销售人员应具备的素质
  1、养成敬业的习惯
  如何使自己快速成为稀缺人才。
  2、人际沟通能力
  人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。
  3、承受失败的心理准备
  没有失败,只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力?
  4、深刻的了解行业,具备行业及产品相关知识、专业技术
  5、具备专业的销售技巧
  如何获得超常规的思维能力?如何长期有意识的训练、总结?
  6、反应机敏
  要善于发现周围的潜在购买者,对每一个细微的变化都能做出快速反应,做到“察言观色,应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。
  7、搜寻上一个台阶要做的准备
  应该怎样向上司、前辈学习?
三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励
  确定自己处于哪一个层次,帮助你找到与高手的差距。

第二部分:推销的哲学——销售人员思维方式再造
一、何谓推销
  “说服”能解决问题吗?
  案例:难以完成的推销
  推销的本质是什么?
  对推销内涵的不同理解,决定了你能否成为合格的销售业务员;20%的人创造80%的业绩,要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。
二、需要、欲望、需求
  对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于哪一个层次。
  推销大师的思维方式。
  需要的表现形式
  需要的多层次
  需要的高度概括
  寄寓深刻哲理的推销案例
  当你一个月跑坏两双鞋,而有人销售业绩是你的几十倍、几百倍,千万不要以为人家只是比你勤奋,为什么?
三、关于推销的几个观点
  真正的理解它,你会发现:推销将演绎为一项伟大而又高尚的事业。

第三部分:营销人员人际技能快速提升
  会让你大吃一惊,原来只要通过正常的日常训练,一个月你就能够成为人际沟通高手。
  问题讨论:想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办?
  问题讨论:如何获得比常人更广的人际圈?
  问题讨论:人们最喜欢的谈话话题是什么?
  问题讨论:有的人赞美你,你会觉得很舒服,甚至视他为知己;有的人赞美你,你会觉得他很虚伪,甚至轻视他,为什么?
  问题讨论:想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人?谈谈对他的感受。
  营销人员的基本礼仪

第四部分:推销全过程实战应用技巧
  ——让你在实战训练中快速提升自己的销售技能
  推销步骤一:潜在顾客开发
  假定你是一位推销新手,你面对的第一个问题是到哪里去寻找你的潜在客户。你会惊喜的发现:原来你与高手的差距不仅仅是勤奋与天分,更重要的是方法。如何让你的客户和准客户“自动倍增”是你首要要解决的问题。
  1、如何界定潜在顾客;2、寻找准顾客的程序及方法;3、制定准顾客开发计划
  推销步骤二:最常用的顾客约见方法——电话约见
  问题:约见顾客之前应做好哪些准备?为提高约见准顾客的成功率有没有实用且操作性较强的方法和技巧?
  案例:不成功的电话约见
  讨论:小刘为什么没有成功?
  案例:一个经典的电话约见
  电话约见的基本步骤及技巧
  课程实训:如何约见马女士?
  电话约见话术;树立正确的电话约见观念
  推销步骤三:产品介绍技巧
  案例:失败的现场推销
  开放式询问——了解顾客需求
  收敛式提问——确认或引导顾客需求
  1、SPIN顾问式销售技巧
  课堂实训:运用SPIN销售技巧,解决案例失败的现场推销问题
  2、详述产品的益处特点的FAB法则
  3、向顾客强化产品功能效果的右脑销售法
  4、将消费观念转为投资观念的有效方法
  推销步骤四:顾客异议处理
  顾客异议是敌人还是朋友?如何将异议转化为成交的朋友?
  1、顾客异议的类型2、处理顾客异议的方法3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法与战术
  推销步骤五:促成交易
  记住:你的目标是成交,而不是完成推销介绍。
  1、善于识别顾客的购买信号,把握最佳成交时机;2、促成交易时机;3成交三原则;4、三条促成交易的心血秘诀令你轻轻松松实现推销技能质的飞跃
  推销步骤六:结束推销
  不要认为成交了就万事大吉,记住:革命尚未成功,同志还需努力!!
  1、如何扩大战果;2、成交后的注意事项;3、成交后跟踪

《顾问式销售技能强化提升》培训目标

培训后您会发现公司的营销团队会有如下明显改变:
  1、改变了陈旧的思维方式,全员的营销意识明显增强;
  2、组织学习氛围显现,营造学习型团队初见成效;
  3、员工的工作态度明显提高,尤其是营销人员会发自内心的喜欢自己的工作;
  4、业务人员市场拓展自信明显提高,业务新手感到自己找到了如何展业的方法,业务老手懂得如何总结提高;
  5、同等市场条件下,公司整体销售量明显提高。

《顾问式销售技能强化提升》培训对象

营销总监、销售经理、客户经理、销售业务人员等。

培训师介绍

王超

王超
●中华传统文化特邀讲师 ●卡耐基当众讲话口才教练
●心灵笔迹职场应用创始人 ●企业实战培训师
个人写两幅对联进青岛啤酒做培训师,销售经理,当过会销讲师,会销经理,商贸公司总经理;十年演讲培训帮助50万人以上,与多家培训机构进行合作,“宁可倒在台上,不能倒在观众的心理”是王老师时刻提醒自己的话语,在十年演讲培训生涯中,帮助了很多企业,并且为中央部门---中华全国总工会科级以上干部做培训,获得很高的满意度,同时王老师对心灵笔迹有着独到的研究,并引用到职场中,帮助很多人解决心理困惑,受到很多企业的欢迎,!
王老师知识广博、授课风格生动幽默,充满真情,激情,理论结合实务,给你“如沐春风”的感觉,得到众多企业及学员的一致好评。
主讲课程:
●领导管理精品课程:
《儒家文化:以孝治企》 《道德经与养生》
●企业内训精品课程:
《心态决定成败》 《职场压力与情绪管理》
《儒家的和谐世界》 《职场养生和自我修炼》
《赢在责任》 《巅峰状态,超级赢销》
《超级演讲---讲师训练》《成功---从优秀员工开始》
《服务礼仪》 《优质沟通》

■部分顾客见证
▲王老师的课风趣,幽默,通俗易懂,,每个人都收益颇多,真是实用,期待再次听到王老师的课了。
———北京中华全国总工会 陈玉光主任
▲王老师的课程适合我们,教会我们在平时工作和生活中如何保持好的心态,并且学了非常适用的锻炼身体,让自己更健康的方法,由内而外的全面改变和提升,谢谢王老师。
———河南开封国税局 李局长
▲王老师的养生课太棒了,通俗易懂,很生活化,现场做就有效果,真的很实用,让我们的员工在工作中,注重个人健康,学会了,也可以更好的教给给家人,让家人也受益。再次感谢王老师!!
———辽宁盘锦电业局 桑阿娜主任
▲王老师的课程理论结合实际;深入浅出,此次培训对企业团队建设和员工成长很有利,训练环节的开发和把握也很到位。
-----融圣帝豪 李盛立总经理
▲ 通过自己本人亲自体验,比起传统填鸭式的培训,效果好的多,我们团队很受用。
-----河北网通 张总
▲“这是我参加过的课程之中,一会让你开怀大笑,一会让你痛哭失声,让你内心最软的地方都被 触及, 这是我上过的最令人难忘、最有价值的训练课程。”
----沈阳协合集团人力资源 刘妮娜
▲王老师以亲身经历的讲解,深刻的教会我及时感恩,反省自己,我觉得我以前总是挑剔别人,不注重自我反省,谢谢我老师给我当头一棒,醍醐灌顶,让我懂得了感恩,重获新生!
----北方交通重工集团 刘部长
▲王老师课讲的非常好,我们员工非常受益,希望有机会再次合作!
----长春建设银行 王经理

培训专家授课风格:
王超老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。并将心灵笔迹应用到企业培训中,受到很多企业的好评,同时,他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力,一切从心开始!!
培训专家观点:
定制化而非标准化:每个企业的行业背景和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化:培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。王超老师认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
培训学员感言:
课程形式新颖,培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到,案例丰富,涉及面广,收获颇丰!
讲解详细周到,思维缜密,重点突出,案例生动!
感受很深,王超老师授课深入浅出,生动幽默,学到了很多,谢谢!
课程活跃,总结及时,对工作有很大帮助!
能够在轻松的气氛中接受很多的知识,感谢王老师!
主要著名客户(摘录)
医疗行业:
沈阳协合集团,沈阳海吉诺生物科技有限公司,药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、河南张仲景大药房、大庆油田总医院、浙江余姚人民医院、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、北京同仁医院、第一军医大学上海肝胆外科医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院、韩国江南医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院、广东佛山中医院、宁波慈溪三院、澳宾国际美容院、郑州集美整形医院、林州人民医院、廊坊人民医院、山东淄博莲池医院、杭州萧山中医骨伤科医院…….
汽车行业:
长春一汽车,帝豪,郑州中博汽车广场,山东奥迪汽车4S店,郑州分期付款买车金融中心,惠州铃木汽车4S店,
快速消费品:青岛啤酒,汇源果汁,雪花啤酒等
通信行业:
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、江苏移动、辽宁盘锦移动、广东佛山移动、重庆移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、山东济南电信、广州移动……
建筑地产行业:
深圳世纪星源、海外工程公司、深圳中建七局、河南中建三局、河南建业、新长城房地产、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、房易营销策划、天津富力房产、中兴置地、苏宁环球股份、江西中江地产、、长春经开集团、信达地产、北京城建投资发展集团…….
制造业:
北方交通重工集团, 宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝等
金融业:
 长春建设银行,北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、重庆商行、驻马店商行、安阳邮政储蓄、杭州农行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、韩城建行、渭南建行、杭州工行、郑州商行、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、信阳农村信用社、青岛建行、聊城邮政银行、广州邮政客户服务中心、江苏阜宁农村合作银行、杭州西南证券……
服装业:
李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
电动车:
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪...
家具卖场:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居、洛阳欧亚达家居建材……
服务过的客户有:医疗行业:
沈阳协合集团,沈阳海吉诺生物科技有限公司,药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、河南张仲景大药房、大庆油田总医院、浙江余姚人民医院、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、北京同仁医院、第一军医大学上海肝胆外科医院、仟禧堂医药、健康人大药房、重庆妇幼保健医院、韩国江南医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院、广东佛山中医院、宁波慈溪三院、澳宾国际美容院、郑州集美整形医院、林州人民医院、廊坊人民医院、山东淄博莲池医院、杭州萧山中医骨伤科医院…….
汽车行业:
长春一汽车,帝豪,郑州中博汽车广场,山东奥迪汽车4S店,郑州分期付款买车金融中心,惠州铃木汽车4S店,
快速消费品:青岛啤酒,汇源果汁,雪花啤酒等
通信行业:
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、江苏移动、辽宁盘锦移动、广东佛山移动、重庆移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、山东济南电信、广州移动……
建筑地产行业:
深圳世纪星源、海外工程公司、深圳中建七局、河南中建三局、河南建业、新长城房地产、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、上海中星集团、陕西华夏实业、房易营销策划、天津富力房产、中兴置地、苏宁环球股份、江西中江地产、、长春经开集团、信达地产、北京城建投资发展集团…….
制造业:
北方交通重工集团, 宇通客车、九阳豆浆机、扬州宝等
金融业:
 长春建设银行,北京盛京银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、重庆商行、驻马店商行、安阳邮政储蓄、杭州农行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、韩城建行、渭南建行、杭州工行、郑州商行、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、昆明商行、天津农行、信阳农村信用社、青岛建行、聊城邮政银行、广州邮政客户服务中心、江苏阜宁农村合作银行、杭州西南证券……
服装业:
李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
电动车:
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪...
家具卖场:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居、洛阳欧亚达家居建材……
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《顾问式销售技能强化提升》所属分类
《顾问式销售技能强化提升》关键词
顾问式销售技能、顾问式销售、市场营销、
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