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销售体系的构建与销售团队的管理

 

《销售体系的构建与销售团队的管理》课程大纲

一、销售总监的挑战与本课程的目的和时间安排
1. 销售总监的工作职责
【案例分析】如何管理一个销售团队建设优秀的销售团队
《孙子兵法》与为将之道
六十四卦中与带兵打仗相关的卦象
销售总监的八大工作职责
优秀销售总监与普通营销总监的区别
2. 第一个工作职责:制定市场销售策略
2.1 【案例分析】
2.2 【任命练习】
2.3 销售总监的市场策略包含四个方面的内容
2.4 评价一个销售策略的四个角度
2.5 市场策略常犯的三个错误
3、第二个工作职责:目标管理
3.1 【案例分析】
3.2 最常见的销售目标管理报表及其优点、不足
3.3 目标管理必须得出的两大结论
3.4 目标设定的三个原则
3.5 目标管理常犯的三个错误
4. 第三个工作职责:销售过程管理
4.1 【案例分析】
4.2 最常见的销售项目管理报表都是垃圾报表
4.3 大客户的采购和销售流程要求至少管理到项目的三个状态
4.4 销售进程的五个状态及每个阶段客户、销售和销售总监的职责
4.5 DT项目输赢判断模型:体现产品、关系和价格的实用模型
4.6 三个维度的漏斗管理
4.7 更细化的漏斗
4.8 不同的漏斗形状
4.9 设计一个能管理销售过程的管理表格
4.10 销售过程管理易犯的错误
二、销售团队建设
1、【案例分析】
2、销售团队的建设围绕两个重点展开
3、最常见的粗放的销售团队管理报表
4、衡量销售团队的4项标准
5、DT销售能力模型:战术家、战略家、思想家、政治家、经营者
6、设计一个精细的销售团队管理报表
7、销售团队建设与管理的行动计划
三、产品创新
1、销售总监也可以做“产品创新”?
2、关于产品常犯的错误
四、战略客户的销售与Review
1、【案例分析】及【角色扮演】
2、客户的分级
3、销售Review的两个真正目的
4、最普通的销售Review
5、运用全新的体系DT人脉关系管理系统来实现高效的Review
6、战略客户的销售?
7、【案例分析】
8、 销售Review常犯的错误
五、市场宣传
1、两句至理名言
2、可供选择的市场宣传方法
3、如何针对有限的目标客户实现销售导向的宣传?
4、市场宣传方面常犯的错误
六、内部营销
1、从模型看内部营销的重要性
2、内部的矛盾
3、争取资源需要内部营销,但……
4、如何正常地开展内部营销?
5、善于内部营销人士的标志
6、内部营销常犯的错误
七、总结

《销售体系的构建与销售团队的管理》培训对象

销售总监、区域销售经理、销售部经理、办事处主任等

培训师介绍

胡力

胡力
DeepThinking Consultant总裁和首席顾问
北京航空航天大学(北海)国际商学院客座教授
曾任:
微软(Microsoft)华南区渠道经理
全球第一大管理软件厂商SAP中国区电力行业经理
金蝶软件(Kingdee)分销总监、销售运营总经理、销售副总裁
美国IDG VC投资的北京书生公司任高级营销副总裁
胡力先生的独特之处在于他不仅亲身经历了世界一流企业(尤其是IT企业)在中国是如何从小到大快速发展过程,而且参与并体会了这些一流企业的市场、渠道、大客户的运作体系,同时还参与了中国的两种典型企业的发展与管理:刚上市规模企业和准备上市的中型企业,管过多达1800人的营销团队,从而深刻地理解不同发展阶段、不同规模的中外企业营销和管理上的差别。特别的是:胡力先生从事过的ERP行业正是一个以管理咨询为主的行业,需要为大量不同领域的企业提供管理诊断和辅助管理变革。
因此胡力先生是真正的集理论与实战、集中外管理体系于一身的资深人士,他的经历、视野、分析都是一笔难得的财富。他决定花一段时间全身心地对这些年的体会与感悟进行系统的总结,并对部分实际销售中遇到的问题进一步深入研究,正是基于这些研究成果开独创了一系列营销课程。
目前,胡力先生是GE公司和农业银行培训中高级销售的指定培训师,并为其管理变革提供咨询辅导。
主讲课程:
《如何成为一个优秀的销售》
《顾问式销售实操训练》
《方案销售》
《大客户销售策略》(版权课程)
《大客户管理》(版权课程)
《向高管销售》(版权课程)
《政府关系管理》(版权课程)
《渠道体系的布局与管理》
《销售体系的架构与管理》



服务过的部分客户:
通用电气(GE)、农业银行、民生银行、中信银行、长江养老、金蝶软件(Kingdee)、金蝶中间件、用友软件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、长江养老、克虏伯(Klueber,德资)、成钢梅塞尔(Messer,中德合资)、广西运通、云南人通、南车集团、通钢集团、酒钢集团、北京银行、民生银行、中信银行、西门子、ABB、日立……
服务过的客户有:通用电气(GE)、农业银行、民生银行、中信银行、长江养老、金蝶软件(Kingdee)、金蝶中间件、用友软件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、长江养老、克虏伯(Klueber,德资)、成钢梅塞尔(Messer,中德合资)、广西运通、云南人通、南车集团、通钢集团、酒钢集团、北京银行、民生银行、中信银行、西门子、ABB、日立……
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《销售体系的构建与销售团队的管理》所属分类
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《销售体系的构建与销售团队的管理》关键词
销售体系的构建、销售团队的管理、销售团队、市场营销、
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