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大客户管理(KAM)

 

《大客户管理(KAM)》课程大纲

《大客户管理(KAM)》课程大纲:
1. 客户的2个管理层周期会发生什么?
客户的中高层人事和战略调整
我公司的中高层人事和战略调整
竞争对手的产品和竞争策略调整
KAS(大客户销售)是短跑,而KAM(大客户管理)是长跑
KAS的关键成功要素和其局限性
KAM是长期经营一个关键大客户的必然要求
KAM的四个阶段:要求完全不同的组织策略和竞争策略
KAM战略的核心是什么?
KAM是一个战略性的经营过程
KAM的核心:与客户进行战略匹配,建立战略合作伙伴关系
如何应对客户的中高层人事变化和战略变化
1号案例分析:H集团10年来的高层人事和战略变化
如何应对我公司中高层人事和战略变化
2号案例:I公司这10年的巨变
如何建立KAM体系
选择大客户
大客户管理的运作机制
大客户管理计划是KAM的工作主线
内部营销是KAM的生命力
KAM团队的合理目标和考核机制是保证
3号案例:R集团的KAM体系
KAM 计划、组织和定期检查
客户的战略决策人员及其政治前景分析
客户中层及以上的关系作战地图
客户的战略演变及趋势分析
客户对供应商的战略依赖程度分析
基于BU需求的竞争性能力分析模型
KAM团队联络表、KAM商业机会分析表、KAM健康检查表
总结

《大客户管理(KAM)》培训目标

学员通过本课程的学习和案例分析,可以:
让学员清楚地反省出过去重销售、轻经营的危害性,更好地平衡短期销售与长期经营;
让学员清楚地理解和识别大客户在2个管理层期间的变化特征,为正在经营的大客户制定中长期的策略和计划,亡羊补牢为时未晚;

《大客户管理(KAM)》培训对象

所有向集团和政府大客户销售的各级营销人员和管理者
课程时间:

培训师介绍

胡力

胡力
DeepThinking Consultant总裁和首席顾问
北京航空航天大学(北海)国际商学院客座教授
曾任:
微软(Microsoft)华南区渠道经理
全球第一大管理软件厂商SAP中国区电力行业经理
金蝶软件(Kingdee)分销总监、销售运营总经理、销售副总裁
美国IDG VC投资的北京书生公司任高级营销副总裁
胡力先生的独特之处在于他不仅亲身经历了世界一流企业(尤其是IT企业)在中国是如何从小到大快速发展过程,而且参与并体会了这些一流企业的市场、渠道、大客户的运作体系,同时还参与了中国的两种典型企业的发展与管理:刚上市规模企业和准备上市的中型企业,管过多达1800人的营销团队,从而深刻地理解不同发展阶段、不同规模的中外企业营销和管理上的差别。特别的是:胡力先生从事过的ERP行业正是一个以管理咨询为主的行业,需要为大量不同领域的企业提供管理诊断和辅助管理变革。
因此胡力先生是真正的集理论与实战、集中外管理体系于一身的资深人士,他的经历、视野、分析都是一笔难得的财富。他决定花一段时间全身心地对这些年的体会与感悟进行系统的总结,并对部分实际销售中遇到的问题进一步深入研究,正是基于这些研究成果开独创了一系列营销课程。
目前,胡力先生是GE公司和农业银行培训中高级销售的指定培训师,并为其管理变革提供咨询辅导。
主讲课程:
《如何成为一个优秀的销售》
《顾问式销售实操训练》
《方案销售》
《大客户销售策略》(版权课程)
《大客户管理》(版权课程)
《向高管销售》(版权课程)
《政府关系管理》(版权课程)
《渠道体系的布局与管理》
《销售体系的架构与管理》



服务过的部分客户:
通用电气(GE)、农业银行、民生银行、中信银行、长江养老、金蝶软件(Kingdee)、金蝶中间件、用友软件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、长江养老、克虏伯(Klueber,德资)、成钢梅塞尔(Messer,中德合资)、广西运通、云南人通、南车集团、通钢集团、酒钢集团、北京银行、民生银行、中信银行、西门子、ABB、日立……
服务过的客户有:通用电气(GE)、农业银行、民生银行、中信银行、长江养老、金蝶软件(Kingdee)、金蝶中间件、用友软件(Ufida)、深信服科技(Sinfors)、长江养老、克虏伯(Klueber,德资)、成钢梅塞尔(Messer,中德合资)、广西运通、云南人通、南车集团、通钢集团、酒钢集团、北京银行、民生银行、中信银行、西门子、ABB、日立……
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《大客户管理(KAM)》所属专题
《大客户管理(KAM)》关键词
大客户管理、大客户销售、销售管理、市场营销、
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