当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李锋:大客户营销技巧 (课程编号:100146658)

大客户营销技巧

 

《大客户营销技巧》课程大纲

第一章:营销人员基本素质
1、 营销人员必备素质
2、 营销人员必备知识
3、 营销人员行为规范和职业道德
第二章:大客户销售中的沟通技巧
1、 各就各位-销售沟通前的准备
2、 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
3、 发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧
4、 客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)
5、 异议处理-排除隐忧
6、 没有说服,只有引导和选择
7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
8、 总结
第三章:销售项目管理的定义和作用
1、 销售项目的分类
2、 销售项目管理的定义和作用
3、 销售项目分为六个阶段和四个评审点
4、 各种类别的项目怎样简化阶段和评审
第四章:第一阶段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、营销人员必须掌握的信息
第五章:第二阶段——概念交流阶段
1、项目分析
2、客户分析:包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析
3、自身分析:
 市场位置:市场格局
 销售位置:项目把握程度
 项目要素:五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务
 产品分析:产品在区域竞争的位置
4、竞争对手分析:
 对手的产品特点
 对手的战略区域重点
 对手的销售政策分析
5、环境分析:
第六章:第三阶段——项目策划
1、 总目标和分目标的确定
2、 策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略
3、 计划制定:制定详细的计划并分解到个人.
第七章:第四、五、六阶段—谈判签约、项目实施和服务、新项目延伸
1、 按项目基准计划执行
2、 如何对技术进行确认
3、 如何确认关系支撑
4、 如何进行方案确定
5、 如何进行商务谈判
6、 如何推进客户决策
第八章:销售人员的阳光心态塑造
1、业务人员的七字真经:胆大、心细、脸皮厚
2、梦想、行动、坚持
3、销售人员的自我激励与情绪压力管理

《大客户营销技巧》培训目标

1、掌握优秀营销人员的基本素质
2、掌握大客户沟通的相关技巧
3、掌握怎样分析项目并找到自己的策略
4、掌握知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险
5、掌握怎样分析和检查商务关系,服务和产品及客户关系等要素
6、学会在服务中营销和创造新的项目机会

《大客户营销技巧》培训对象

销售经理、销售主管、业务人员等

培训师介绍

李锋

李锋
高级营销师
银行金融业资深讲师
管理心理学资深讲师
浙江大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
海尔大学中层领导力特聘讲师
陕西人民广播电台节目顾问

【讲师职业背景】
交通大学MBA
曾任:中脉科技集团西北大区营销副总、现任:TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

讲师优势:自己本身做商贸公司,代理白酒、澳洲红酒、西班牙橄榄油,对快消相当熟悉。主要集中在:酒水、服装、百货
【心理学证书】 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书

【授课特点】
李老师授课时用激情感染学员,善于运用大量实际案例进行解析,把抽象的知识移植其中,留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成:“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点!

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响,被称为培训行业的“小李飞刀”!


【擅长领域】
管理心理学
营业网点服务营销体系建立

核心课程

李锋——通用销售实战类课程
1、《大客户营销实战》2、《金牌店长》
3、《高端客户营销心理学与沟通技巧》
4、《如何有效地处理客户异议、投诉技巧》
5、《如何激发顾客购买冲动——终端促销策划与执行》6、《锻造超级店员-终端实战销售策略》7、《打造高绩效管理团队》
8、《打造顶尖销售人员》
9、《店面管理实务》
10、《会议营销与招商会议》
11、《电话营销的专业化流程和销售技巧》

经销商系列:
1、《经销商久赢真经--向分销要效益》(经销商大会培训课程)
2、《经销商开发与管理》、
3、《新产品成功推广策略》
4、《渠道下沉战法》
5、《分渠道、分品牌的管理与操作》
6、《销售终端管理》
7、《商超、大卖场业务运作》
8、《如何制定和执行年度销售计划》

【部分服务客户】
快销品及服装连锁:
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等

银行金融业:
工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产:
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他:
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
服务过的客户有:快销品及服装连锁:
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等

银行金融业:
工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产:
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他:
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
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《大客户营销技巧》所属分类
《大客户营销技巧》关键词
大客户营销技巧、大客户销售、市场营销、
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