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工业品营销系列之高效销售团队的建设与管理

 

培训目标

销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员

课程大纲

有人分析销售经理为什么会失败呢?得出的结论是20%是销售经理自己错了,因为他的战略错了!80%还是销售经理错了,因为他的销售团队错了!
为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种,收获跳蚤”的结局?眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差?
是什么在影响着销售团队的业绩?在目标与策略正确的情况下,影响业绩的因素其实只有三个:管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿!
课程内容:

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
 高效销售团队的金字塔模型
 三种销售团队类型
 销售团队的组织结构及优化
 销售队伍发展的四个阶段
 销售团队冲突管理
案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?
二、销售经理的责任与角色转换
 销售经理应该承担哪些责任?
 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
 销售经理必备的9大管理技能
 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
 职业警言:不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
 分析营销人员士气低落的13种原因
 测试:销售经理对于下属的了解状况
 练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
 如何与内向下属沟通?
 综合激励方法的六个要素
 为什么需要授权?
 哪些事情需要授权?
 有效授权的六个步骤详解
视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?
四、绩效考核与绩效面谈
 销售经理首先是人力资源的管理者
 什么是绩效管理?
 如何设绩效目标与分配权重
 攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
 如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
 PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
 教练式销售经理应该担任的职责
 工作中辅导的四个步骤
 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
 解决能力问题的五步骤
 教练的四大基本技巧
 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
 视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析

培训师介绍

程广见

营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业,拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营),历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始,为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。
秉承信条:为企业负责,为学员负责。
服务过的客户(部分):
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动(广东、河南、黑龙江等)、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

所属分类
关键词
高效销售团队、建设与管理、销售团队、销售管理、市场营销、
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