当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》程广见:工业品营销系列之大客户销售与客户关系管理 (课程编号:100146362)

工业品营销系列之大客户销售与客户关系管理

    

培训目标

大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤”

课程大纲

一、大客户认知与信息分析
 什么是大客户?核心客户?
 客户销售分级的必要性与理论
 “采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
 关注大客户采购的五个要素
 大客户销售的六个步骤
 大客户销售漏斗与机会管理
 练习
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
 案例研讨与分析技巧
 “1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
 “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
 “投其所好法”:争取决策人对我们的支持
 客户关系营销
 客户关系管理的定义
 关系管理的营销学基础
 关系管理的重要性
 科特勒五种客户关系类型
 提升大客户的满意度与忠诚度
 客户满意与满意度
 影响客户满意度的因素
 提升满意度技巧
 客户忠诚度与满意度的关系
 客户关怀公式
 测试及讲解:全脑测试及分析
 几种偏好客户的特征、需求与应对方法
 “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
 几种性格特征的客户
 测试及讲解:全脑测试及分析
 与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
 沟通环走模型
 沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
 拜访前如何确定问题
 见面时如何提问
 视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
 说服技术在沟通中的运用
 力量型提问的使用
 带来销售革命的SPIN
 特征与收益的区别
 如何展示产品收益
角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
 应收账款管理-下一个利润增长点
 中国目前的信用环境
 营销战略:赊销?不赊销?
 销售人员的职责:保持问题的个人属性
 赊销的十大好处
 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
 应收账款的成本

培训师介绍

程广见

营销管理实战派讲师
清华大学总裁班、营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师曾经工作过的企业,拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际(民营),历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
自2000年始,为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
2006年成为职业培训师。提供应对经济危机和后金融危机时期的实战销售管理解决方案。
授课风格:激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强,广受学员好评。
秉承信条:为企业负责,为学员负责。
服务过的客户(部分):
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、东方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、陆凯科技、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、三全食品、宇通客车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌集团、匹克(中国)、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、厦门建发。。。
大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关、中国移动(广东、河南、黑龙江等)、中国邮政、上海石油天然气、中国网通、国家电网、普天集团

所属分类
所属专题
关键词
大客户销售、客户关系管理、大客户销售、客户管理、营销体系、市场营销、
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