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增值致胜-机构大客户销售策略与技巧

 

课程大纲

增值致胜-机构大客户销售策略与技巧

高级培训课程大纲

课程四大独特优势:

优势之一:本土实战中国式做客户关系的技巧
优势之二:中西结合以增值为核心的销售技巧
优势之三:整体提升销售人员能力的系统方法
优势之四:模块式课程可以根据培训需求选择
课程对象:

本课程适合面向大客户的销售人员,市场人员,销售主管,营销主管。总经理等


主讲老师:

机构营销资深专家:刘冰(Steven Liu)先生凝聚了十五年在多家中外知名企业销售和营销管理工作失败和成功的经验,并有机地结合了西方科学的推销技巧,独创了具有中国本土特色的销售策略与技巧,及全面提升销售人员素质与能力的精品实战课程。

企业内训课程大纲

第一部分:基础模块

一、 持续成功销售之道

人的本能束缚者我们接近和了解客户
以增值为核心的成功原则
二、实战销售策略与技巧模型

1. 西方销售策略与技巧在中国应用的局限
2. 中国式销售策略与技巧应具备的特点
3. 实战机构客户销售策略与技巧要素

第二部分:可选择核心模块


三、中国式关系销售的策略与技巧

1. 销售人员必须做的三种客户感性关系(态度,人情,信任)
2. 客户情绪管理
3. 四色眼镜-客户态度分析判断法
4. 建立良好态度关系的技巧
5. 人情关系动力模型
6. 建立人情关系策略与技巧
7. 做客户关系的方法创新
8. 信任度关系的价值与内容
9. 与客户建立信任度关系的策略与技巧
10. 做关系节奏控制技巧
11. 用关系与关系优势转移的策略与技巧
12. 销售费用有效使用策略与技巧

第三部分: 可选择核心模块

四、核心基础销售技巧

1. 销售人员自身价值形成技巧
2. 接近约见客户技巧
3. 建立维持良好沟通关系技巧
4. 收集信息技巧
5. 判断形势技巧
6. 发现与引导客户需求技巧
7. 客户价值积累与展示技巧
8. 异议处理技巧
9. 促成交易技巧

五、销售能力全面提升与积极心态的塑造

1. 影响销售人员能力与业绩要素分析
2. 全面提升能力与业绩的方式
3. 改善心智模式
4. 塑造的积极心态

第四部分: 可选择模块(高级销售技巧)


六、销售的竞争策略制定

1. 竞争对手的确定
2. 竞争对手分析
3. 五大竞争策略选择

七、销售决战控制技巧

1. 客户支持度关系类型分析
2. 螺旋式关系深入技巧
3. 绿色通道销售成功模型应用技巧
4. 客户决策权力麻将撮合模型应用技巧

八、销售的谈判技巧

1. 谈判的总体目标确立
2. 双方实力评估
3. 谈判各阶段技巧

九、解决方案销售技巧

1. 客户解决方案的核心八个部分
2. 解决方案的三次效正
3. 解决方案说明会组织控制技巧


十、客户管理与时间管理技巧

1. 销售人员时间投资效率评估
2. 销售人员的四项任务
3. 销售人员的四种客户
4. 销售人员的六种工作计划
5. 客户寻找与评估
6. 新合同销售管理
7. 合同执行与收款管理
8. 客户需求与市场机会管理

第五部分:可选择扩展模块

十一、客户服务技巧
十二、有效沟通技巧
十三、电话销售技巧
十四、必备商务礼仪
十五、收款管理
十六、分销渠道建立与管理
十七、重点客户长期合作策略
十八、机构营销基础知识
十九、销售人员虚拟团队领导能力
二十、销售人员职业发展规划


备注一:基础课程:两天14小时(第一部分,第二部分,第三部分)
备注二:扩展可选择课程模块:根据培训需求(第四部分,第五部分

培训目标

快速全面提升销售人员业绩与能力

培训师介绍

刘冰

刘冰
讲师简介:刘冰 (Steven Liu)

机构大客户营销资深专家

现任北京易威智慧管理顾问公司总经理,首席咨询顾问,MBA

刘先生有近15年机构大客户营销运作管理经历。曾在多家知名中外企业担任要职。刘先生主要服务过的企业有:

德国Intershop公司中国区首席代表(全球著名电子商务解决方案企业)
中望北方公司副总经理及销售主管(著名高科技企业
美国Compuware公司渠道经理(全球著名技术服务和软件企业)
北京迪奥计算机公司总经理 (软件开发,电脑培训专业企业)

刘先生对面向机构大客户的营销战略,团队管理,销售方法技巧等方面,有者深刻的实践经验和理论研究。在充分借鉴西方销售理论及方法,同时结合销售实践和中国文化特点和市场特点的基础上,推出的:

《增值致胜-机构大客户销售实战策略与技巧》
《颠峰团队-销售管理实战方法》
《机构营销实战演练》
《建立以客户为中心的全员服务营销优势》
这些贴近实战的销售方法体系一经推出就得到了企业的充分肯定和好评。
刘先生对思维方法训练也有者很深的造诣。2002年7月,刘先生是获得国际思维大师爱得华·德波诺“六顶思考帽”和“横想创新思维”课程的中国首批资格认证讲师之一。

刘先生曾举办过多场研讨会和大型培训活动,所服务的企业包括:中国远洋物流公司,asimco(中国最大汽车零部件合资企业),志鸿教育集团,用友,中国电信,中软集团,长城公司,亿阳公司,中原油田,世纪互联,深圳黎明,南软集团,海南三叶集团,天鸿书业,傅山药夜,金华集团等。

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