当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》殷国辉:银行网点服务营销管理实战训练 (课程编号:100145647)

银行网点服务营销管理实战训练

 

《银行网点服务营销管理实战训练》课程大纲

课程大纲:
第一单元:银行网点营销趋势
从数据解读网点的营销重要性
网点营销的今生与明日
落地方式:
理论:营销效能倍增法则
分享:招行大堂制胜的三级管理制

第二单元:银行客户心理解读
从储户到客户的华丽转身
银行产品的购买决策动机
理财产品营销的心理博弈
落地方式:
理论:银行客户的购买决策动机理论
案例:荷兰拉博银行
数据:客户资金走势历年分布比例
工具:银行客户的购买动机分析工具

第三单元:网点属性营销策略
CPP模型在银行网点营销中的意义
年龄轴客户的产品及营销适配方式
资产轴客户的产品及营销适配方式
行业轴客户的产品及营销适配方式
落地方式:
理论:CPP网点营销适配模型
案例:日本三菱银行的农村揽储
工具:年龄轴客户产品适配模型;资产轴客户产品适配模型;行业轴客户产品适配模型。

第四单元:网点营销数据管理
服务营销检视系统
营销效能的监测方法
网点业绩忽高忽低的真凶所在
落地方式:
案例:招行网点营销效能评定的科学方法。
研讨:如何公平评定网点营销能力强与弱。
工具:《服务营销检视表》、《层别表》、《柏拉图表》、《三指数表》、《双维度表》。

第五单元:会议管理
晨会流程、工具、方法
夕会流程、工具、方法
周会流程、工具、方法
落地方式:
视频:某银行会议流程完全记录与点评
工具:《晨会记录表》、《晨会流程图》、《晨会标准语术》、《晨会要求和制度》、《夕会流程图》、等

第六单元:营销技能学习管理
银行网点传统学习的弊端
营销技能学习的标准流程
常用工具及使用方法
落地方式:
工具:《网点营销技能学习流程图》、《网点营销演练与评价表》、《网点学习统计分析表》

第七单元:客户识别六大信息
物品信息
业务信息
家庭信息
单位信息
行为信息
言语信息
落地方式:
理论:客户识别六大关键信息
案例:中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。
研讨:奢侈品客户最佳的接近方法是什么?
工具:《客户识别六大信息检索表》

第八单元:联动营销
银行网点的营销链条
联动营销模式详解
联动营销的三大工具
联动营销业务流中的责任人及语术
联动营销演练
落地方式:
理论:银行网点的联动营销模式
视频:上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析
研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?
流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。
工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等

第九单元:视觉营销
门前形象区
咨询引导区
营销宣传区
休息等候区
业务办理区
自助服务区
贵宾服务区
理财服务区
客户体验区
落地方式:
理论:驻点出点与流动触点的差异化
案例:招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。
研讨:等候区的椅子怎么设置最合理?营销物料如何才能真正生“动”?
工具:《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》
演练:网点POP制作与点评

第十单元:等候营销
大堂等候营销模式详解
等候营销的标准流程
等候营销的常用语术
等候营销模拟演练
落地方式:
理论:间隙营销法则
案例:江苏某行高产大堂的营销秘籍;浙江某行指东打西的等候营销
研讨:客户等候的不耐烦时如何营销
工具:DIY营销宣传折页
演练:等候区的群体营销模拟演练

第十一单元:画图营销
理财产品的画图营销
定投的画图营销
产品组合的画图营销
落地方式:
理论:吸引力法则
研讨:如何向客户介绍理财产品才能快速成交?
分析:同样的走势,为什么基金赔钱,定投赚钱?
研讨:如何让客户通俗易懂资产组合的重要性?
工具:定投的营销画图,资产组合的营销画图。

第十二单元:营销语术
理财类产品营销语术六大要素
电子类产品营销的FABE话术
营销语术情景模拟演练及通关
落地方式:
理论:理财产品营销的右脑法则
研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?
工具:《常见理财类产品异议处理集锦》

《银行网点服务营销管理实战训练》培训目标

网点是银行业攻城略地的先锋阵营,网点负责人作为这支先锋兵的统帅者,其运筹帷幄、排兵布阵的能力直接决定了网点的成败胜负。然纵观当今银行网点,无论是四大国有银行,还是股份制银行,均存在网点营销方面的管理乏力,工具欠缺,流程混乱的情况。究其原因,网点负责人的行为与思维模式,管理风格,职业习惯等影响着整个网点的营销氛围和能力。故核心问题在于如何把业务精英转变为管理专家。
网点的晨会如何能够在二十分钟能,完成士气激励、业绩总结、成果分享、营销学习、每日计划、互动热身、服务规范等关键流程?
如何结合网点的地域特点,利用CPP匹配模型,设置合理的产品组合,制定科学的营销策略。
如何一日三巡检,通过《网点服务营销检视表》系统的检查网点服务营销的运营状态,如何通过层《层别表》、《柏拉图表》来检视网点的短板及软肋?如何对联动营销的分润进行有效的统计。
如何通过《三指数表》、《双维度表》来系统分析网点的营销效能,找出业绩忽高忽低的真正原因。
如何进行网点九大功能区的软设置,有效地营造出营销氛围,为柜员、大堂等营销制造有利条件。降低客户等候时的焦躁感。
如何进行网点的目标管理,怎样才能把网点的营销任务分解到每个人的身上,成为其自动自发的工作动力。
如何进行网点的联动营销,一改往日当兵作战之窘境,形成高效的营销链条,充分发掘每个岗位的营销潜力,打造一支网点营销的虎狼之师。
如何掌握客户心理,采用画图法、六语术、FABE语术进行高效营销,快速成交。如何高效处理客户投诉。

《银行网点服务营销管理实战训练》培训对象

网点负责人及储备干部

培训师介绍

殷国辉

殷国辉
金融培训界的黑马
华师大心理学应用硕士
三载于上海师从余世维先生
培训杂志《中兴咨询》执行总编辑
中欧管理学院网络学院辅导师
深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾
曾任中兴通讯学院专职高级讲师
曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

《银行网点服务营销管理实战训练》所属分类
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